No o aún no - ¿qué estás escuchando?

 

Por ActionCOACH Nathan Smith

 ¿Qué te parecería un 25% de incremento en nuevos clientes? ¿Cómo? Estoy seguro que te lo preguntas. Bueno, empiezas por contestarte esta importante pregunta.

¿Qué haces usualmente cuando escuchas NO de un prospecto?

Piensa detenidamente porque como contestes esta pregunta dirá mucho. Esta pregunta puede revelar si estás maximizando tus esfuerzos de marketing o no.

Verás, no es inusual escuchar NO cuando estás en los negocios. Probablemente lo escuches a diario. El problema no es con el NO. El problema es lo que pasa después.

La mayoría de los dueños de negocio gastan la mayoría de su tiempo, energía y dinero tratando de encontrar más maneras en que las personas digan SI. Pero a pesar de sus esfuerzos, siempre hay personas que dicen NO (al menos inicialmente).

Cuando le pregunto a la mayoría de los dueños de negocio cuál es su secuencia de marketing para convertir a los que originalmente dijeron que NO, la mayoría dice “¿qué secuencia de marketing?” Los expertos en marketing entienden una cosa sobre todas las demás; solo porque alguien dice NO inicialmente, no significa NO definitivamente.  De hecho, en casi el 25% de los casos significa AÚN NO.

Pero aquí es donde empiezan los problemas. Una vez que los negocios escuchan NO, se olvidan del prospecto. Al decir NO, el cliente prospecto es puesto de lado, visto como una pérdida de tiempo y olvidado tan rápidamente como llegaron.  La empresa se niega a mantener comunicación, y escogen ver al prospecto como una causa perdida.

Este es un enorme y costoso error.

Al construir un proceso de seguimiento efectivo y enfocado, es muy probable que puedas levantar a uno de cada 4 de esos prospectos que inicialmente dijeron NO. Esos es un 25% adicional de nuevos clientes que previamente veías como no compradores.

Te sugiero que la siguiente vez que un prospecto diga NO a tu oferta, lo que escuches sea un AÚN NO. De esa manera en lugar de descartarlos y tirar toda la inversión que hiciste en marketing para hacerlos llegar, tengas un plan y un proceso para continuar con el marketing hacia ellos.

Para hacer esto deberás construir una secuencia de piezas de marketing que involucren, eduquen y revivan el deseo del prospectos de trabajar contigo.

Te puedo prometer que cuando cambias a escuchas AÚN NO en lugar de NO, y mantienes una comunicación, verás un incremento substancial en tu línea de fondo en donde podrás verdaderamente maximizar tus esfuerzos de marketing.