Por ActionCOACH
Internacional
Este es el momento de que
construyas un SISTEMA de ventas que te garantice resultados
siempre. Comienza con estos 6 pasos y tendrás resultados exitosos. ¿Qué
puedes perder? el tiempo se convierte en ORO cuando se aplican
estrategias efectivas.
- Metas
Sin metas claramente definidas, medidas sobre un
periodo de tiempo, lograrás muy poco. Al establecerlas, considera tu estilo de
vida y tus requerimientos de ingresos personales.
Primero arranca con el propósito
de mejorar los ingresos del año pasado en un monto específico. Regístralo todo
y compara los resultados con lo deseado. Si no lo mides, no lo sabes, y si no
lo conoces, ¿cómo puedes mejorarlo?
- Prospectación
El nivel de éxito de los vendedores siempre será
determinado por el número de clientes que éste genere personalmente, aparte
de los que trae el tráfico entrante o las consultas telefónicas generadas por
tu publicidad.
Establece un sistema que te permita encontrar
nuevos clientes de forma regular mediante referencias, clientes anteriores,
telemercadeo, etcétera.
Es imperativo, que generes tu propia base de
datos de clientes leales que te han comprado en el pasado, y a los cuales
puedes llamar y pedirles que regresen. Así mismo, identifica los candidatos en
tu zona de influencia, que pudieran ser prospectados y convertidos a clientes.
- Calificar Prospectos
Calificar es el factor que tiene el mayor impacto
en la administración
efectiva de tu tiempo y la productividad del personal. Tienes
que adquirir la habilidad para seleccionar tus prospectos. El mayor estrés en
tu carrera en ventas, vendrá de trabajar con prospectos no calificados.
Define primero tu cliente ideal y evita aquellos prospectos que por ejemplo se
niegan a comprar a pesar de una gran oferta o un precio altamente competitivo.
- El Proceso de Ventas
La llave para una venta exitosa, es la habilidad
para establecer confianza con cada prospecto para que pueda ser un
cliente satisfecho.
Metódicamente usa los guiones que siempre te
permiten saludar y lograr compenetración durante el proceso y te
facilitan acordar el modelo o producto que les vas a mostrar. En todo
momento, tu guión deberá tener varias preguntas de cierre, que si son positivas,
te llevarán inmediatamente a obtener el negocio.
Mide tus tasas de conversión, de prospecto a
cliente por ejemplo; desecha las estrategias que no funcionan, y sigue midiendo
hasta la perfección.
- Seguimiento
Este es el primer paso para la próxima venta con
tu cliente o para obtener referidos de él. Primero una carta de agradecimiento,
luego una llamada a la semana, seguida de llamadas o contactos cada 9 días.
Esto garantiza una fuente de referencias. Todo lo que tienes que hacer es
preguntar.
Si tu proceso de ventas te está generando Prospectos Calificados,
mantén el contacto con aquellos que todavía no están listos. Escríbeles cartas,
envíales correos electrónicos, volantes, llámalos. Sin duda, eventualmente
serán tus clientes.
- Aprendizaje
Los seminarios, las capacitaciones de
habilidades, la lectura de libros y la exposición de videos son herramientas de
gran utilidad, pero como reza el viejo adagio: “las acciones dicen más que mil palabras”.
La capacidad de realizar tareas durante el entrenamiento no es lo mismo que
aplicarlas en una base diaria. Así pues, la información no cambia
automáticamente el comportamiento: Sólo la acción la convierte en aprendizaje.
Por ejemplo, podemos leer y estar conscientes sobre los riesgos que conlleva el
fumar, pero esto no significa que la gente se comprometa a dejar ese
comportamiento dañino.
Recuerda… Haz lo que más miedo te da y tendrás
los resultados que más quieres tener…
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