Prospectación = el pulso de tu negocio

Por ActionCOACH Iberoamérica

¿Cuánto tiempo dedicas a prospectar clientes?

Prospectar significa obtener clientes calificados, saber quiénes son y verificar que cada uno tiene una necesidad e interés por tu producto o servicio. Lo importante en este proceso es que no pierdas el tiempo con prospectos que no requieren de tus servicios.

Este tema es de suma importancia para tu negocio, ¿por qué? porque es lo que mantiene viva a tu empresa; por lo menos debes dedicar 25% de tiempo en la búsqueda de prospectos. Piensa que en este momento tú o tus vendedores están al pendiente de tus clientes actuales, los cuales representan una cantidad estable de pedidos, sin embargo la realidad es que éstos no deben ser la fuerza que sostenga tu negocio.

No dependas de tus clientes actuales, si los pierdes entonces cómo los vas a sustituir si no estás prospectando. Por lo tanto: nunca dejes de prospectar. Esta acción te dará continuidad en tu proceso de venta y en el desarrollo de tu compañía.

Seguramente, parte de tu organización y planeación consiste en procurar que haya un número constante de clientes circulando por cada parte del proceso de la venta. Por esto, es importante que mantengas el ciclo completo, que lo lleves al pie de la letra para que cada una de sus partes funcione bien siempre y con la cantidad de prospectos adecuada para que así se logre obtener un buen número de clientes.

¿Cómo funciona el ciclo de ventas?

1.- Prospectar

2.- Pre-acercamiento

3.- Descubrir necesidades

4.-Cotizar

5.-Analizar propuesta

6.- Cerrar

7.- Clientes

Analiza lo anterior y verifica qué pasos no están dentro de tu ciclo de ventas.

¿Qué pasará si nunca prospectas? Toma acción en este momento y comienza a prospectar de forma consistente. Obtendrás resultados diferentes a los que hasta ahora has obtenido, y lo más importante es que tendrás en la mira posibles prospectos, que si les das seguimiento estarán en tu lista de clientes.

¿Ya proyectaste cuánto tiempo se necesita para hacer de un cliente inicial un cliente constante o grande? Sólo tú puedes hacer este cálculo y de ahí dependerá el número de clientes potenciales que tengas que buscar por mes. ¡Hazlo, no lo dejes!