Por ActionCOACH Jay McDowell | Estados Unidos de América
Todo dueño de negocio tiene que entender el concepto de
márgenes y el aumento de los precios es una gran manera de lograr mayores
márgenes.
Entendiendo tus Márgenes:
Los márgenes es con lo que te quedas después de que todos
los costos se han deducido. Por lo tanto, cualquier aumento que hagas en los
márgenes será utilidad limpia - y eso tiene que ser algo bueno. De hecho,
utilidad es mi palabra favorita de ocho letras. Sin embargo, a pesar de las
ventajas en blanco y negro de mayores márgenes, muy poco tiempo se dedica a
analizar formas de mejorarlos.
La parte realmente emocionante es que la más pequeña de
las mejoras puede lograr diferencias masivas en tu saldo bancario. Al aumentar
los márgenes sólo cinco por ciento, algunas empresas experimentarán aumentos de
utilidades equivalentes a un aumento de 50% en las ventas, a veces incluso más.
Dame una “U”, dame una “T”, dame una “I”, dame una “L”,
dame una “I”, dame una “D”, dame una “A”, dame una “D”: ¿Qué dice? ¡Márgenes!
Una última cosa, esto no se trata sólo de la reducción de
costos, es mucho más emocionante. Una de las mejores maneras de aumentar los
márgenes es mediante el aumento de tus precios.
Aumenta tus Precios:
El aumento de precios, es más un problema para la mayoría
de los dueños de negocios que para sus clientes. Esta tiene que ser la manera
más rápida y mejor para aumentar tu rentabilidad. 95% de tus clientes ni
siquiera notarán el incremento y el 5% que se queja, es el 5% que ya se
quejaba. Si estás demasiado asustado para aumentar tus precios en todos los
ámbitos, simplemente aumenta los precios en el 80% de tus productos o servicios
que son los de movimiento lento y dejar el 20% de sus ventas más rápidas para
el final.
Aquí hay algunos consejos útiles para incrementar tus
precios:
• Introducir los aumentos ahora mismo.
• No lleves la atención al aumento, pero si las personas
preguntan explica las razones y después enfócate en los beneficios extra.
• Haz por lo menos un incremento del 10%.
¿Piensas “incrementar mis precios simplemente no
funcionará en “mi industria”? He escuchado esto muchas veces. ¿Tal vez permites
que tu equipo de ventas haga “descuentos” para conseguir la venta?
Hacer descuentos puede ser un pozo sin fondo, y raramente
un cliente que “necesita” un descuento se convertirá en un “Cliente A”
No te dejes engañar por esto, ni siquiera un poco.
El asunto es que la mayoría de las empresas devuelven un
promedio del 10% en las ventas antes de impuestos. Esto significa que después
de deducir el costo de los bienes o servicios vendidos y todos los gastos
incurridos en el manejo del negocio, queda un 10% del precio de venta original
como tu utilidad. Así que si se hacen descuentos, por decir en un 10%, el 10%
que estás regalando es el mismo 10% que habrías tenido de utilidad. Así que por
lo general, un 10% de descuento te dejará sin utilidad.
Hay algunas razones buenas y legítimas para dar
descuentos, tales como existencias obsoletas o de temporada o requisitos de
flujo de efectivo específicos. Debe haber puntos de corte específicos para
estas estrategias. Las grandes cadenas ven las cosas de forma ligeramente
diferente. A menudo van a calcular cuánto van a vender de un producto en
particular a precio completo y cuánto van a vender a un precio con descuento
por el tiempo de vida de ese producto. Así que se toma en cuenta en la utilidad
para un producto en particular el hecho de que habrá algún descuento. La
mayoría de los minoristas harán descuentos porque sus competidores los están
haciendo y realmente no consideran lo que podría estarles costando.
Una de las razones principales para dar descuentos en las
pequeñas empresas es adquirir clientes. Invariablemente es mucho más rentable
implementar alguna estrategia de marketing inteligente que dar un descuento por
este motivo.
La experiencia demuestra que la mayoría de los clientes
atraídos por una empresa a través de descuentos, rara vez volverán, si es que
lo hacen.
Como cualquier cliente de ActionCOACH hará constar, la
rentabilidad en el marketing es el valor de vida de ese cliente, no una sola
compra. Hacer descuentos en los negocios debe ser tratado con mucho cuidado.
Debido a que es tan frecuentemente utilizado, los dueños de pequeñas empresas
piensan que es una estrategia legítima y rentable.
Está claro que es área difícil y debe ser considerada a
fondo antes de su uso.
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