Deja de Competir en el Precio

Por ActionCOACH Mark McNulty | Estados Unidos

La queja más común que escucho cuando hablo con los propietarios de pequeñas y medianas empresas es que, "no podemos competir con las grandes empresas en el precio."

La percepción en el mercado es que las personas hacen sus compras por el precio. La única razón por la que tu cliente le pide el precio por adelantado es porque eso es lo que nosotros como propietarios de negocios les hemos enseñado a hacer.

¿Cuántas veces has ido a un negocio sin saber qué modelo, estilo, color o características buscabas y puramente preguntaste por el precio? ¿En este punto la persona de ventas le dijo “son $ 29?95”? ¿O hicieron algunas preguntas sobre para qué estabas buscando utilizar el producto / servicio? En este caso, digamos que se trata de un hervidor de agua.

Ahora bien, en los ojos de la mayoría de la gente una tetera es una tetera; pero, tienen muchas características diferentes y ofrecen muchos beneficios diferentes. ¿Y qué tal si el vendedor, cuando preguntas por los precios te dijera "para que yo pueda ayudarle mejor, está bien si le hago un par de preguntas sobre el hervidor de agua que está buscando?" 

¿Hubieras contestado que sí? ¡Apuesto que la respuesta hubiera sido definitivamente sí!

El vendedor podría entonces hacer preguntas como; ¿está buscando reemplazar una tetera existente o se trata de un regalo para alguien? ¿Cómo se utiliza regularmente su tetera o rara vez se utiliza? ¿Quiere una tetera con un tiempo de ebullición rápida? ¿Ha visto las opciones inalámbricas que están disponibles? ¿Está buscando algo para que coincida con su cocina? Así que ¿de qué color la busca? ¿Es importante que tenga un corte automático cuando hierva el agua? ¿Busca una opción para la estufa, o un calentador de agua eléctrico? Los hervidores de agua vienen en diferentes tazas de capacidad; ¿necesita capacidad de 10 tazas o es 5 un mejor tamaño para usted?

A partir de estas preguntas, el cliente obtiene la idea de que el vendedor está realmente interesado en sus necesidades y el vendedor es capaz de ofrecer opciones más adecuadas para sus necesidades. Por consiguiente, el precio es negado. Ahora ss sólo una cuestión de pedirle al cliente la compra.

Un buen vendedor entonces preguntaría, "bien sobre la base de lo que acabamos de hablar hay dos opciones para elegir, el modelo X y el modelo y, ¿cuál se adapta mejor a lo que necesita? Muy bien, puedo guardar eso por ahora o puedo procesarlo en la tarjeta de crédito para usted y que se lo entreguen a usted mañana - ¿qué es lo que prefiere"

Si la opción es tarjeta de crédito, preguntar "¿qué tarjeta de crédito es más fácil de procesar?" Y asegúrate de que el prospecto está consciente de que habrá un cargo de envío por x. Si la opción elige es guardarlo, esto le da al vendedor la oportunidad de obtener el nombre de los clientes y los datos de contacto. Si el cliente elige esta opción asegúrate de que el vendedor consiga un marco de tiempo para que se recoja el artículo. Se finito con el infinito. Si el cliente está en tu negocio el vendedor simplemente los lleva al terminal punto de venta y tramita la venta.

Este ejemplo se basa en una tetera, un elemento relativamente pequeño. ¿Cómo se aplica esto a tu negocio? Este proceso funciona igual de bien en coches, casas, muebles, negocios basados en servicios y cualquier otro producto que te puedas imaginar, incluyendo las funerarias. Sólo tienes que trabajar en lo que tus clientes están buscando realmente cuando te preguntan por el precio, ¡y lo que es más importante para ellos en su decisión de compra!