Por Coach: Eva Ramos
Si
quieres ser un vendedor fenomenal, y quieres que tu equipo de ventas también se
convierta en un equipo que logre grandes resultados, entonces hay ciertas
características o atributos que tienen que desarrollarse diariamente, para
poder convertirse en uno.
Es bien sabido que como vendedores profesionales, debemos
cubrir tres aspectos fundamentales, que muchas veces pasamos por largo:
Examinar, Realizar un Diagnóstico y Prescribir, tal cual lo haría un médico.
Pero aparte de estas tres fases fundamentales en cualquier venta, existen 7
elementos que tú, como vendedor, debes desarrollar para lograr resultados
asombrosos y ninguno de ellos te puede faltar, porque al faltarte alguno de
ellos, estarías reduciendo enormemente tus resultados.
1) Actitud Mental Positiva
El no tener una actitud mental positiva, significa que
tienes una actitud mental negativa, lo cual dificulta enormemente que te
relaciones con las demás personas y que te motives todos los días para
desarrollar tu trabajo en ventas. A las personas les gusta estar con gente
positiva y optimista y si tú no muestras estas características al mostrar tu
producto o servicio, difícilmente podrás conseguir resultados favorables.
2) Imagen profesional
Si no luces presentable, dando una imagen profesional,
una imagen de la persona con la que a las personas les gustaría hacer negocios,
entonces tus prospectos no querrán comprarte.
Si te ves cansado o proyectas una imagen descuidada,
difícilmente a alguien podrás motivar para que compre los productos o servicios
que ofreces.
3) Conocimiento total del producto/servicio
Debes conocer a la perfección los productos o servicios
que vendes. El no tener un conocimiento total de estos, hará que baje
enormemente tu confianza al momento de estar frente a tu prospecto. Además, si
no puedes responder una pregunta que te haga tu prospecto, la confianza que
había depositado en ti desaparecerá.
4) Prospección continua y desarrollo de
nuevos negocios.
Para tener éxito en ventas debes mantenerte prospectando
constantemente y desarrollando nuevas oportunidades. La incapacidad de
conseguir nuevos prospectos y convertirlos en clientes es probablemente la
razón número 1 de que no se obtengan los resultados en ventas que deseas.
5) Habilidades de presentación.
Hacer presentaciones efectivas es un paso fundamental en
el proceso de ventas. Requiere que pases de lo general a lo particular,
despertando el interés y el deseo. Tener pobres habilidades de presentación,
puede matar tu carrera en ventas.
6) Manejo de objeciones y obtener compromiso
(cierre de ventas).
Tu capacidad de responder a las objeciones de tus
prospectos de forma clara y de obtener el compromiso de ellos a tomar acción,
es la finalidad última de las ventas. Si haces todo lo demás bien, excepto este
punto, seguirás obteniendo pobres resultados en ventas.
7) Habilidades de administración personal.
Tu capacidad de planear y organizar tus actividades, para
que veas al mayor número de prospectos calificados posibles, dentro de un
periodo determinado de tiempo, es fundamental para tu éxito.
Una razón muy importante para no conseguir los resultados
deseados en ventas, es porque tenemos una pésima administración del tiempo, es
decir, fallamos en utilizar el tiempo de ventas de manera efectiva. Si esto
continua por mucho tiempo, tus resultados nunca serán los que buscas.
Si de verdad deseas mejorar los resultados que estás
obteniendo, analiza estos 7 elementos que te acabo de presentar. Esto lo puedes
hacer, poniéndote una calificación del 1 al 5 en cada uno de ellos, siendo 1 la
calificación más baja y 5 la más alta. Suma tus calificaciones y divídelas
entre 7, y te dará la calificación promedio.
Ahora que sabes cual es tu calificación, analiza los
resultados que estás obteniendo de manera global al día de hoy, el monto de las
ventas que estás alcanzando y este es tu punto de partida.
Ahora toma la decisión de mejorar tan sólo un 10% cada
una de los 7 elementos que acabamos de mencionar, y aprende lo que tengas que
aprender, practica lo que tengas que practicar, para mejorar en tan sólo un 10%
los resultados a lo largo de los próximos 6 meses.
Cuéntanos que harás distinto para mejorar cada uno de
estos 7 elementos aquí abajo y ¡Ponte en acción!
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