Prefiere a los que ofrezcan
calidad, certificaciones, atención posventa, garantías, buen precio,
condiciones de pago claras y los de origen nacional.
La contratación de un buen
proveedor de bienes y servicios puede ser la diferencia entre convertirse en
una organización exitosa o pasar a la estadística de las pequeñas y medianas
empresas (pyme) que desaparecen en los primeros cinco años de vida.
Y es que una de las
inquietudes que los emprendedores plantean con mayor frecuencia en las oficinas
de incubación o aceleración de empresas es precisamente cómo seleccionar al mejor
proveedor de materia prima, maquinaria, equipo o servicios. No en vano, un gran
fabricante de autos como Toyota quedó en entredicho luego de que en junio llamó
a revisión 500 autos modelo Prius, vendidos en México, por encontrar defectos
en las bolsas de aire suministradas por la japonesa Takata.
Juan
Manuel Chaparro Romero, presidente de Fomento Industrial de la Cámara Nacional
de la Industria de la Transformación (Canacintra),
refiere que, independientemente del giro de negocio de las pymes, en general
existen tres tipos de necesidades:
Los emprendedores que abren su
empresa y comienzan a buscar prestadores de bienes y servicios.
Los empresarios cuyos
establecimientos ya tienen tiempo de operar y, que cuentan con suministradores,
pero que quieren cambiarlos.
Los productores que cuentan
con una cartera de abastecedores pero que quieren ampliarla, como parte de un
ejercicio de mejora continua.
Sea cual sea el caso, lo que
sigue es localizar a los posibles proveedores. Se puede buscar a través de la
Sección Amarilla, los directorios especializados o en Internet. También se
pueden solicitar recomendaciones de personas conocidas o de las cámaras
empresariales, pero una vez que se tiene la información lo que no puede fallar
es el proceso de consulta y evaluación como veremos más adelante.
¿Qué se debe solicitar a un
proveedor?
En este orden de importancia,
Juan Manuel Chaparro propone seis aspectos fundamentales:
- Calidad conforme a las especificaciones planteadas por la pyme
- Muestra del producto o servicio que se solicita
- Cotización de precios
- Garantía
- Certificación de cumplimiento de normas de calidad, seguridad, sanidad, etc.
- Atención
- Cuando se llegue a un arreglo económico, es importante que la compañía se cerciore de las siguientes condiciones de pago:
- Descuentos en los precios (si aplican)
- Formas de pago
- Créditos y los plazos para cubrirlos
- Flete
- Seguro de transporte
- Recargos por devoluciones
- Cancelación de pedidos
- Vigencia de las ofertas
- Aumentos de precios anuales
- Ajustes de precio por la
paridad
- Llegó la hora de evaluar
Por mucho que un proveedor
haya sido bien recomendado o porque ofrecía atractivas condiciones de pago, la
hora de la confirmación o del descarte viene cuando se realizan las pruebas de
la materia prima, el componente, la maquinaria o el servicio requerido en los
laboratorios o en las cadenas de procesos. “No hay otra respuesta: pasa o no
pasa”, con estas palabras lo resume el representante de Canacintra.
Uno de los errores más comunes
de los emprendedores, pero también de los productores experimentados, es
contratar al suministrador que cobra más barato. “Es un mal concepto. Siempre
hay que pedir el mejor precio con la mejor calidad y, para eso, hay que buscar
con calma. La sugerencia es identificar en el mercado cuánto cuesta la materia
prima o el equipo con las características deseadas y pedir al proveedor esos
niveles”, comenta Chaparro Romero.
El seguimiento
Cuando se tiene el contrato,
lo que distingue a un buen abastecedor es el servicio posventa a sus clientes.
Puede ser asesoría, capacitación al personal sobre cómo emplear los insumos,
maquinaria o servicios, o bien la prestación de mantenimiento a equipos. Lo
importante es que el proveedor atienda las dudas de las empresas y, si existe
algún problema con la calidad, es preciso acudir inmediatamente a las
instalaciones del cliente para sopesar hasta dónde llega la responsabilidad en
el surtimiento.
Si bien los contratos
cliente-proveedor especifican fechas de entrega, una realidad en México es que
estas tienden a ser irregulares. De modo que el empresario debe ser muy
exigente en el cumplimiento de los plazos, pero también se obliga a pagar por
los bienes y servicios solicitados en tiempo y forma.
Cuando la relación fluye con
normalidad y el empresario queda completamente conforme con su suministrador,
puede establecerse una proveeduría por consignación.
Mejor hecho en México
Sugerencia básica para los
emprendedores, pero también para los empresarios experimentados, es contar con
una matriz de proveeduría en la que se califique a los abastecedores conocidos,
y a los tentativos, conforme a calidad, tiempos de entrega, cambios de precios,
certificaciones de calidad, entre otros aspectos, de tal forma que no se
dependa de uno solo, sino que se tenga por lo menos uno más.
Juan Manuel Chaparro tampoco
recomienda tener muchos suministradores, porque es más difícil abarcar toda la
información. Otro consejo útil es desarrollar proveedores de preferencia
nacionales, ya que en un momento en el que el peso mexicano se ha depreciado 9%
entre diciembre y junio pasado, una importadora puede elevar los precios sin
aviso.
Además, “un distribuidor que
vende productos chinos no siempre ofrece garantías de calidad, ni cuenta con
talleres de reparación. Muy pocas veces dice te lo repongo”, de ahí la
pertinencia de identificar a alguien que pueda responder en caso de fallas,
concluye Chaparro Romero.
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