Lenguaje Corporal en los Negocios

Por: ActionCOACH José Villacís      En los procesos de comunicación interpersonal, el 55% de la información es transmitida a través del lenguaje corporal y sólo el 45% restante, a través de las palabras y la voz. En el proceso de negociación, de principio a fin, hay que cuidar tanto lo que decimos como la correcta utilización de dicho lenguaje corporal. Si desarrollamos nuestra capacidad de observación, concentrándonos en nuestro interlocutor e interpretando correctamente su lenguaje corporal, obtendremos una información adicional muy valiosa para adaptarnos a la situación según nuestros intereses. A continuación les comparto las conductas generales de un negociador de dos perfiles típicos: negociadores competitivos y negociadores colaborativos. Lenguaje corporal del negociador competitivo: El negociador competitivo pretende conseguir los objetivos propios a la vez que la otra parte no consiga los suyos. Suelen ser negociaciones duras que se basan en el regateo. -Comienzan con un leve o ningún apretón de manos, saludan con una sonrisa irónica y, si dan la mano, lo hacen con la palma hacia abajo. -Cuando te dejan hablar rehúyen la mirada, evitando el cruce directo con los ojos para que no puedas condicionarles con tu forma de expresarte. -Si son ellos los que tienen la palabra, entrelazan los dedos para demostrar autoridad. -Cuando la otra parte empieza a hablar y quieren demostrarnos que no se nos están escuchando, o si realmente es así, miran hacia abajo. Y en cuanto al negociador Colaborativo, Éste busca satisfacer las necesidades propias a la vez que la otra parte también lo consiga. Son negociaciones sinceras que se basan en la solución conjunta de sus respectivas necesidades. Para ello normalmente se empieza creando un clima de confianza. ¿Cuál es su comportamiento? -Lo primero que hacen es dar un firme apretón de manos. -Al presentarse y hablar, dirigen la mirada a los ojos. -Al entrar en la sala caminan erguidos para demostrar seguridad y confianza en uno mismo. -Si quieren demostrar que están impacientes por comenzar la negociación se frotan levemente las manos o golpean ligeramente los dedos. -Al inicio de la conversación, si es la otra parte la que habla, inclinan la cabeza levemente hacia delante para mostrar interés en lo que la otra parte está diciendo. -Al hablar acompañan su exposición gesticulando con las manos abiertas, demostrando sinceridad y franqueza. -A la hora de tomar decisiones se acarician la quijada, inclinando levemente la cabeza hacia delante, exponiendo los posibles acuerdos gesticulando, enseñando las palmas de las manos. Es conveniente que al mismo tiempo que un negociador prepara todo lo que va a decir, se prepare también el lenguaje corporal que va a utilizar en cada momento. 7 Errores de lenguaje corporal que debes evitar 1. Dar prioridad a tu Smartphone, tablet, notebook, etc. 2. Hacer sonar y frotarte las manos 3. Vestir desordenado 4. Mirar el reloj 5. Brazos cruzados 6. Ojos que se mueven 7. Falta de contacto visual En el mundo de los negocios tienes sólo unos minutos para convencer o informar a alguien. Sin embargo, uno de estos errores de lenguaje corporal puede tomar sólo unos segundos y terminar con tu negociación. No pierdas un acuerdo o un cliente, simplemente porque no estaba en tu juego el lenguaje corporal.