Cada vez que das un descuento, tu negocio muere un poco más...

Por Coach Martín Sánchez

ActionCOACH Sureste

México

¡Qué exagerado, pero si es una práctica de los más común!

Desafortunadamente así es, el dar descuentos como estrategia para ganar o retener clientes es de lo más común pero sólo por ignorancia y esta (la ignorancia) es una de las principales causas, la principal tal vez, por las que sólo el 10% de las empresas logra llegar a su 5to. año de operación y el 80% de las mismas quiebra antes de cumplir su 1er. aniversario.

El dar descuentos es uno de los principales asesinos de tu negocio, si no me crees, checa este ejemplo:

Imagina que tu artículo estrella, aquel por el que todos tus clientes te buscan, te deja un margen de utilidad bruto del 20% y de un buen día te llama el cliente que más te compara este artículo para decirte que las cosas están muy duras y que le des un 10% de descuento. Vamos, es sólo un 10%... pues bien, si accedes a esta petición, deberás estar consciente de que debes venderle el doble en esa transacción (leíste bien, el doble!) para quedarte con la misma utilidad. ¿Cuántas veces podrás conseguir eso de tu cliente?.

¿Ahora te explicas por qué tal vez tu negocio vende bien pero no genera la utilidad que tú necesitas para hacerlo crecer?

Si en realidad quieres desarrollar tu negocio, es indispensable que implementes una política de "cero descuentos" y que tu estrategia de ventas vaya mucho más enfocada a generar el valor al negocio de tu cliente que simplemente darle el mejor precio.

A la larga esto no beneficia a nadie pues tarde o temprano vas a tener que bajar la calidad de tu producto o servicio para soportar los costos, siempre habrá algún lunático ignorante que esté dispuesto a vender incluso por debajo de su costo y el consumidor final obtendrá mercancía o servicios cada vez de más baja calidad.

Piensa en esto por un segundo: ¿recuerdas el último cliente que ganaste o retuviste dándole algún descuento o mejorando la oferta de alguno de tus competidores?, si llegara otro competidor mañana y le diera un precio aún mejor que el tuyo, ¿qué tan seguro estás de que ese cliente permanecerá contigo a pesar de la mejor oferta?

Tip de negocios: El que por precio vive, por precio muere.