Construye una relación con tus clientes que dure para siempre.

Por Coach Martín Sánchez

ActionCOACH Sureste

La forma en que los negocios enfocan sus ventas ha cambiado con los años. Hoy más que nunca es indispensable entender que un negocio no vive únicamente de traer prospectos y venderles, ya que la mayor parte de los ingresos de los negocios están casi siempre en la compra repetitiva.

Si presionas mucho a un cliente potencial para que te compre, quizás logres que lo haga, la pregunta es ¿volverá a comparte en el futuro?

Es muy importante que desarrolles tu fuerza de ventas con un enfoque de largo plazo, buscando construir una relación con tus clientes, relación que inicia desde su primer contacto con tu negocio y que no debería terminar nunca. 

Desde luego la primera venta es importante y necesaria, es la puerta de entrada de tus nuevos clientes, sin embargo debes saber que un vendedor presionado por lograr sus metas inmediatas, podría sacrificar la relación de largo plazo por la comisión de esta semana.

Permíteme explicártelo mejor mediante un diagrama que compara la forma antigua de vender con la forma nueva.

Antes había poco interés en construir algún tipo de relación con el cliente, el enfoque era directamente sobre la venta, y después dejaba de haber seguimiento. Hoy un buen proceso de ventas debe tener los pasos suficientes  para lograr construir empatía con el cliente, entender sus necesidades y comunicarle mediante diversos contactos, que tu empresa es confiable y seria. Como lo muestra el diagrama, la venta es simple cuando has construido confianza, al grado que puede ser imperceptible para tu prospecto en qué momento te compró.

El seguimiento posterior a la venta es igualmente importante ya que como lo mencionamos antes, es la compra repetitiva de tus clientes lo que debería generar la mayor parte tus ingresos en el largo plazo, y no su primera compra.

Entiendo que te preocupes por tener un “Segmento de Mercado”, pero qué tanto te estás preocupando por tener un “Segmento del Presupuesto de tus Clientes” para que adquieran eso que tu les ofreces siempre contigo.

Es importante que busques efectividad en la primera venta, y es importante también que te asegures que te compren una y otra vez, es de hecho la combinación de ambas cosas, lo que genera un crecimiento consistente de tu negocio.