La Presentación del Elevador

Imagina la siguiente situación: Tienes programada una cita a las 10:00 am con aquel cliente que anduviste tras de él por largo tiempo para hacerle la presentación de tu empresa, y al llegar a su oficina lo encuentras tomando su portafolio dirigiéndose a la salida y te dice: “De verdad lo lamento mucho, pero debo salir inmediatamente. Pero si no le incomoda ¿por qué no me platica de su empresa mientras llego al estacionamiento donde está mi auto?”.

En ese momento entras en pánico pues traías todo preparado en una impactante presentación en Power Point y ahora cuentas con tan solo 118 segundos que es lo que dura el trayecto en el elevador desde su despacho hasta el estacionamiento. ¿Serás capaz de captar su interés en tan breve tiempo?

Antes permíteme aclarar ¿por qué 118 segundos? porque según Jeffrey Hayzlett, en un artículo que escribió en la revista Harvard Business Review, es el tiempo que se requiere para hacer un “Elevator Speech” (que así es como se le conoce en Estados Unidos de Norteamérica) o sea una presentación o discurso en un elevador. Menciona que del total de ese tiempo, los primeros 8 segundos serán los que determinarán el éxito o el fracaso de la presentación y que serán decisivos para que nos siga escuchando los siguientes 110 segundos y, ¿por qué no, incluso para pedirnos una cita para explicar con detalle nuestra propuesta?

Sobre el tiempo de duración no hay consenso, algunos autores opinan que una presentación de este tipo no debe exceder de 30 segundos, pues la intención no es cerrar una venta o un negocio, sino lograr captar el interés de quien nos escucha y el objetivo central es que nos pidan una cita para ampliar información.

¿Por qué es importante este discurso o presentación?

Porque con frecuencia vemos invitaciones en el internet o redes sociales a reuniones de networking, también ferias, congresos o encuentro de cualquier clase, pidiéndote lleves una buena dotación de tarjetas de presentación para entregar a los demás asistentes y te conozcan. En todas esas reuniones hemos tenido oportunidad de observar como los empresarios intentan dar el mejor discurso de su negocio, hemos visto que por más que se esfuerzan no logran cautivar al que tienen enfrente y por supuesto los resultados son muy pobres, no logran captar la atención de la persona a la que le están haciendo la presentación. Al no ver resultados comienzan a cambiar sus discursos y caen en una mezcla de desesperación y decepción. ¿La conclusión a la que llegan? esos eventos no sirven!!!

En esas presentaciones lo obvio es lo más importante, “debes despertar la curiosidad de la persona a la que te estás dirigiendo” y ¿cómo se logra?

Aplicando los siguientes cinco pasos:

·          Preséntate: Comienza por dar la mano franca y firme viendo a los ojos. Di tu nombre y el de tu negocio.

Ejemplo: Hola! Mi nombre es Rodrigo Juárez, fundador de “Dulces Recuerdos de Cancún”.

·          Haz saber tu experiencia y tiempo de estar en ese negocio.

Ejemplo: Tengo experiencia en el ramos desde hace más de 15 años y nuestra empresa fue constituida legalmente hace 10 años.

·          Con claridad deja saber qué exactamente haces.

Ejemplo: Somos una empresa dedicada a elaborar dulces artesanales de bajas calorías, y estamos ubicados en la ciudad de Cancún Quintana Roo con 10 puntos de venta dentro del estado.

·          Haz saber tu participación en el mercado.

Ejemplo: Atendemos a más de 200 clientes en el país y nuestros productos representan el 15% del total de los dulces artesanales de bajas calorías que se venden en el país.

·          Por último, termina tu discurso con una pregunta de cierre.

Ejemplo: Nuestra capacidad instalada nos permite buscar nuevos canales minoristas de venta. ¿Está interesado en que le explique con mayor detenimiento sobre este modelo de negocio o tiene conocidos que ofrezcan productos dulces, repostería o productos gourmet en locales bien ubicados?

Acto seguido por favor mantente en TOTAL SILENCIO!!! ¿Por qué? Dice Neepa Parikh, director adjunto de la Oficina de Planificación profesional en la Universidad Golden Gate, “Finalizar tu introducción con una pregunta impulsa la conversación.”

Conclusión: El discurso del elevador es un mensaje bien definido y redactado que incluye las características clave del negocio en una forma clara y concisa, de manera que pueda ser comunicado con facilidad a otros. Comienza la técnica de los 118 segundos con un borrador. A continuación, haz otro proyecto. Luego, déjalo por unos días, vuelve a él.

¿Todavía no termina de gustarte? Repite el proceso. Cuando finalmente llegues a los 118 segundos que mejor presenten a tu negocio, habrás concluido. Por último, al despertar por la mañana recítalo y al ir a la cama por la noche vuelve a hacerlo hasta que memorices los puntos clave que quieres que el público escuche de ti.