Haz tu Valor Agregado Visible

Por ActionCOACH Rob Pickering

Es importante agregar valor para tus clientes, pero tienen que saber sobre él para apreciarlo. ¿Cuál es tu valor agregado? y si yo encuestara tus clientes ¿saben cuál es? y ¿qué valor tiene para ellos?

Esto podría conectarse con su CUV (Característica Única de Venta) o su garantía. Se trata de hacerse notar entre tus competidores y asegurar que tus clientes valoran lo que proporcionas tanto que continúan comprando contigo en lugar de cualquier otra persona.

Muchas empresas entienden y añaden valor. Algunas lo hacen de forma natural y otras se esfuerzan para hacerlo deliberadamente. Pero de cualquier manera, no tiene sentido a menos que los clientes realmente entiendan. Debes asegurarte que los clientes reconocen el valor que agregas. Déjame darte un pequeño ejemplo. La mayoría de ustedes estarán familiarizados con comprar una impresora para su computadora en casa o en la oficina. Revisas en línea o con tu tienda favorita, tomas una decisión y compras. De cualquier manera, tienes la impresora en tu escritorio, la abres, conectas y listo. Y si algo falla, lees el manual.

¿Cuánto apreciaste el valor que el minorista añadió en esta situación?

Déjame darte otra versión. Abres la caja, vas a conectar la impresora y no hay cable.  Buscas, pero no hay uno. Así que ahora tienes que ponerte en contacto con el proveedor y descubres ¡que el cable de datos no está incluido! Ahora tienes molestia, costo y demora mientras que consigues el cable. En la situación en la que se incluyó el cable probablemente no te darías cuenta, porque parece obvia. Y el problema es que... el minorista absorbe el costo del cable de datos - o la pérdida de la venta adicional - y sin embargo, ¡no ganó nada porque ni siquiera apreciaste el valor agregado! El buen servicio al cliente dicta que el minorista debe comprobar que ya tienes el cable que necesitas, u ofrecerlo a la venta, para que no haya sorpresas y molestias.

Pero para que puedas valorar su servicio, necesitan decírtelo. Idealmente yo haría que el minorista pregunte y recalque " No te gustaría llegar a casa y darte cuenta que no puedes usar la impresas y tener que regresar para acá ¿verdad?". Ahora aprecias el valor agregado - ya sea el valor de su servicio en el cumplimiento de tus necesidades reales o el valor de un cable de conexión.

Sólo se puede valorar algo si sabes sobre él. Y aquí un cable que cuesta al minorista muy poco se convierte en un valor de diez veces más para ti por la prevención de complicaciones y retrasos. Es probable que compres a dicho proveedor de nuevo, y tal vez los recomiendes.

En tu negocio ¿qué valor estás agregando? y ¿tus clientes lo saben? Y ¿cuánto piensan que cuesta? ¿Qué más puedes hacer para que ellos aprecien y valoran lo que haces? Concéntrate en estas preguntas y ve qué puedes hacer para mejorar. Si tienes personal, ¿por qué no destinar 30 minutos para una lluvia de ideas? Y estudia o pregunta a tus mejores clientes - "Cuando compras con nosotros, ¿qué es lo que más valoras al tratar con nosotros?". Sea lo que sea... asegúrate de que se lo estás diciendo a tus prospectos e incluso a los clientes actuales para ayudarles a que lo aprecien. Si es algo tan simple como "Nuestros clientes les gusta tratar con nosotros...", entonces por lo menos ponlo en tu sitio web, en tu publicidad, en tu correo electrónico.

No te limites a competir en precio, agrega valor - y asegúrate de que lo estás haciendo de manera que tus clientes reconozcan y valoren lo que haces.