El Precio: La Ecuación del Valor y cómo se usa al vender

Por: Coach Clive Sury ActionCOACH UK

¿Cómo determina la gente el valor cuando se trata de pagar bienes y servicios? Si un cliente se opone en hacer una compra y dice “eso está muy caro”, ¿Qué es lo que quieren decir realmente? Pongámoslo de otra manera, ¿Cómo la gente puede juzgar el valor de lo que está a punto de comprar y hay alguna fórmula para calcular esto?.

Si supiéramos los componentes de cómo la gente juzga el valor entonces seguramente nosotros podríamos usar esto para superar la objeción de precio.

Pues SI, hay una manera si vamos hacia atrás y miramos el Marketing Mix que se aplica a los clientes. Las 7 “P´s” de mercadeo son: Precio, Producto, Promoción, Lugar (Place), Personas, Proceso y Evidencia Física (Physical Evidence). Yendo al sentido de “lo que pagas es lo que recibes”, entonces el valor se puede demostrar con los 6 elementos de Marketing Mix dividido en el séptimo elemento, precio que se muestra a continuación:

Valor = Producto + Promoción + Lugar + Personas + Proceso + Evidencia Física / Precio

Puede ser usado en un sentido muy práctico, como el siguiente:

Supongamos que un cliente dice “es demasiado”, podemos averiguar cuál de los elementos arriba de la línea puede cambiar en vez de reducir el precio para obtener el valor percibido. Por lo tanto, ¿podemos reducir la especificación del producto, es la oferta correcta, es suficientemente cómodo o convincente para el cliente, tenemos que cambiar a la persona en representación de la empresa, que hay sobre el postratamiento y, finalmente, podemos demostrar que realmente podemos llegar a sus expectativas?

Algunos, volviendo atrás, muchas veces o incluso cada uno de estos factores convencen el valor al prospecto y niegan tener que reducir tu precio, por lo tanto, reduce tus beneficios.

He encontrado esta gran herramienta a utilizar en la venta y también en la enseñanza de la negociación con los vendedores. Se aclara la forma en que la posición de lo que se ofrece a un cliente y ajustar en consecuencia sin tener que reducir el precio y la ganancia en la venta como una opción. Después de todo, ¡el valor de un vendedor es agregar valor a la venta y esto es una ecuación que lo prueba!