5 Razones por las que tus ventas pueden no estar creciendo más que la competencia

Por ActionCOACH Agustín Torres | México

Si tus ventas no están creciendo a un ritmo mayor al 10% anual entonces tu empresa está decreciendo, ya que los costos y los gastos van en aumento, la competencia se multiplica y el mercado crece y si tu no lo atiendes alguien más lo va a hacer. Aquí enumero las 5 razones por las que tus ventas pudieran no estar creciendo más que la competencia:

1. No cuentas con un plan por escrito para aumentar las ventas. Toda mejora inicia con un plan, puede ser que tengas muy buenas ideas pero si no están por escrito no son un plan. Un plan es algo que puedes comunicar, que puedes dar seguimiento, que puedes discutir, que puedes medir y que te impulsa a lograr mejores resultados. Tu plan debe incluir metas, acciones, responsables y fechas.

2. El nivel de satisfacción de tus clientes es más bajo que Excelente. Para generar clientes leales a tu negocio que regresen a comprar y que te recomienden con sus amigos el nivel de satisfacción tiene que ser excelente o mayor a 4.5 puntos sobre 5.0 (en una escala en donde 1: malo, 2: regular, 3: bueno, 4: muy bueno, 5: excelente). Tienes que revisar los aspectos que valora el cliente y saber cómo te califica respecto a la competencia. Tienes que trabajar en mejorar los atributos más importantes, los que contribuyen a un nivel de satisfacción más alto. Como ejemplo podemos mencionar algunos atributos: Amabilidad y atención, Tiempo de entrega, Calidad, Asesoría, Servicio técnico, Variedad, Facilidad de comunicación, entre otros.

3. No has sistematizado el proceso de la venta. Uno de los procesos más importantes de una empresa es el proceso de la venta y es normalmente el proceso que se deja a la suerte, normalmente no se define, no se sistematiza. Se deben poner por escrito los pasos más importantes para concretar la venta, desde la prospección hasta el cierre de la venta y definir con detalle cómo se deben llevar a cabo y capacitar al equipo para que siga el proceso. Se deberá tener una herramienta de seguimiento visual para ver en qué paso del proceso se encuentra cada oportunidad.

4. No has construido un equipo de vendedores comprometidos y efectivos. Uno de los dolores de cabeza de muchas empresas es la incapacidad de tener un equipo de vendedores comprometidos con la empresa y efectivos con sus resultados. El origen de esto es que se ve como un problema de los vendedores, no de la empresa. Este es un problema del proceso de reclutamiento, capacitación, motivación y desarrollo por parte del dueño o director o gerente de ventas. No se trata de contratar vendedores y esperar a ver si salen buenos o no como si fuera un “volado”, sino de tener un proceso confiable que convierta a buenos candidatos en excelentes vendedores. Se puede lograr con buenos procesos de reclutamiento, capacitación, motivación y de rendición de cuentas. Si tienes un equipo de vendedores que no es excelente o muy bueno entonces tu proceso de desarrollo se tiene que mejorar.

5. No estás invirtiendo en adquirir clientes nuevos. Un dato clave de los negocios es que los clientes nuevos no se obtienen gratis, primero se necesita invertir en mercadotecnia para lograr generarlos, lo bueno es que al capturarlos se generan un flujo positivo que compensa la inversión. Esta inversión se debe realizar en estrategias de mercadotecnia que generen prospectos o mejoren la conversión de prospecto a cliente, si no hay inversión no se traerán la cantidad de clientes nuevos suficientes para lograr el crecimiento deseado. Cada empresa deberá elaborar su plan de mercado y determinará las mejores estrategias para invertir, algunas de ellas pueden ser: Redes sociales, exposiciones, alianzas, referidos, volantes, revistas, periódicos, radio, entre otros.

·         ¿Qué nivel de crecimiento tiene tu empresa?

·         ¿Cuentas con un plan?

·         ¿Cuentas con un equipo de vendedores efectivos?

·    ¿Tienes bien definidas las estrategias en las que debes invertir y que generan mejores resultados?