Antes de Generar un Nuevo Prospecto - Considera Incrementar tu Monto Promedio de Venta

Por. ActionCOACH Nigel Jew

Me encuentro con un montón de dueños de negocios que quieren aumentar sus ventas y que creen que todo es acerca de los nuevos clientes, pero pregúntese lo siguiente primero antes de ir en busca de clientes potenciales que pueden costarle mucho.

Es más fácil de lo que imaginas incrementar tu monto promedio de venta. La principal razón es que esto sucede con un cliente existente – uno que ya te conoce, le agradas y confía en ti.

Porque es al menos 6 veces más fácil venderle a un cliente existente que a un completo extraño, aquí hay algunos errores comunes que hay que evitar:

1.- Usted asume que su cliente conoce cada producto o servicio que usted tiene disponible.

La mayoría de los clientes están haciendo negocios con usted en un área y estarían encantados de hacer negocios en un producto o servicio relacionado si supieran de el. Por ejemplo, la misma compañía de seguros que se encarga de su seguro de coche también puede vender seguyros para barco, motocicleta, seguros de vida, etc. Cada negocio tiene varios productos que complementen los existentes y profundizan la relación. Todo lo que tienes que hacer es preguntar: "Por cierto, ¿sabía usted que también tenemos ...?" Te sorprenderás de cómo muchos dicen: "¡No sabía que hicieras eso!"

2.- Fallas al no ofrecer algo mejor.

Una vez más, muchas empresas, entre ellas la suya, tienen productos de alta calidad y servicios disponibles. En el punto en el tiempo que su cliente decide comprar, sólo tiene sentido ofrecer la oportunidad de mejorar. Restaurantes de comida rápida han demostrado la sabiduría de pedir a un cliente: "¿Te gustaría que fuera grande?" O "¿Te gustaría ____ con eso?" Entonces, ¿cuál es tu grande, cuál es el extra que se puede ofrecer en tu negocio. No cuesta nada preguntar. ¿Qué podría ofrecer a sus clientes como una venta adicional?

3.- Tú ofreces lo que piensas que tu cliente va a comprar...

Aunque sea menos de lo que realmente necesitan. Aquí es donde la "precalificación" sale mal. Por lo general, es una función tuya o de tu equipo o la limitación de la creencia en torno a las ventas. Recuerdo el sabio consejo de un recaudador de fondos profesional que dijo: "Siempre esté dispuesto a pedir demasiado." El razonamiento aquí es triple. En primer lugar, ¡podría obtener la cantidad más alta! En segundo lugar, es un cumplido a su cliente al implicar que son financieramente capaces de un nivel superior. Por último, se puede "caer" al producto original que sigue siendo un buen valor para los dos.

El aumento de su monto promedio de venta toma algún compromiso, la formación y práctica. Haz el compromiso de mejorar su negocio, invertir el tiempo y esfuerzo para entrenar a su equipo, y recuerda que los vendedores profesionales necesitan práctica para mantener sus habilidades. El esfuerzo que puso en esto dará sus frutos a corto y largo plazo.