Tu objetivo debe ser conseguir la cita con la persona con
el rango más alto dentro de la organización que estás prospectando: gerentes,
directivos y dueños.
Consiguiendo citas por teléfono: triunfe en donde otros
fallan.
El Prospect Nurturing y CRM, la fórmula que te ayudarán a
incrementar tus ventas
¿Te gustaría hacer menos llamadas en frío? Lógralo con tu
capital relacional, el arte de vender ayudando.
¿Te gustaría incrementar tu porcentaje de cierre de
venta? O como dicen comúnmente ¿Te gustaría mejorar tu porcentaje de bateo?
Para que puedas cerrar una venta hay tres aspectos fundamentales a considerar:
que el prospecto tenga el interés, el dinero y la decisión de compra. El último
aspecto es crucial, ya que tu prospecto puede tener las dos primeras e incluso
pueden necesitar fuertemente lo que vendes pero si no puede tomar la decisión
de compra final no podrás cerrar el trato.
Para lograrlo aplica un pequeño cambio en la forma de
concertar tu cita, a partir de ahora busca que siempre sea con el tomador de
decisión de compra de la empresa, a continuación te comparto algunos consejo
que te ayudarán a conseguirlo.
¿Cómo lograr la cita con el tomador de decisión de
compra?
El primer paso para llegar con el tomador de decisión de
compra es saber quién es y solicitar una cita con él. Tu objetivo debe ser
conseguir la cita con la persona con el rango más alto dentro de la
organización que estás prospectando: gerentes, directivos y dueños. De lo
contrario, la posibilidad de que vendas disminuye. Hay tres cosas fundamentales
para poder lograr una reunión con una persona con este tipo de puestos:
1. Vende la cita, no el producto: cuando solicites la
reunión no des explicaciones o características de tu producto, ya que
difícilmente te la darán. Si hablas en términos de los beneficios y lo orientas
a la gran utilidad que brindarás más gente te querrá escuchar.
Algunos
ejemplos: Características: "quiero mostrarte una nueva impresora, lograrás
tener 200 impresiones por minutos"
Beneficios: "quiero mostrarte una nueva solución que
te permite ahorrar 50% de tiempo e incrementa 40% tu utilidad"
Características: "quiero mostrarte un software para
poner tareas"
Beneficios: "quiero mostrarte una herramienta que te
permitirá incrementar un 50% la productividad de la gente, y lograrás que la
gente nunca olvide lo que solicitaste"
Recuerda que el primer paso es convencer de que se reúnan
contigo, no que compren tu producto. Ve paso a paso: ¡Vende la cita, no el
producto!
2. No pidas una cita de tres horas: La mayoría de los
directivos tienen agendas muy apretadas y uno de sus activos más valiosos es el
tiempo. Solicita pocos minutos, ya en la reunión, si es interesante tu
propuesta, el tiempo no será un problema. En mi experiencia he tenido reuniones
agendadas de 30 minutos y se han convertido en citas de una hora y media.
3. Convierte a su asistente en tu aliada: la gente que
apoya a los directivos tienen una gran influencia sobre la agenda y las personas
que se reúnen con ellos. Recientemente, envié un correo a un director para
agendar una cita y no me respondió, llame a su asistente, le expliqué la
importancia de mi reunión y el mail que había enviado. Ella fue de gran ayuda
para lograr mi cita, en cuanto el dueño de la empresa tuvo tiempo me agendó la
cita. ¡Trata a las asistentes como una extensión del tomador de decisión de
compra!
Plan B
Jeffrey Gitomer dice que si tú no estás presente cuando
se toma la decisión final, hay probabilidades de que pierdas la última batalle
en la guerra de las ventas, y lo peor sin poder haber disparado ni una sola
bala.
Imaginemos que tuviste una grandiosa presentación y la
persona con la que te encuentras está muy entusiasmado, para finalizar el
prospecto te dice "me gustó mucho, sólo necesito que la apruebe mi
director" ¡NO! realmente él no decide, es un influenciador. ¿Qué sigue a
ese comentario?: Excelente ¿Cuándo nos podemos reunir con él?
Debes lograr que tu prospecto este de acuerdo en agendar
una reunión con su jefe y la mejor forma para lograr esto será jugar en su
equipo, expresa que juntos podrán obtener la mejor decisión para el director y
su empresa.
En la vida como en las ventas, hay una frase de Donald
Trump que entre más la apliquemos, más lejos llegaremos: "Siempre ve por
la más grande victoria posible: siempre apunta lo más alto que puedas",
siempre busca al tomador de decisión de compra.
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