Tener una buena estrategia de seguimiento te ayudará a
convertir más prospectos en clientes. Sigue estos pasos para desarrollarla.
Uno de los grandes retos a los que se enfrentan las
empresas es a asegurar clientes que no están listos para comprar. Quizás esto
se deba a que están considerando la oferta de un competidor o tal vez porque
cuentan con asuntos internos que están retrasando la toma de decisiones.
Cualquiera que sea la razón de su indecisión, tu meta es convencer a esos
prospectos de que eventualmente te compren.
Para conseguir esta tarea, necesitas ser sabio sobre la
forma en que das seguimiento a los clientes prospecto. Te compartimos cinco
claves para dar un seguimiento exitoso:
1. Crea un presupuesto de marketing de seguimiento
Tu empresa probablemente ya invierte mucho dinero en
marketing y publicidad, con la intención de atraer a nuevos prospectos.
¿Entonces por qué no invertir más en convertir prospectos en clientes,
particularmente si ya han mostrado interés en tu empresa anteriormente? Este
tipo de estrategia te permitirá conseguir mayor retorno de inversión del dinero
que colocas en promocionar tu negocio.
2. Simplifica sus vidas
Aunque el propósito final de tu seguimiento es cerrar
ventas, tus mensajes a los prospectos deben ir más allá de vender. Ningún
prospecto quiere escuchar constantemente tu mensaje de “compra mi producto”. En
lugar, usa el seguimiento para establecerte como un consejero confiable.
Por ejemplo, puedes enviarles a los prospectos artículos
e información que estén dirigidos a resolver sus preocupaciones y problemas. Al
otorgar ayuda, construyes confianza. Así, cuando estén listos para tomar su
decisión de compra, es más probable que te elijan a ti.
3. Usa múltiples puntos de contacto
El email es la forma más fácil y rápida de dar
seguimiento a tus prospectos, pero no debes limitarte a una sola técnica de
comunicación. El seguimiento puedes realizarlo a través de una llamada
telefónica, correo directo o compartiendo un artículo o video en redes
sociales. Todas estas opciones te brindan una mayor posibilidad para atraer a
los clientes prospecto, lo que a su vez incrementará su disposición a
comprarte.
4. Establece una línea de tiempo de seguimiento
Realiza una cronología basada en tu ciclo de ventas
típico. Por ejemplo, si el ciclo de ventas es de un mes, entonces probablemente
debas dar seguimiento a los prospectos dos veces a la semana por las siguientes
cuatro semanas; una vez a la semana las siguientes dos y una mensualmente en
los 12 meses consecuentes.
Lo más importante: no te des por vencido. Podrías
sorprendente de lo efectivo que resulta acercarte a un prospecto seis meses
después del primer contacto. Además, como raramente tus competidores harán este
seguimiento por tanto tiempo, podrás cerrar la venta sin la presión de la
competencia.
5. Fija un sistema de seguimiento
Es esencial establecer un sistema, particularmente con
las secuencias de seguimiento que duran muchos meses. Sin sistemas, es muy
fácil tirar la toalla y que los seguimientos no se realicen. Éstos pueden
variar desde simples alertas de seguimiento en tu sistema de CRM hasta
contratar a un administrador de marketing cuyo único enfoque sea ayudar al
equipo de vendedores a asegurar más ventas a partir de las acciones de
seguimiento.
En el competitivo mundo de los negocios actual, es
demasiado común que los compradores se tarden en tomar una decisión. Y las
firmas que puedan aprovechar el seguimiento efectivo son las que dominarán sus
mercados. Recuerda el antiguo proverbio: no puedes mejorar lo que no mides. Así
que mide la efectividad de tus campañas de seguimiento. Determina qué funciona
e invierte más en ello. De la misma manera, arregla o elimina los esfuerzos que
no generan buenos resultados.
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