CHA: Los Pilares de un Vendedor de Éxito

Por: Coach Vinicius Carvalho

ActionCOACH Brasil

Entre las diversas técnicas y procesos de ventas en el mercado existe una muy poderosa y eficaz que yo he adoptado últimamente y que me ha ayudado a lograr resultados significativos.

La metodología en cuestión se divide en tres pilares básicos que cualquier vendedor de éxito debe tener. Los tres pilares componen la palabra CHA.

CHA es un acróstico para:

C – Conocimiento

H – Habilidad

A – Actitud

CONOCIMIENTO

El primer pilar es sobre el conocimiento. Comparto que los conocimientos necesarios para lograr un alto nivel en ventas están divididos en cuatro:

1 - Conocimiento del producto / servicio:

¿Cuáles son las ventajas claves que mi producto o servicio ofrece a los prospectos?

Tome en cuenta que no dije las principales "características". Un gran error de muchos vendedores es vender características y no ventajas.

¿Usted sabe con claridad cuáles son las ventajas de las características de sus productos o servicios?

2 - El conocimiento del mercado

Es muy importante mantener un cierto nivel de conocimiento de los mercados donde nuestros clientes se encuentran, facilita la creación de credibilidad. Y podemos decir que la credibilidad es mucho en las ventas, según algunos estudios la credibilidad representa 40% de una venta.

3 - Conocimiento de la competencia

Busque información acerca de sus competidores:

¿Cuáles son sus fortalezas?

¿Cuáles son sus debilidades?

Desarrolle métodos para neutralizar los puntos fuertes de los competidores y aprovechar sus puntos fuertes frente a la competencia.

4 - Conocimiento del Cliente

Siempre, antes de una primera visita, busque información acerca de su cliente. Abajo siguen algunas maneras de obtener información pertinente:

• Cuestionario de Pre-diagnóstico

• Sitio del cliente

• Linkedin

• Las redes sociales en general

HABILIDAD

Después de obtener el conocimiento de algunas áreas es importante comenzar el proceso de desarrollo de competencias. Las siguientes son algunas habilidades que debemos desarrollar para lograr un alto nivel de rendimiento:

Habilidad para generar confianza y credibilidad

Habilidad de adaptación a los perfiles de comportamiento de los individuos.
Habilidad para mapear los tomadores de decisiones en el proceso de compra.
Habilidad para identificar las necesidades por medio de preguntas inteligentes.
Habilidad para ofrecer soluciones que sean compatibles con las necesidades de los clientes potenciales.

Habilidad para manejar las objeciones

Habilidad para cerrar ventas

ACTITUD

El conocimiento es un faro que ilumina, pero no nos hace caminar, y la habilidad es un facilitador en la transmisión del conocimiento, pero el conocimiento y la habilidad serán útiles sólo si tenemos la actitud. ¿Qué clase de actitud debemos adoptar para lograr un alto nivel en ventas?

Abajo se presentan algunos ejemplos:

*Disciplina
*Persistencia
*Paciencia
*Dar el 100%

*Optimismo
* Seguir los procedimientos y entender que la venta no es un evento simple

REFLEXIONES

¿Siempre antes de la primera visita dispongo de información clara acerca de mi cliente, sus respectivos mercados, las ventajas de mi producto / servicio y mis diferenciales frente la competencia?

¿Muchas veces trato de desarrollar mis habilidades de ventas por medio de formación, convenciones, libros e incluso por medio de la interacción con tutores?

¿Yo soy positivo? ¿Me quedo por arriba de la línea, incluso en la adversidad? ¿Doy 100% en todo que hago?

Estoy seguro de que si inviertes tiempo y esfuerzo en los tres pilares presentados, tus posibilidades de aumentar las ventas crecerán en proporción al tiempo invertido.

¡BUENAS VENTAS!