3 Tips para Hacer Crecer tu Negocio a Través de Referencias

Por ActionCOACH Eva Ramos

Es un hecho que el nombre del juego en los negocios se llama: “utilidades” y como dueña o dueño de negocio lo que debes estar buscando en incrementar las utilidades en tu empresa para que sigas creciendo.

Hay distintas formas de conseguir más utilidades: buscando más prospectos y convertirlos en clientes, venderle a tus clientes actuales una y otra vez, ofrecer productos complementarios para aumentar tu ticket promedio, reducir tus costos para aumentar tus márgenes, en fin, en ActionCOACH tenemos más de 350 estrategias para incrementar las utilidades en tu negocio, pero el día de hoy quiero hablarte de una sumamente efectiva y poderosa: Las Referencias.

Se sabe que las referencias o recomendaciones de boca en boca son la forma más efectiva de conseguir un nuevo negocio. ¿Por qué?, porque la confianza en la persona o empresa que referimos es muy alta y para conseguir una venta requerimos de confianza, ya que el 80% de la decisión se basa en la emoción y la confianza es un sentimiento o emoción importantísima. Algo muy importante es que tienes que brindar siempre un servicio excepcional, para que las estrategias de referencias funcionen, si brindas un servicio ahí más o menos, no esperes recibir muchas recomendaciones.

Si bien las referencias son más efectivas para ciertos negocios que para otros, te quiero compartir a continuación 3 estrategias o tips súper efectivos para hacer crecer tu negocio a través de referencias:

1) Asegúrate de mantenerte en contacto con tus clientes por lo menos cada tres meses.

Este tip es fundamental y aplica para cualquier tipo de negocio. ¿Sabías que la razón número 1 por la que las personas dejan de comprar en algún negocio es porque perciben indiferencia por parte de este? ¡Que no te suceda esto!. La forma más sencilla de percibir aprecio es comunicándote activamente con tus clientes anteriores y que esta comunicación nunca exceda 90 días entre una y otra. ¿Por qué?, porque los clientes tienen muchas otras cosas en qué pensar y se sabe que después de 3 meses nos comienzan a olvidar, así que no hay que dejar que nos olviden.

¿Por qué es importante estar en comunicación permanente? En primer lugar, para que sigan comprando con nosotros, pero también, para que nos recomienden con tantas personas les pidan consejo acerca del producto o servicio que nosotros comercializamos.

Ten una base de datos actualizada de tus clientes anteriores y felicítalos en sus cumpleaños, llámales consistentemente después de haber hecho negocio contigo para saber que todo está bien, mándales postales desde donde estés de vacaciones para que sepan que son lo más importante y que te acuerdas de ellos, infórmales sobre alguna actualización del producto que adquirieron, se creativo y busca pretextos interesantes para comunicarte con ellos. Te garantizo que conseguirás muchas referencias y tus clientes se volverán fanáticos de tu negocio, volviendo una y otra vez.

2) Asegúrate de agradecer a tus clientes y pedirles que les digan a sus amigos acerca de ti.

¿Cuántos negocios crees que envían agradecimiento a sus clientes después de que realizan una compra con ellos? La respuesta es muy pocos y justo por esta razón es tan efectiva esta estrategia.

Una vez que un cliente haya hecho negocio contigo, envíale un agradecimiento, ya sea vía correo electrónico o correo postal. El correo postal es sumamente efectivo todavía en la actualidad, ya que cada vez son menos las personas que lo utilizan, pero cualquiera que sea el medio, envía una nota de agradecimiento por el negocio concretado.

Algo que también puedes hacer es enviar un pequeño regalo unos días después de que hayas realizado la venta. No es recomendable dar el regalo al mismo tiempo que se concreta la venta, porque el impacto no es tan fuerte, espera un par de días y házselo llegar. Por ejemplo, puedes enviar un cupón para lavar el auto a una persona que te compró un vehículo, o unos calcetines a quién te compró unos zapatos de más de $2500 pesos, en fin, la imaginación es el límite. No olvides incluir una nota donde agradezcas por haber comprado en tu negocio y, por qué no, pídele que te mande a sus amigos, puedes utilizar una carta como la siguiente:

Estimada Sra. Ramírez

Le agradezco mucho que haya traído su vehículo a servicio hace unos días. Para nosotros tratar con clientes magníficos es un honor, y usted es una de ellos.

Por esta razón, estoy seguro que tendrá usted amigos que son justo como usted y nos encantaría poderles brindar un servicio de excelencia como el que usted recibió, así que no dude en mandárnoslos ya que los atenderemos como se merecen. Nuevamente muchas gracias por haber traído su vehículo.

Atentamente

Mario Rodríguez
 Reparaciones Automotrices S.A.

3) Da a tus clientes un precio especial si te dan cierto número de referencias calificadas.

Esta es una estrategia muy efectiva. Si vas a invertir en marketing para obtener nuevos clientes, ¿por qué no obtenerlos de tus clientes anteriores?. Se sabe que una referencia disminuye la resistencia, porque ya hay alguien que avaló los productos o servicios que ofreces, así que qué esperas para implementar de inmediato esta estrategia.

Puedes por ejemplo dar un descuento de $1,000 pesos en la contratación de un sistema de video vigilancia si tu prospecto te proporciona los nombres y teléfonos de 10 amigos o conocidos que pudieran requerir este servicio. Si tienes bien medida tu tasa de conversión, y esta es del 30 por ciento por ejemplo, estaríamos pensando que de los 10 nombres que te proporcionó, 3 se convertirán en clientes, así que cada nuevo cliente te costó $333 pesos, y si cada sistema de video vigilancia cuesta $5,000 pesos, es un negocio bastante rentable.

Para aplicar esta estrategia puedes hacer una pregunta a tu nuevo cliente, como esta:

¿Desea pagar el precio regular o prefiere el precio con descuento de referidos? Ten la certeza que te van a preguntar en qué consiste el precio con descuento de referidos, y ahí podrás explicar en qué consiste tu sistema de referencias.

Como ves, estas tres estrategias son muy sencillas de implementar y no requieren grandes inversiones. Para poder hacer crecer verdaderamente tu negocio, debes sacar el máximo provecho de los clientes que ya tienes, no te enfoques en venderles una sola vez, véndeles 2, 3, 10, 50, la veces que sea por el tiempo en que sean tus clientes y no solo a ellos, sino a sus amigos y conocidos y verás que tu negocio generará más utilidades en el corto plazo.

¡A ponerte en acción!