Por Coach Martín Sánchez
ActionCOACH Sureste
México
Albert Einstein dijo “Todos
somos muy ignorantes, lo que ocurre es que no todos ignoramos las mismas cosas”.
Como dueño de
negocios ¿Qué ignoras?
Casi todos los dueños
de negocios entienden bien muchos aspectos de su empresa, sin embargo, casi
todos ignoran algo crucial, o bien saben lo que necesitan saber pero no lo
ponen en práctica. Aquí van algunos
conceptos sencillos que podrían hacer crecer las utilidades de tu negocio
consistentemente.
Margen de utilidad.
Más del 90% de los
dueños de negocios no saben cuánto ganan realmente. La mayoría de estos dueños
de negocios cierran sus empresas en los 4 primeros años de funcionamiento, y lo
hacen llenos de frustración y habiendo perdido mucho dinero. Muchos de ellos
culparán a las crisis y a diversos factores externos, sin darse cuenta que
estos factores solo contribuyeron a que hiciera crisis su falta de conocimiento
de negocios.
El margen de utilidad
es uno de los 5 indicadores que deberías conocer y medir semana a semana para
poder plantear estrategias que hagan subir tus utilidades. Bajar gastos
innecesarios, disminuir mermas, enfocarte en tus servicios o productos que más margen
tienen, subir tus precios (dando más valor), revisar tus esquemas de comisión,
etc. son algunas estrategias que te permiten incrementar, el porcentaje que te
quedará como utilidad a partir de tus ventas.
Lo siguiente es
incrementar tus ventas. Para eso necesitas trabajar en 4 indicadores
adicionales:
Prospectos
y Tasa de Conversión
Si tu negocio no está
trabajando consistentemente en medir cuántos prospectos genera y por qué medios
supieron de ti, no podrás tomar decisiones sobre que estrategias de marketing
te están funcionando y cuáles deberías cambiar o quitar. Tampoco podrás medir
tu efectividad para convertir a un prospecto en cliente, a lo cual llamamos
tasa de conversión. Incrementar tu número de prospectos y aumentar tu tasa de
conversión, son las únicas dos formas de incrementar tu número de clientes.
Número de
transacciones y Monto promedio
Los otros dos
indicadores que te permiten establecer estrategias para subir tus ventas y tus
utilidades son: el número de veces que un cliente te compra en promedio (en un
período de tiempo determinado), y el monto promedio de venta también conocido
como nota promedio. Este último es quizás uno de los indicadores que más dueños
de negocios miden, y que les permite subir sus ventas y utilidades de una
manera sencilla (si están midiendo los otros cuatro indicadores). Por ejemplo,
es sencillo subir tu nota promedio de $100 a $110, y este incremento se
traduciría en un 10% de incremento en tus ganancias, si mantienes los otros
cuatro indicadores: “margen”, el “número de prospectos”, la “tasa de
conversión” y el “número de transacciones” fijos. Esto desde luego no es
posible subirlo si no estás midiendo.
Si trabajaras
consistentemente en subir estos 5 números cada mes, aun cuando fuera únicamente
en un 1%, subirías tus utilidades en un año más del 80%... Interesante tema para tocarlo más a fondo
otro día, ¿no crees?
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