Por: ActionCOACH Héctor
Flores
El tenis es un deporte muy popular debido al
constante suspenso en el que se mantiene a la audiencia durante un intenso
enfrentamiento entre dos atletas vestidos de blanco. En un partido de tenis
vemos ir y venir un proyectil que es golpeado con una fuerza impresionante para
vencer al contrincante. Este deporte requiere de un impresionante nivel de
concentración que conjuga además, coordinación, agilidad y estrategia.
Si alguna vez has estado en
una cita de ventas o una negociación seguramente te has sentido como un tenista
en muerte súbita. El momento del cierre o negociación final de una venta en
muchas ocasiones se convierte en un partido en el que el prospecto lanza
fulminantes proyectiles llamados objeciones que el vendedor deberá contestar
con drives y reveses hasta poder vencer en todos los sets y ganar el partido.
El manejo de objeciones así
como el tenis requiere de técnica y una muy rápida adaptación a las
circunstancias del juego. Es básico estar en forma y tener las herramientas
necesarias. Las preguntas son la raqueta del vendedor y las técnicas de cierre
son los tipos de golpe que le permitirán anotar los puntos necesarios para
ganar el juego. Un vendedor que domina el manejo de objeciones es un seguro
cerrador.
El vaivén de objeciones y
preguntas es un enfrentamiento digno de una final de Copa Davis que requiere de
mucho entrenamiento, práctica continua, preparación previa a cada partido y
mucha concentración.
Ahora que conoces la
importancia del manejo de objeciones es momento de empezar a entrenar para el
campeonato. A diferencia de un partido de tenis, con un buen manejo de
objeciones en la venta no hay perdedores, todos ganan.
