miércoles, 31 de octubre de 2012

Los 10 principios de Brad Sugars para ser un buen Líder



Por Brad Sugars
CEO Global ActionCOACH

Los estudios han demostrado que un buen líder debe generar confianza entre sus seguidores y  al interior de su organización.  Para lograrlo, es necesario que desarrolle una comunicación efectiva al momento de ejercer el liderazgo.

Un líder  debe ser digno de confianza y capaz de comunicar una visión de dirección del negocio, proyecto u organización…Brad Sugars, Fundador y Presidente de ActionCOACH propone  10 principios para ser un excelente líder,  que a continuación te compartimos.

 1.- Conócete a ti mismo y busca  la superación personal. Con el fin de conocerte a ti mismo, tienes que entender tu ser (lo que eres, tus creencias y valores) tu saber (trabajo, tareas, la naturaleza humana) y el hacer (práctica, motivación, dirección… etc.).   Esto es posible si fortaleces de manera consistente tu hábito de la lectura y buscas capacitarte por cuenta propia.

2.-  Ser técnicamente eficiente. Como líder, debes conocer tu trabajo y tener un conocimiento sólido de lo que están realizando tus seguidores o empleados.

3.-   Busca la responsabilidad y asúmela por cada una de tus acciones. Busca la manera de llevar a tu organización, empresa, o familia a otro nivel. Y cuando las cosas vayan mal, no culpes a los demás.

4.-   Toma decisiones acertadas y oportunas. Obtén resoluciones óptimas para cada uno de los problemas que enfrentes,  toma  decisiones, y cuenta con adecuadas estrategias de planificación.

5.-  Pon el  ejemplo. Sé un modelo a seguir.  La gente que te respeta  cree en lo que ve  no en lo que escuchan.

6.-  Conoce  a tu gente y ve por su  bienestar. Es importante conocer la naturaleza humana, y estar consciente de la importancia de proteger los intereses de las personas.

7.- Mantén a tu gente informada.  Comunícate de manera efectiva con tu gente,  con las personas mayores,  y con otras personas clave dentro del grupo, empresa u organización.

8.-  Desarrolla un sentido de propiedad y responsabilidad  de tu gente. Estas características te ayudarán a llevar a cabo tus responsabilidades profesionales de manera clara y objetiva.

9.-  Asegúrate de que las actividades o proyectos a desarrollar estén claros, tengan un correcto seguimiento y buena supervisión de principio a fin. La comunicación es la clave de esta responsabilidad.

10.- Capacita a tu personal como un equipo. Mediante el desarrollo de un espíritu de equipo, serás capaz de cumplir con los objetivos.

lunes, 22 de octubre de 2012

Manejando Objeciones


Por Coach Vanessa Bugeja
ActionCOACH Australia

Aquí está la psicología de una objeción en cuanto al precio. Si de momento yo te dijera que un carro cuesta $1, 000,000 de pesos podrías pensar “Caray, que caro”, pero si yo te dijera que ese carro es un exótico modelo deportivo, italiano y que normalmente está cotizado en $4, 000,000 y aparte yo te contara que está hecho a mano según ciertos requisitos del cliente y que manejarlo es una de las más exquisitas experiencias que puedes tener, ¿seguirías pensando que está caro?

Debes estar pensando “Wow, entonces es un súper precio”
Ahora, esto solo funciona cuando le hablo a alguien que aprecia realmente la diferencia entre un carro japonés y una pieza histórica automovilística. Dependen también las necesidades de la persona, si la única razón para comprar un carro es trasladarte a ti y/o a tu familia de A a B, de la forma más económica y cómoda posible, el valor de un Ferrari nunca será realmente apreciado.

Vamos a ver tu situación


¿Cuáles son las razones para comprar el producto o servicio que ofreces?
¿Cuál es el beneficio principal que se puede experimentar al adquirirlo?
¿Cuáles beneficios extra le garantizas a tu cliente al utilizar tus productos? ¿tus ventajas sobre los competidores?

Cómo puedes responder ante una objeción de precio:

Llama y di “Gracias por darme su sincera retroalimentación, realmente la aprecio y me encantaría que me platicara un poco más”

“Me regalaría unos minutos de su tiempo para hablar un poco más de por qué nuestro producto/servicio es tan valioso para usted, ¿cuál es la diferencia? “

“¿Hay algo aparte de la inversión que le detenga a comprar nuestro producto/servicio? “

Recuerda si la objeción simplemente es: “Gracias, no tengo dinero” debes responder “Súper bien, lo bueno es que nosotros aceptamos tarjeta de crédito y tenemos muchas formas de pago para usted” 

miércoles, 17 de octubre de 2012

¿Crees que las estrategias de venta repetitiva no son para tu negocio?


Por: Coach Martín Sánchez
ActionCOACH Sureste México

Existen muchas estrategias para lograr que tus clientes te compren más veces. Al indicador que mide cuantas veces te compran tus clientes en promedio, en un lapso de tiempo determinado, le llamamos “Número de Transacciones”.

Hay muchas estrategias que nos permiten subir este número, y la importancia que tiene además de que nos habla de la satisfacción de tus clientes, es que si incrementas este número en un porcentaje determinado, tus utilidades crecerán en la misma proporción, desde luego si mantienes constantes tu número de clientes, tu monto promedio de venta y tu margen de utilidad. Es decir subiendo 10% el número de transacciones, incrementarías 10% tus utilidades.

Esto nos muestra algo muy interesante, muchos empresarios piensan que no pueden subir el numero de transacciones porque sus clientes son turistas, o porque lo que venden sus negocios son casas y las personas casi siempre compran solo una, … y otras creencias que están limitando sus ventas y sus utilidades.

En realidad no importa cuántas veces te compre un cliente en promedio hoy. Podría ser 10 veces al mes (120 veces al año), una vez cada dos meses (6 veces al año) o 1 vez cada cuatro años (.25 al año), la pregunta es: ¿Puedes incrementar cualquiera de estos números en un 10%? Porque si lo puedes hacer, manteniendo tu margen, el número de clientes y la nota promedio constantes, entonces subirás un 10% tus utilidades.

¿Podría ser más?

En muchas ocasiones lo que limita el crecimiento de un negocio es una simple creencia en la mente de sus gerentes o de sus dueños.

Mantente abierto para crecer y para hacer crecer a tu empresa.



lunes, 15 de octubre de 2012

Cómo hacer que tu personal haga exactamente lo que quieres


Por Coach Fred Bauer
ActionCOACH EUA
¿Cómo le hicieron para enseñarle a Shamu a brincar fuera del agua y que así dejará encantado a todo el público? Si alguna vez lees “Whale Done” de Ken Blanchard et al., te darás cuenta que no puedes utilizar un collar que produzca descargas eléctricas o técnicas agresivas para entrenar a una ballena asesina. ¿Tendrá esto que ver con tu equipo?

Tengo un cliente que se enfrentó al siguiente reto, no importaba la cantidad de personas que contratara para formar parte de su equipo de ventas, ninguno estaba realmente comprometido con la empresa, “disque trabajaban” y él terminaba por correrlos o ellos por renunciar.

Fue muy fácil identificar cuál era el problema: mi cliente. Al observarlo me di cuenta que aparentemente el sólo interactuaba con su personal cuando ellos hacían algo mal, entonces esto ocasionó que le tuvieran pavor. Mientras él estaba fuera de la oficina, todo parecía marchar muy bien, sin embargo, cuando él estaba ahí, todos parecían molestos, se quejaban y no trabajaban bien.

Entonces él decidía despedir a tal o cual persona por no “estar rindiendo” al 100%, fue entonces cuando yo empecé a cuestionarlo sobre los costos y la inversión que representaba que esa persona ya no fuera parte de la empresa (independientemente si renunciaba o él la corría). Fue así como mi cliente se dio cuenta que algo andaba mal, que estaba enfocado en algo en lo que no debería de estar. Desde entonces, el enfoque ahora va hacía las cosas buenas que hacen y se ignora el “mal comportamiento”. Por ejemplo, cuando alguien llega tarde, no se le dice nada, pero cuando llega a tiempo, se le agradece su compromiso y la oportunidad de hacer que este día sea de lo más productivo.

Al igual que las ballenas, las personas responden a la retroalimentación que reciben. Si saben que su jefe les pondrá atención cuando estén sobre la línea, ellos estarán ahí para obtener esa atención. Ahora puede que estés pensando que eso es para niños y estamos hablando de tu negocio, no debes de ser su papá. Como dueño de negocio debes tener la capacidad de guiar y liderar a tu equipo, como guías y lideras a tu familia.

El uso de retroalimentación positiva tanto en casa, como en la escuela y en el negocio generará un ambiente con mejores resultados.

Ley de la atracción. La energía positiva genera y atrae más energía positiva, entonces si tu negocio genera energía positiva será muy difícil que los miembros de tu equipo se muestren negativos o indiferentes. Si al inicio del día tú transmites ese positivismo y constantemente les das mensajes positivos a tu staff, ellos trabajarán y transmitirán esa energía positiva a los demás.

martes, 9 de octubre de 2012

La importancia del control interno en tiempos turbulentos


Por ActionCOACH México
En épocas de crisis los negocios demuestran sus verdaderas competencias. Una recesión económica, es vista por la mayoría de las empresas como situación de alto riesgo, que se asocia con reducción en ventas, liquidez, inversión, despidos y eventualmente quiebras. Las capacidades de las empresas se ven vulneradas. Son contadas las empresas que reciben a estos tiempos como la gran oportunidad de medir sus capacidades reales y abrirse a explorar nuevas áreas de fortalecimiento y crecimiento.

Bajo este contexto, es factible prever que sólo sobreviven aquellos negocios que se han preparado para enfrentar riesgos sistémicos, que han flexibilizado sus procesos y políticas para una adaptación rápida a eventos adversos, así como aquellas que cuentan con mecanismos de control interno para mantenerse firmes en la operación y abiertas a las mejoras aún dentro de la crisis.

La presente nota, propone cinco puntos de control interno a cuidar en el negocio para mitigar los efectos de tiempos turbulentos y tomar ventajas del entorno.

a)     Establecer y mantener un sano ambiente de control en el negocio
El ambiente de control en la plataforma para una operación sana y el logro de resultados en tiempos turbulentos de un negocio. Implica que el dueño o director de la empresa mantengan de manera consistente reglas claras con el personal, puntos de cultura en práctica, definición precisa de funciones y responsabilidades en todos los ámbitos de la organización, existencia de una estructura organizacional que ubique a cada persona en su contribución al negocio, así como la elaboración de planes de contingencia que permita al negocio actuar con menos presión ante situaciones de crisis. Asimismo, la existencia de manuales, políticas y procedimientos, clima laboral favorable y las palancas de capacitación, sistemas y tecnología, preparan a todo negocio para trascender cualquier turbulencia.

b) Conocer y administrar los riesgos del negocio
Una práctica poco usada en las empresas es la identificación y evaluación de los riesgos que puedan impactar negativamente en el logro de los objetivos, metas y programas. Existen herramientas simples, tal como el simple hecho de preguntarse, - que pasaría si ocurriera un evento u otro en mi negocio – lo cual permite pensar en diferentes estrategias de prevención y preparación para la acción, con planes alternos. Sin duda, esto resulta mejor que no actuar o quedarse paralizado al momento de la adversidad. Muchos dueños de negocio, aún sabiendo de la probabilidad de ocurrencia de alguno de estos eventos, prefieren negarlos por temor a su impacto. Sin embargo, siempre será mejor estar preparados, y es una práctica que todo dueño de negocio debe tener en su actividad empresarial.

En esta práctica, se recomienda identificar, controlar y dar seguimiento a diferentes tipos de riesgos que puedan poner en juego la operación o la permanencia del negocio. Asimismo, se deben revisar periódicamente los controles internos que prevengan estos riesgos, los cuales pueden ser desde económicos, políticos, operativos, estratégicos o tecnológicos.

c) Implementar y/o actualizar las actividades de control
El dueño de negocio deberá tener mecanismos de control documentados que aseguren que éste cumpla su objetivo y que se ejecuta de manera eficaz y eficiente en cada uno de los procedimientos; todo esto con el objetivo de mitigar los riesgos se revisarán los indicadores en forma periódica y su adecuación de acuerdo a las diferentes circunstancias; para lograr la implementación de acciones correctivas si éste fuera el caso.

d) Información y comunicación
Se recomienda establecer medidas que permitan que la información del negocio que se genere sea completa, confiable y oportuna para la toma de decisiones. Es responsabilidad del dueño o director, que la información se encuentra disponible a través de los sistemas establecidos y cuente con las medidas pertinentes de seguridad y confidencialidad para la toma de decisiones. Asimismo, la comunicación al interior de la empresa juega un papel crucial. En la medida en que el personal conoce los objetivos del negocio, del dueño, conocen los indicadores, metas del negocio y del personal, así como los estándares establecidos, será más fácil su desempeño y como consecuencia más sencillo y eficiente el logro de resultados.

e) Mejora continua y supervisión
El dueño de negocio así como todo el personal deben contribuir y propiciar el mejoramiento continuo de la empresa. Para ello, incorporar la práctica de la mejora continua como parte de la cultura disminuye los riesgos de estancamiento y crisis de competitividad, especialmente en tiempos de crisis, en virtud de que las empresas ya están preparadas para enfrentar con mejores herramientas, procesos y ánimo de la gente a situaciones adversas. Se recomienda que esta práctica sea oficial, esté documentada y que el personal en todo momento participe activamente en las mejoras del negocio.  

Finalmente, aplicar estos cinco puntos no sólo nos permitirá palear las crisis, sino nos ayudará a fortalecer las ventajas competitivas de nuestro negocio.

jueves, 4 de octubre de 2012

Mejoramiento Continuo… automático… permanente… ¿dónde se consigue? Cómo ser el mejor sin sufrir ni frustrarse en el intento…


Por ActionCOACH México
Según Peter Russell en su libro Awakening Earth, el área de desarrollo personal es un área en desarrollo que se duplica cada 4 años.

El tema es tan fascinante que inclusive existen diversas actividades que han cobrado auge en los últimos años como lo son yoga, tai chi, psicoterapia, gestalt, análisis transaccional, PNL, psicología, análisis terapéutico, coaching y muchas más.

Lo platico con mis clientes en cada sesión en que nos vemos. Algunas veces aparecen una interesante cantidad de objeciones, de los mejores pretextos que te puedas imaginar, para posponer el alcance o consecución de sus metas. También he visto a gente del corte más ordinario que te puedas imaginar (¡¡¡SÍ!!! como tú o como yo) haciendo las más impresionantes “piruetas” y extraordinarios trabajos para alcanzar lo que anhelan en su vida. Probablemente te preguntarás qué están haciendo exactamente estas personas para poder ver sus sueños realizados. A mí me intriga…

Entonces empiezo a revisar cómo le están haciendo estas personas que sí están consiguiendo alcanzar sus metas, sus sueños, sus anhelos. Y empiezo a escuchar algo diferente, interesante. Empiezo a ver congruencia entre lo que sí quieren alcanzar, y las acciones que están realizando para alcanzarlas. Y veo que además de esto, están aprendiendo constantemente en el camino.

También me doy cuenta que son algo que tiene un concepto tan sencillo pero que en sus manos se vuelve mágico y que te hace realmente querer tratar y relacionarte con ellos: son consistentes en todo lo que son, en lo que piensan, en lo que hacen. Sigo poniendo atención y lo empiezo a ver en su vestimenta, en su manera de hablar, en su manera de tratar a los demás, en esta extraña pero fascinante actitud de tener tiempo para tratarme como la persona más importante en ese preciso momento. Sigo tratando con ellos, y me doy cuenta de un agradable humor y una alegre manera de ver la vida que hace que la misma sea más ligera. Cuando me doy cuenta, ya estoy contagiado con su manera de pensar y ya no veo el tremendo problema que les comparto sino una serie de alternativas para resolver un reto más de lo que ellos están acostumbrados a resolver.

Y sigo pensando, qué tiene que ver esto que escribo con el Mejoramiento Continuo. Parece algo tan complejo, algo sólo alcanzable por grandes corporaciones, o gente súper dotada.
Tenemos tantas excusas para un modelo de vida que repetimos año tras año y que parece más difícil cambiar que quedarse como estamos.

¿Cómo le hago para salirme de este modelo que no me satisface? O más sencillo, ¿Qué quiero cambiar para auténticamente reconocer que hoy he crecido como ser humano?.

No podemos asumir que somos eternos. ¿Cómo es que esta actitud se vuelve una constante en un gran número de personas? Peor aún… se puede volver una constante en mi…  ¿Qué tan dispuesto estoy para salir de mi zona de Confort? Aceptaría que alguien ajeno a mi me sugiera qué cambios pudiera empezar a trabajar en mi? ¿Estoy abierto a sugerencias o a nuevas ideas sobre cómo puedo visualizar la vida, sus retos, sus oportunidades?.

En alguna ocasión me comentaba un cliente en un poderoso taller que ofrecemos de manera mensual (y que por cierto, está diseñado para cambiar tu vida y tu negocio en un fin de semana…) ¿Cada cuándo debemos revisar nuestra “caja de herramientas” de habilidades y estilo de comportamiento en la vida? Realmente no hay una receta de cocina para esto. Pero de algo sí estoy seguro: cada vez que tengas un acontecimiento en tu vida que te ponga en perspectiva la manera en cómo la vez, sería un buen momento. Esto es, cada vez que cometemos un gran error,  una crisis importante para mí, una ruptura o una separación. Ahí es donde podemos crecer tremendamente. 

Ahí nos hacemos más grandes, más completos como seres humanos,  integrales.  Aquí es cuando vale la pena volver a hacer un profundo examen, una introspección de en quién nos hemos convertido. Te garantizo que eres una persona completamente diferente, una vez que decides tomar esta oportunidad que te ofrece la vida al examinar qué fue lo que pasó y cómo ves ahora la nueva situación. Cómo responder a nuevos retos, qué hacer y qué no hacer para mejorar el resultado.

martes, 2 de octubre de 2012

Construye una relación con tus clientes que dure para siempre.


Por Coach Martín Sánchez
ActionCOACH Sureste

La forma en que los negocios enfocan sus ventas ha cambiado con los años. Hoy más que nunca es indispensable entender que un negocio no vive únicamente de traer prospectos y venderles, ya que la mayor parte de los ingresos de los negocios están casi siempre en la compra repetitiva.

Si presionas mucho a un cliente potencial para que te compre, quizás logres que lo haga, la pregunta es ¿volverá a comparte en el futuro?

Es muy importante que desarrolles tu fuerza de ventas con un enfoque de largo plazo, buscando construir una relación con tus clientes, relación que inicia desde su primer contacto con tu negocio y que no debería terminar nunca. 

Desde luego la primera venta es importante y necesaria, es la puerta de entrada de tus nuevos clientes, sin embargo debes saber que un vendedor presionado por lograr sus metas inmediatas, podría sacrificar la relación de largo plazo por la comisión de esta semana.

Permíteme explicártelo mejor mediante un diagrama que compara la forma antigua de vender con la forma nueva.




Antes había poco interés en construir algún tipo de relación con el cliente, el enfoque era directamente sobre la venta, y después dejaba de haber seguimiento. Hoy un buen proceso de ventas debe tener los pasos suficientes  para lograr construir empatía con el cliente, entender sus necesidades y comunicarle mediante diversos contactos, que tu empresa es confiable y seria. Como lo muestra el diagrama, la venta es simple cuando has construido confianza, al grado que puede ser imperceptible para tu prospecto en qué momento te compró.

El seguimiento posterior a la venta es igualmente importante ya que como lo mencionamos antes, es la compra repetitiva de tus clientes lo que debería generar la mayor parte tus ingresos en el largo plazo, y no su primera compra.

Entiendo que te preocupes por tener un “Segmento de Mercado”, pero qué tanto te estás preocupando por tener un “Segmento del Presupuesto de tus Clientes” para que adquieran eso que tu les ofreces siempre contigo.

Es importante que busques efectividad en la primera venta, y es importante también que te asegures que te compren una y otra vez, es de hecho la combinación de ambas cosas, lo que genera un crecimiento consistente de tu negocio.