Sí, los guiones hacen la diferencia

Por Coach James Cooper

 ActionCOACH EUA

¿Te interesa aumentar tus ventas?

Los guiones para llamadas entrantes y salientes y servicio al cliente cara a cara pueden generarte más ventas de lo que habías pensado. Es cuestión de seguir algunos pasos, déjame explicarte:

Las 4 áreas que debes considerar cuando escribes un guión son:

1. Mercado meta: ¿a quién quieres llegar?
2. Proceso: algunos de los productos y servicios más caros requieren algunos pasos antes de que la venta sea hecha
3. Urgencia: debes darle a la gente una razón para actuar de inmediato
4. Enfoque: tu guión debe estar enfocado al cliente

En el guión debes tomar en cuenta:

1. Saludo: asegúrate que encamine a lo siguiente
2. La razón por la que llamas y pide permiso para continuar: por ejemplo, ¿es un buen momento para hablar? (esto aplica por lo general cuando es el primer contacto)
3. Haz preguntas abiertas: evita las preguntas que se pueden contestar sólo con un sí o un no
4. Llega a acuerdos: necesitas retroalimentación, haz preguntas que lo orillen a decir si, por ejemplo, ves el beneficio que tiene A, B y C, ¿verdad?
5. Maneja las objeciones: ¡es parte del proceso! Confronta al cliente, investiga si lo que te está diciendo es verdad, no debes pelearte, pero si saber que responder ante cualquier objeción
6. Cierra y llévalo al siguiente paso: ¿Te gustaría pagar en efectivo o con tarjeta de crédito?
7. Usa frases transitivas / checa su temperatura: ¿esto es lo que tenías en mente?. Entonces por lo que entendí quieres A, B y C, ¿hay algo más?

Ten cuidado de no hacer el guión muy artificial o muy forzado. Prepáralo para que se le pueda dar ese “sabor humano” de tu equipo. Esto asegurará que el guión funcione para ti y tu negocio.

De esta manera tendrás un guión que sea realmente efectivo, una verdadera herramienta de ventas, pero lo más importante es que tu equipo tendrá un camino que seguir, lo que significa que tus clientes siempre serán tratados de igual forma sin importar quien lo atienda. Realmente funciona. ¡Haz que suceda!