¿Cómo escribir anuncios que funcionen?

Por Coach Monte Wyatt
ActionCOACH Corporate


Las preguntas de partida para hacer anuncios efectivos son: ¿quién?, ¿qué?, ¿dónde?, ¿por qué?, y ¿cómo?. En esta ocasión nos estaremos enfocando en la pregunta: ¿qué?
El mayor tiempo y esfuerzo que se dedique a contestar esta pregunta, así como las demás, mayor y mejor respuesta se obtendrá. Podría apostar que nadie más que ustedes saben las cosas únicas de lo que la gente compra de su negocio. Déjenme explicar bien a que me refiero.
Me estoy enfocando en la primer pregunta, que frecuentemente asumimos que lo que nuestros clientes compran, es lo que nosotros vendemos, y en mi experiencia esto es probablemente lo último que están comprando. Puede sonar contradictorio.
La respuesta más común a esta pregunta, por parte del dueño de un hotel, es la estancia de una noche; cuando la realidad es que diferentes mercados objetivo compran diferentes cosas. Alguien que viaja de negocios compra un lugar tranquilo para trabajar, tomar notas, mandar faxes y prepararse para el día siguiente, además de poder comer y asearse. Por otro lado, un vacacionista estará comprando la experiencia de estar fuera de casa, de vacacionar.


Sus anuncios deben dirigirse a lo que su mercado objetivo busca comprar. En este caso, si solo anuncia estancias de noche, fallara en llamarle la atención a los dos mercados. Entonces, mientras más comprenda lo que su mercado objetivo busca comprar, más fácil le será escribir un anuncio al cual respondan.

Ahora, ya que tiene identificado el QUÉ buscan comprar, tiene que comprender qué es lo que les frustra de lo que compran. ¿POR QUÉ?

La mayoría de la gente compra por emoción, no por lógica. Sus anuncios deben darles razones emocionales para acudir a su negocio. Una de estas emociones, muy poderosa, es la frustración. Entonces, si logra comprender las frustraciones de su mercado objetivo con lo que usted vende, puede modificar sus servicios para atacar esas frustraciones, aumentando sus ventas y ganancias.
Mientras más llegue a comprender las frustraciones de su mercado objetivo, más fácil le será traducir la emoción en ventas y ganancias, entregando un servicio que asegure que no sientan frustración, sino al contrario, que disfruten la experiencia.

Los anuncios más completos y efectivos que conozco son aquellos que garantizan eliminar las frustraciones más comunes que el mercado objetivo tiene. Si usted logra plasmar efectivamente en un anuncio las frustraciones especificas de su mercado objetivo, su teléfono ¡no dejara de sonar con pedidos!
Solo entonces tiene que cumplir estas promesas para obtener las ganancias esperadas.