Uno de los mayores enigmas del universo del marketing es
dar con la clave que permita cerrar acuerdos de negocio. Pero, ¿Cómo lograrlo?
¿Cuál es el secreto para superar la dificultad que conlleva el proceso de
negociación entre el cliente y la empresa?
Tal vez la clave sea el amor, varias ciencias sociales,
como la Antropología o la Psicología, comparan el comportamiento del ser humano
en diferentes situaciones con una relación amorosa. De ahí que comparar el
funcionamiento de una cita de pareja con el cierre de un negocio pueda resultar
una estrategia efectiva para los emprendedores.
El noviazgo es un proceso muy similar a la relación que
puede mantener una empresa con un cliente, ya que si estas no logran conectar
con los consumidores en la primera cita con ellos, es poco probable que pueda
hacerlo en una segunda oportunidad.
Presentamos cinco reglas generales de las citas de pareja
para atraer a los clientes y cerrar acuerdos con ellos.
No buscar cerrar el acuerdo a la primera: Antes de
intentar que el cliente compre un producto o servicio introduciendo su
dirección de correo electrónico en la página web de nuestra empresa, es
prioritario conseguir que abra otras páginas, además de la que le llevará a su
destino. Los expertos recomiendan a las empresas que quieran captar clientes
que antes de ofrecerles iniciar el proceso de compra, los convenzan de sus
productos, ya que así es más probable que el cliente termine conquistado por la
marca y teniendo una buena experiencia de cliente.
Las empresas deben cortejar a los clientes con videos
atractivos de productos, ofertas interesantes de última hora y promociones a
las que no puedan resistirse.
Mantener el misterio: Es importante que las empresas no
rebelen de inmediato los pasos que han de darse para materializar un proceso de
compra. Como si de un proceso de seducción se tratara, la relación con el
cliente debe escalonarse a través de varias páginas, enviando mensajes a los
miembros de su base de datos y no difundir de una vez todas las ofertas en un
correo electrónico. Como dice el refrán “hay que ir paso a paso” con los
clientes.
Ser transparente: Nada se valora más en una relación de
pareja que la lealtad. Esta genera confianza en la otra persona y promueve la
duración de dicho vínculo. Por eso, para atraer clientes nada mejor que una
empresa sea transparente y diga cuáles son sus intenciones. Con las
herramientas con las que se cuenta hoy en día es muy fácil publicar sus
ofertas, promocionar descuentos e invitar a los usuarios a programas de
fidelización. Todo vale, pero con una condición: ser honesto, no engañar, y
contar desde el principio el tipo de oferta, descuento o beneficio que van a
recibir.
No arrastrarse: Tener clientes es importante, pero no
fundamental para determinar el rumbo de una organización, ya que si se pierde
uno, existen otros. Es por ello que se debe mantener una comunicación eficaz
con los usuarios, informar adecuadamente de los productos que necesiten ante
cualquier duda y hacerles partícipes de tus novedades como negocio, a través
del envío de newsletters y notificaciones.
Si abandonan el carrito de la compra es bueno
recordárselo. Pero si se niegan a retomarlo es sinónimo de que este noviazgo no
va a ninguna parte, por lo que es mejor centrarse en otros potenciales
clientes.
Vestirse adecuadamente: En una cita no debe haber
distracciones entre ningún miembro de la pareja. Lo mismo sucede en un proceso
de negociación como es captar un cliente. Es por ello que la metáfora vestirse
adecuadamente en este segundo caso viene de perlas para explicar que los
clientes no pueden tener ninguna distracción en lo que respecta al proceso de
compra.
Agilizar los pasos que lo componen, direccionar
adecuadamente al usuario, facilitar su uso y comunicarlo adecuadamente son
pasos que se deben llevar a cabo en este sentido, según el fundador de
Exchange. De lo contrario, la relación habrá naufragado.
