Prospectar: el éxito en las ventas

 Por ActionCOACH México

¿Cuál es el primer paso en las ventas? Si te dijera que  tan sólo invirtiendo pocas horas al día en PROSPECTAR  tus ventas se elevarían más del 50% ¿lo harías?

Prospectar significa buscar e identificar clientes calificados, saber quiénes son y confirmar  si tienen una necesidad e interés inicial en tus productos o servicios.

Nunca dejes de prospectar. El prospectar es algo así como la fuente de la continuidad, si  nunca dejas de hacerlo tendrás posibilidades de vender y hacer crecer tu negocio.

Sigue esta regla de oro y verás cambios en tu negocio automáticamente.

No pierdas el tiempo con prospectos que no necesitan tus servicios.

Si lo que esperas es incrementar tus ventas, debes prospectar continuamente en busca de  clientes nuevos.

Obtén candidatos que si necesiten de tus servicios.

Califica a tu prospecto en términos de necesidad o deseo, capacidad y autoridad para  comprar.

Por lo regular los negocios frecuentemente especifican que debe dedicarse por lo menos un  25% de tiempo a la búsqueda de prospectos y dejar de visitar a un prospecto después de tres  visitas sin éxito ¿Es así en el giro de tu negocio?

Ahora bien, imagínate tu proceso de ventas. Parte de tu organización y planeación consiste  en procurar que haya un número constante de clientes en circulación por cada etapa del  proceso.

Para ello necesitas considerar el ciclo de ventas completo (el que se lleva dentro  de tu empresa), para que cada una de sus partes individuales funcione bien siempre y con la  cantidad de prospectos adecuada para que así se logre obtener un buen número de clientes.

Ciclo de Ventas:

·         Prospectar

·         Pre-acercamiento

·         Descubrir Necesidades

·         Cotizar

·         Analizar Propuesta

·         Cerrar

·         $ Clientes $

Como puedes observar, si intentas meter un número limitado de prospectos, éstos se van reduciendo hasta llegar a ser clientes sólo algunos. ¿Te imaginas si nunca prospectas? y ¿Te imaginas cuántos clientes se pierden también?

Ahora piensa si así podrás lograr los objetivos que te has trazado. ¡Por supuesto que no! Por lo tanto, tienes que conocer tu porcentaje de efectividad.

Si yo prospecto sólo 10 candidatos al mes ¿Cuántos logro que sean mis clientes? y ¿cuánto tiempo se necesita para hacer de un cliente inicial un cliente constante o grande? Sólo tú puedes hacer este cálculo y de ahí dependerá el número de clientes potenciales que tengas que buscar por mes. ¡Hazlo, no lo dejes!