5 secretos para crear alianzas de negocios

Los aliados son clave para el éxito de una empresa, en especial si es nueva. Sigue estos tips y cierra los tratos que necesitas para despegar.

Por David Donner29-11-2013

“Nuestro negocio realmente ha estado basado en las alianzas desde el comienzo”, dijo Bill Gates. Viniendo de uno de los hombres más ricos del mundo, pienso que el fundador de Microsoft tiene algo de razón. Y no sólo los grandes corporativos pueden beneficiarse de las alianzas. Para muchas startups son esenciales para sobrevivir.

Generalmente, las alianzas son inherentes del modelo de negocio de una empresa, y para otras pueden jugar un rol principal en la adquisición de clientes. Sin embargo, los emprendedores (especialmente los novatos) están en un punto difícil cuando se trata de encontrar alianzas potenciales de negocios. El fundador de una startup comúnmente carece de credibilidad y experiencia para negociar una alianza con organizaciones establecidas.

Cuando fundé Travefy estaba en una situación similar. Como una startup para viajerps, hacer equipo con agencias de viajes online era esencial para nuestro modelo de negocio y generación de ganancias. Aunque fue extremadamente retador aterrizar nuestra primera alianza (tomó innumerables reuniones y llamadas), una vez que lo conseguimos, las siguientes fueron haciéndose más y más fáciles. Ahora, a un poco más de un año después, tenemos alianzas con múltiples agencias y servicios de hoteles.

Para aquellos que están buscando asegurar una alianza crítica, les comparto cinco consejos:

1. Muestra a tu producto en acción

Un pitch puede ser una buena forma de mostrar un concepto, pero las startups pueden superar la brecha de credibilidad demostrando su idea en acción. Muestra tu producto, deja que las personas experimenten con él y da un recorrido por tu servicio. Requiere de más trabajo, tiempo y esfuerzo, pero asegura que tu visión sea clara para los aliados potenciales y enseña que estás completamente comprometido.

2. Sé estratégico al buscar aliados

A veces las startups ven al socio mayor como el único que vale la pena perseguir. Éste es un error común, ya que las empresas más pequeñas y menos conocidas pueden ser las mejores primeras aliadas. Éstas ofrecen credibilidad para futuras alianzas y te ayudan a arreglar problemas de tu producto en un ambiente menos riesgoso.

En el momento de identificar a las alianzas potenciales, sé estratégico en tu forma de pensar. Reconoce quién podría estar más hambriento por una alianza o más dispuesto a innovar.

3. Reconoce el miedo a perder  

El miedo a perder es un fenómeno real que dirige buena parte de del comportamiento social. Independientemente de lo que muchos digan, este temor también existe en los negocios.

Ponte en los zapatos de una persona encargada del desarrollo del negocio en una gran empresa. Ser el primero en aliarse con una startup tiene muchas ventajas si ésta triunfa; generalmente, estas personas quieren estar involucradas desde la raíz. Pero habiendo dicho eso, las grandes corporaciones ase arriesgan al aliarse con empresas jóvenes (hay riesgos para la marca, financieros, etcétera). Pero si hay otros aliados, el riesgo se comparte, lo que podría incentivar al corporativo a unirse.

Aprovecha este fenómeno de temor y potencia tus alianzas actuales para construir unas nuevas. Tus primeras alianzas serán difíciles de conseguir, pero poco a poco irá haciéndose más fácil.

4. Utiliza tu red para ‘calentar’ las presentaciones

No importa de qué sea tu startup o qué aliado intentes conseguir, la probabilidad es que la persona reciba cientos de mails al día. Aunque esto no significa que los emails no funcionen, sí significa que se pueden perder en la bandeja de entrada.

Cuando sea posible, busca presentaciones por parte de tus amigos o colegas. Si tienes a un socio potencial en mente, empieza por revisar LinkedIn, bases de alumnos y otras áreas donde pudieras encontrar a alguien que haga la presentación. Si tienen una conexión en común, envía a la persona un mail de explicación que puedas reenviar al socio potencial, de manera que tu pitch sea exactamente como deseas.

5. Cree en ti mismo

Ten confianza en ti y en tu producto. Cuando busques socios y aliados debes ser un campeón y el mayor evangelista de tu negocio. Ten en cuenta que si no demuestras que crees en tu producto, nadie creerá en él.