Por coach: Bruce G. Frame
ActionCOACH Australia
¿Has escuchado la expresión “80%
de la publicidad no funciona”? Es interesante que todos sabemos que es cierto,
pero nadie nos dice qué hacer al respecto.
Bueno, la respuesta es muy sencilla;
sigue los principios de la Buena Publicidad y luego prueba y mide los
resultados. Cualquier anuncio que se pague por sí mismo (en términos de
utilidad neta), es gratis, entonces cuando te des cuenta que funciona, sigue
utilizándolo hasta que ya no funcione.
OK, suena fácil pero ¿cómo
hacerlo?, sigue leyendo…
Para hacer buenos anuncios de
publicidad, asegúrate de conocer el principio de AIDA, eso es
Atención, Interés, Deseo y Acción. Ahora bien, nosotros queremos que el
teléfono suene y/o que nos lleguen nuevos clientes, es decir, un anuncio de
respuesta directa y no sólo para informar lo que hacemos.
¿Alguna vez has visto este tipo de
anuncios en la televisión? “Disponible AHORA. Los 12 libros de la Biblia por
sólo $999.-… Pero espera, si llamas ahora recibirás la edición completa de la
Biblia de San Juan, pero eso no es todo, si pagas con tarjeta de crédito, obtén
además totalmente GRATIS un juego de cuchillos. Tu familia te agradecerá toda
la vida por guiarlos por el camino de la salvación. Pero esta oferta es
sólo para las primeras 200 personas, entonces ten tu tarjeta de crédito a la
mano, toma el teléfono y llama ahora 01 800 555 555”
¿Se te hace conocido? ¿Te suena
familiar? ¡Claro!, restando el cambio de productos y promociones, este tipo de anuncios
no ha cambiado ¡por más de 20 años!... ¿qué te dice esto? Exacto, este tipo de
anuncios funciona.
Vamos a analizarlo, ¿cómo capta
nuestra atención? Disponible AHORA. Los 12 libros de la Biblia por sólo $999.-,
¿te interesa? Probablemente no, pero es muy difícil de ignorar, ¿no es así? En
publicidad llamamos esto “encabezado”, y en este caso el encabezado incluye una
oferta. Es hora de hacer una pregunta “¿Cómo es tu encabezado?” Si tú eres como
la mayoría de los dueños de negocio, tu encabezado es el nombre de tu negocio;
déjame hacerte otra pregunta “Realmente ¿a quién le importa el nombre de tu
empresa, aparte de a ti y a tu mamá?”
Después, hacen una oferta para
tener nuestro interés, de hecho son varias las ofertas que tienen este
objetivo: el precio, la Biblia extra, el juego de cuchillos, cada vez se pone
mejor ¿o no? Siendo honestos, ¿qué oferta estás poniendo en tu anuncio? Y si no
estás utilizando ninguna ¿por qué te anuncias?
Ahora viene la parte del deseo; en
el ejemplo: “Tu familia te agradecerá toda la vida por guiarlos por el
camino de la salvación”, quizá no funcione para ti y quizá no sea verdad en
algunos casos, pero con que en algunos lo sea, es suficiente. No te detengas en
hacer descripciones enaltecedoras de tu producto, sintoniza la estación W.I.I.
FM (What's In It For Me?, en español, ¿Qué hay ahí para mí?)
Finalmente, debemos llamar a la
Acción, es decir, debemos comunicar exactamente qué es lo que queremos que el
prospecto haga “entonces ten tu tarjeta de crédito a la mano, toma el teléfono
y llama ahora 01 800 555 555” ¿quieres que los prospectos hablen? Entonces por
qué incluir tu dirección y página web, utiliza ese espacio para poner tu número
telefónico grande o cualquiera que sea el método de contacto, pero sólo uno.
Simplifica.
Ahora lo que tienes que hacer es
probar y medir y no gastar todos los ahorros de tu vida en publicidad sin saber
cómo hacerla y los resultados que te genera. Puedes utilizar un cupón o que
mencionen el anuncio o a cada persona que entre a tu negocio pregúntale cómo
fue que te contactó.
En resumen: tienes que saber que
quieres obtener, a quién quieres atraer, generar interés y luego revisar los
resultados. ¿Qué estás esperando?
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