Manejando Objeciones

Por Coach Vanessa Bugeja

ActionCOACH Australia

Aquí está la psicología de una objeción en cuanto al precio. Si de momento yo te dijera que un carro cuesta $1, 000,000 de pesos podrías pensar “Caray, que caro”, pero si yo te dijera que ese carro es un exótico modelo deportivo, italiano y que normalmente está cotizado en $4, 000,000 y aparte yo te contara que está hecho a mano según ciertos requisitos del cliente y que manejarlo es una de las más exquisitas experiencias que puedes tener, ¿seguirías pensando que está caro?

Debes estar pensando “Wow, entonces es un súper precio”

Ahora, esto solo funciona cuando le hablo a alguien que aprecia realmente la diferencia entre un carro japonés y una pieza histórica automovilística. Dependen también las necesidades de la persona, si la única razón para comprar un carro es trasladarte a ti y/o a tu familia de A a B, de la forma más económica y cómoda posible, el valor de un Ferrari nunca será realmente apreciado.

Vamos a ver tu situación

¿Cuáles son las razones para comprar el producto o servicio que ofreces?

¿Cuál es el beneficio principal que se puede experimentar al adquirirlo?

¿Cuáles beneficios extra le garantizas a tu cliente al utilizar tus productos? ¿tus ventajas sobre los competidores?

Cómo puedes responder ante una objeción de precio:

Llama y di “Gracias por darme su sincera retroalimentación, realmente la aprecio y me encantaría que me platicara un poco más”

“Me regalaría unos minutos de su tiempo para hablar un poco más de por qué nuestro producto/servicio es tan valioso para usted, ¿cuál es la diferencia? “

“¿Hay algo aparte de la inversión que le detenga a comprar nuestro producto/servicio? “

Recuerda si la objeción simplemente es: “Gracias, no tengo dinero” debes responder “Súper bien, lo bueno es que nosotros aceptamos tarjeta de crédito y tenemos muchas formas de pago para usted”