Las
preguntas claves que debemos hacernos son: ¿Dónde estamos? ¿A dónde queremos
llegar? ¿Cómo llegamos hasta allí?
Lo
primordial será fijar hacia dónde va la empresa dentro de su mercado, detectar
a sus clientes objetivos, sus competidores y con toda la información
desarrollar una estrategia en la que estén comprometidos directivos y
empleados.
Visión:
es como denominan las empresas sus objetivos a medio/largo plazo.
Misión: cómo vamos a hacerlo para lograr la visión.
Valores: filosofía interna de la empresa.
Misión: cómo vamos a hacerlo para lograr la visión.
Valores: filosofía interna de la empresa.
La
visión y la misión, han de ir alineadas por completo con los valores de la
compañía.
El
plan de ventas, debe estar alineado con la estrategia a plantear,
específicamente enfocado hacia su visión y por supuesto debe ir a compás con la
filosofía de la misma (valores). Este último punto es muy importante a tener en
cuenta, ya que si la compañía tiene una visión ambiciosa, pero contradictoria
con su filosofía y valores empresariales, estos harán de freno constante en el
momento de encarar y poner en marcha los objetivos establecidos para alcanzar
la visión y tu plan de ventas.
En
la elaboración del plan de ventas, deberemos de tener muy en cuenta la fijación
e imposición de objetivos. Estos, ya sean cualitativos o cuantitativos,
plantean siempre pequeñas dificultades en el proceso de su elaboración,
pudiendo ser muy diversos; ganar facturación, introducción de nuevas líneas,
crecer en gamas concretas, nuevas aperturas de zonas etc.
Un
ejemplo: Imaginemos una compañía multinacional, con una dirección general de
estado parental, que tiene unos valores con orientación al cliente y no a
resultados, la cual no es invasiva ni agresiva a la hora de colocar su producto
en el mercado. Además, no permite ni quiere "vendedores cazadores" y
su lema hacia la red comercial es; "hay que vender lo que el cliente
necesita y no crear demandas innecesarias".
Supongamos
que su facturación anual es de 1 millón de euros y su visión es facturar 5
millones de euros vista a 3 años, aquí está la clave del ejemplo; esta visión no
va alineada con los valores de la empresa y dificultará el proceso de la misión
para alcanzar los 5 millones de facturación.
Como
decía al principio, los objetivos de la visión y del plan de ventas deben estar
alineados a la estrategia general, y esta, debe acompasar con los valores de la
compañía para que en el desarrollo de la fase "comisión", no
aparezcan contradicciones éticas, morales o se encuentren contrariedades hacia
procedimientos internos, que dificulten el camino hacia la "visión"
y en consecuencia no alcanzar el éxito deseado o esperado.
En
definitiva, no todas las compañías son iguales; sus valores, sus ambiciones,
sus metas, su cultura. La persona responsable de encarar los procesos de
elaboración, reparto e imposición de los objetivos, deberá tener esto muy en
cuenta antes de plantear y elaborar un primer draft.
El
plan de ventas y de marketing detalla las acciones necesarias para alcanzar un
objetivo específico en el mercado bien un servicio, una marca o una gama de
producto.
La
elaboración y recopilación del plan de ventas, permite calcular los recursos
necesarios, el tiempo y el dinero que se va a invertir.
Algunas
fórmulas para sacar adelante un buen plan de ventas y de marketing para lograr
éxito en la empresa, tienen que ver con la ejecución: realizar las cosas en vez
de sólo pensar en cómo hacerlas y poner énfasis en seleccionar a los empleados
que marcarán la diferencia respecto la competencia, colaborando con el
desarrollo del camino hacia el éxito de la empresa.
Boreal
People & Partners basa el éxito en diez recomendaciones esenciales para que
cualquier empresa compruebe los beneficios de contar con un plan de ventas y de
marketing profesional:
El
corazón de toda estrategia es la marca, y su relación con el cliente objetivo,
por lo tanto una empresa con una marca débil se arriesga al fracaso.
La
estrategia debe ser detallada, optimista, realista y siempre enfocada hacia la
dirección del objetivo final.
La
planificación del marketing es el 1% y su ejecución el 99%.
La
puesta en marcha del plan de marketing supone alinear a todos los miembros de
la empresa para cumplir objetivos y lograr resultados positivos.
La
definición de la misión comprende: nicho de mercado, estrategia, zona
geográfica, habilidades de los empleados, objetivos cualitativos y
cuantitativos.
Desarrollo
del marketing mix.
La
empresa debe realizar un autoanálisis para resaltar sus fortalezas y
debilidades, cultura corporativa, clima laboral, capacidad de adaptarse a los
cambios, y liderazgo. (Análisis DAFO)
Definir
estrategias de diferenciación que hacen únicos los productos o servicios.
Análisis
de la competencia para detectar las ventajas intrínsecas.
Se
requiere tener un enfoque orientado siempre al mercado.
Un
buen plan de ventas y de marketing es una carta ganadora, pero hay que saber
gestionarla, alineando al milímetro ambos departamentos con sus propios
procedimientos y métodos internos de actuación.
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