Los 7 elementos para convertirte en un vendedor exitoso

Por Coach: Eva Ramos

Si quieres ser un vendedor fenomenal, y quieres que tu equipo de ventas también se convierta en un equipo que logre grandes resultados, entonces hay ciertas características o atributos que tienen que desarrollarse diariamente, para poder convertirse en uno.

Es bien sabido que como vendedores profesionales, debemos cubrir tres aspectos fundamentales, que muchas veces pasamos por largo: Examinar, Realizar un Diagnóstico y Prescribir, tal cual lo haría un médico. Pero aparte de estas tres fases fundamentales en cualquier venta, existen 7 elementos que tú, como vendedor, debes desarrollar para lograr resultados asombrosos y ninguno de ellos te puede faltar, porque al faltarte alguno de ellos, estarías reduciendo enormemente tus resultados.

1) Actitud Mental Positiva

El no tener una actitud mental positiva, significa que tienes una actitud mental negativa, lo cual dificulta enormemente que te relaciones con las demás personas y que te motives todos los días para desarrollar tu trabajo en ventas. A las personas les gusta estar con gente positiva y optimista y si tú no muestras estas características al mostrar tu producto o servicio, difícilmente podrás conseguir resultados favorables.

2) Imagen profesional

Si no luces presentable, dando una imagen profesional, una imagen de la persona con la que a las personas les gustaría hacer negocios, entonces tus prospectos no querrán comprarte.

Si te ves cansado o proyectas una imagen descuidada, difícilmente a alguien podrás motivar para que compre los productos o servicios que ofreces.

3) Conocimiento total del producto/servicio

Debes conocer a la perfección los productos o servicios que vendes. El no tener un conocimiento total de estos, hará que baje enormemente tu confianza al momento de estar frente a tu prospecto. Además, si no puedes responder una pregunta que te haga tu prospecto, la confianza que había depositado en ti desaparecerá.

4) Prospección continua y desarrollo de nuevos negocios.

Para tener éxito en ventas debes mantenerte prospectando constantemente y desarrollando nuevas oportunidades. La incapacidad de conseguir nuevos prospectos y convertirlos en clientes es probablemente la razón número 1 de que no se obtengan los resultados en ventas que deseas.

5) Habilidades de presentación.

Hacer presentaciones efectivas es un paso fundamental en el proceso de ventas. Requiere que pases de lo general a lo particular, despertando el interés y el deseo. Tener pobres habilidades de presentación, puede matar tu carrera en ventas.

6) Manejo de objeciones y obtener compromiso (cierre de ventas).

Tu capacidad de responder a las objeciones de tus prospectos de forma clara y de obtener el compromiso de ellos a tomar acción, es la finalidad última de las ventas. Si haces todo lo demás bien, excepto este punto, seguirás obteniendo pobres resultados en ventas.

7) Habilidades de administración personal.

Tu capacidad de planear y organizar tus actividades, para que veas al mayor número de prospectos calificados posibles, dentro de un periodo determinado de tiempo, es fundamental para tu éxito.

Una razón muy importante para no conseguir los resultados deseados en ventas, es porque tenemos una pésima administración del tiempo, es decir, fallamos en utilizar el tiempo de ventas de manera efectiva. Si esto continua por mucho tiempo, tus resultados nunca serán los que buscas.

Si de verdad deseas mejorar los resultados que estás obteniendo, analiza estos 7 elementos que te acabo de presentar. Esto lo puedes hacer, poniéndote una calificación del 1 al 5 en cada uno de ellos, siendo 1 la calificación más baja y 5 la más alta. Suma tus calificaciones y divídelas entre 7, y te dará la calificación promedio.

Ahora que sabes cual es tu calificación, analiza los resultados que estás obteniendo de manera global al día de hoy, el monto de las ventas que estás alcanzando y este es tu punto de partida.

Ahora toma la decisión de mejorar tan sólo un 10% cada una de los 7 elementos que acabamos de mencionar, y aprende lo que tengas que aprender, practica lo que tengas que practicar, para mejorar en tan sólo un 10% los resultados a lo largo de los próximos 6 meses.

Cuéntanos que harás distinto para mejorar cada uno de estos 7 elementos aquí abajo y ¡Ponte en acción!

Mi propio negocio: ¿Desde cero o Franquicia?

Por Equipo ActionCOACH

Decidirte a tener tu propio negocio es dar un gran paso, los retos son muy grandes pero también lo son las recompensas.

Al poseer tu propio negocio renuncias a ser un empleado y ahora depende solamente de ti aplicar y aprovechar todo tu potencial, con la ventaja de que no existen topes en la cantidad de ingreso que puedes generar.

Muchas personas creen que tener su propio negocio es lo que desean pero sienten que no han tenido la oportunidad adecuada o no han encontrado un modelo de negocio donde se puedan sentir cómodos y así poder perseguir sus sueños y eso los mantiene en su empleo, sin embargo, los números son contundentes, de acuerdo a Thomas J. Stanley en su libro “The Millionaire Next Door”, 74 % de los millonarios del mundo poseen su propio negocio.

Algunos dicen estar esperando “el momento adecuado” para iniciar su empresa pero grandes negocios se han creado en buenos y en malos tiempos así que la realidad es que el mejor momento de hacerlo siempre es ¡AHORA!

La pregunta entonces es: ¿Empezar tu propia empresa desde cero o unirte a una franquicia?

Iniciar tu propio negocio desde cero es retador, TODO, incluyendo el plan de negocios, los sistemas y procedimientos deben ser desarrollados POR TI.  Además, el no contar con un respaldo económico fuerte puede ser una amenaza pues muchos esperan que sus nuevos negocios den buenos resultados sin una imagen o nombre de marca reconocida, así como con tácticas de mercadotecnia sin probar.

También las estadísticas son duras con los nuevos negocios: 4 de cada 5 decididos, emocionados y valientes emprendedores con la adecuada educación, experiencia y habilidades… quiebran dentro de los primeros 5 años.

¿Existe algún modo de reducir este riesgo para nuevos dueños de negocio? ¿Qué tal si las estadísticas fueran al revés? Y entonces ¿4 de cada 5 negocios tuvieran éxito? Afortunadamente existe y se le llama: Franquicias.

Tal vez no lo notes, pero se estima que 1 de cada 20 negocios son franquicia y tienen su ventaja pues muchas de esas compañías han invertido millones de dólares en la creación de una marca, sistemas, investigación y desarrollo durante años.

Cuando te unes a una franquicia, te unes a una red nacional o global, los franquiciados se apalancan de sus experiencias acumuladas con comprensibles programas de entrenamiento y soporte, estos programas se aseguran que los nuevos franquiciados inicien correctamente y se beneficien de seguir un sistema probado que los lleve al éxito, en otras palabras, tú sigues un sistema probado con el respaldo de una marca reconocida.

Las franquicias crecen más rápido y tienen éxito más regularmente que negocios independientes dentro de la misma industria o categoría, de hecho, en México, por ejemplo, el sector franquicias ha crecido consistentemente a tasas de dos dígitos anuales… ¿qué dicen el INEGI o Hacienda del crecimiento de la economía mexicana en general?

Los números son difíciles de ignorar, después de 5 años, poco más del 80% de nuevos franquiciados se encuentran aún operando comparado con sólo 20% de los negocios que inician desde cero.

Elegir la industria adecuada también es importante, muchos profesionistas no desean considerar una franquicia de comida rápida, hay quienes no desean lidiar con inventarios o empleados sino que desean capitalizar su propia experiencia profesional con el respaldo de una marca y sistemas probados, ellos generalmente buscaran las aún no tan conocidas “franquicias de cuello blanco” en la que cabría por ejemplo, ActionCOACH, sin embargo hay personas que lo que desean es buscar un modelo de negocio que no tengan que operar y que les ofrezca un mayor rendimiento financiero que los instrumentos convencionales o están aquellos que tienen claro la industria en la que quieren participar, sea cual sea el caso, lo mejor es que investiguen las múltiples opciones que existen y contacten directamente o a través de algún experto a las diferentes marcas de su interés.

Finalmente debemos estar claros que las franquicias no son para todos y al igual que cualquier negocio no te pueden garantizar el éxito, si no eres una persona disciplinada, no te agrada seguir sistemas y más bien lo que te emociona es la adrenalina que te genera la incertidumbre, entonces una franquicia no es para ti y el iniciar tu propio negocio desde cero puede ser lo que necesites.

Sea cual sea tu decisión si crees que el tener tu propio negocio es para ti, el momento es ¡AHORA!

Familiares en el Negocio ¿Es una buena idea?

Por: ActionCOACH Carlos Treviño

Con frecuencia veo negocios en los que trabajan varios miembros de la familia: el papá dirigiendo, la mamá administrando, el hijo vendiendo, el sobrino de ayudante.

 El otro día fui con mi esposa a un restaurante en la colonia del valle, y vimos a la dueña con sus tres hijas manejando la caja, los pedidos y de meseras.   Tenían bastante trabajo las cuatro y no se veían muy contentas que digamos.   Y me preguntó mi esposa: ¿será buena idea tener a familiares trabajando en el negocio?        

Coincidentemente hace unos días ayudaba a una empresa que tiene problemas serios en la relación familiar por culpa del negocio.  Quiero decir, por estar todos en la empresa familiar, los problemas del trabajo repercutían en la casa. 

El papá como director general se quejaba de que sus  hijos no se dedicaban por completo al negocio, que llegaban a la hora que se les pegaba la gana,  que no hacían lo que les ordenaba si no estaba atrás de ellos presionándoles.

Su esposa, que era la administradora, no le daba la información financiera del negocio desde hacía seis meses y estaba estancado.   Al principio funcionaba todo muy bien, pero al crecer el negocio y hacerse más complejo, ella ya no tenía el conocimiento y habilidad necesarios para el puesto.

Los hijos muy frustrados porque su papá estaba estorbando el crecimiento y  no les dejaba hacer casi nada;   ellos tenían muchas ideas nuevas para crecer, para reinventar el negocio;  pero el papá simplemente les bloqueaba todas sus iniciativas y quería que ellos trabajaran a su manera.    Estaban pensando mejor abrir su propio negocio, aunque le hiciera competencia al del papá.

Te preguntarás:  ¿Entonces nunca se recomienda tener a la familia dentro del negocio?

Yo no sería tan drástico.   Más bien recomiendo cuidar varios aspectos antes de decidir integrar a algún familiar al negocio:

1.- El familiar debe ser la mejor opción disponible para el puesto, compitiendo con otros candidatos internos y externos, bajo las mismas circunstancias, sin favoritismos.

2.-Evita crear un puesto para el familiar, o ponerlo a hacer cosas sin tener una responsabilidad específica y clara.

3.-Evita que te reporten directamente a ti, al menos al iniciarse en el trabajo, y respeta las decisiones de su jefe directo.

4.-Trata a los familiares en el negocio con las mismas reglas que aplicas con el resto de los empleados.  Incluso exígeles más que a los demás.

5.-Paga a los familiares sueldos de mercado según su puesto.   Evita sobresueldos, bonos especiales y cosas parecidas que no otorgas a los demás empleados.

6.-Cuando vuelvan a casa, evita tocar temas del trabajo con ellos.

7.-Si es posible, al salir de la carrera que busquen empleo en otro lado y trabajen un par de años en otra empresa para que conozcan y vivan otro ambiente de trabajo.   Que aprendan echando a perder en otro lado.

8.-Si el familiar no quiere trabajar en tu empresa, no lo obligues.

Estas entre muchas recomendaciones más que les hago a mis clientes.

¿Te identificas con estos problemas?

​Siete formas de trabajar de una manera más inteligente

​​

Por Equipo ActionCOACH

Con certeza has escuchado, varias veces de mí misma y de otras personas, la frase de: “No trabajes más duro sino de forma más inteligente”  Pero qué significa esto? Significa que no necesariamente tienes que trabajar más horas y más seguido sino de otra manera más efectiva (que de resultados) y más eficiente (en menos tiempo).

He aquí algunos buenos consejos que podrías empezar a utilizarlos ahora mismo:

1. Aprende el arte de delegar…sistematiza (tenerlas por escrito) las actividades de poco valor y que no deberías estar haciendo y delégalo a otra persona de tu equipo. ¡Hazlo ya!.

2. Acota el tiempo al hacer una tarea…solo asigna un bloque de tiempo para hacer una actividad y verás como sorprendentemente lo lograrás en ese tiempo.

3. Establece reglas clara de no interrupciones…cuando estés concentrado, como revisando tus números, no permitas llamadas entrantes, que entren a tu oficina, contestar el celular o emails. A menos que sea una verdadera emergencia, que afortunadamente son siempre pocas.

4. Apunta a mejores prospectos…si tienes que hacer demasiado esfuerzo para vender tu producto, bien valdrá la pena que revises a quién estas dirigiendo tu producto. Tal vez es al mercado meta equivocado.

5. Refuerza tus puntos fuertes…dedícate a lo que eres bueno y resalta las bondades de tus productos y servicios. Cuando haces lo que bien sabes hacer, lo haces más rápido mejor que los demás.

6. Promete poco y entrega más...no ofrezcas cosas en tiempo, cantidad y calidad sino lo puedes dar. Comprométete a fechas de entregas realistas y esfuérzate en acortar este tiempo para que sorprendas en fechas de entregas inesperadas.

7. Utiliza la tecnología…existen un sinfín de herramientas que están diseñadas para aumentar tu productividad. Como un buen CRM, sistemas de administración, inventarios, datos en la nube, tomar notas, reportes a tiempo, etc.

¡Al aplicar éstas, verás que tendrás más tiempo, te sentirás menos cansado y mejorarán tus resultados!

Creando Una Cultura Magnifica: La Clave Del Éxito A Largo Plazo

Por. ActionCOACH Jeremy Fairbanks

La cultura es una parte crucial en cada negocio. Puede llevar a un éxito tremendo o puede ser problemática y destructiva.

El reto que encontramos con muchos dueños de negocio es que no tienen claro dónde empezar cuando se trata de desarrollar su cultura.

Así que ¿dónde empiezas a crear tu cultura? Empieza al preguntarte las siguientes 4 preguntas:

1.-¿Cuáles son los 3 valores más importantes para mi como dueño de negocio?

2.-¿Cuáles son los 3 valores más importantes para mi equipo?

3.-¿Cuáles son los 3 valores más importantes para el negocio?

4.-¿Cuáles son los 3 valores más importantes para los clientes?

Como ejemplo, los valores pueden ser cualquier cosa como integridad, comunicación, trabajo en equipo, etc.

Una vez que tengas la lista de los 3 valores más importantes para cada categoría, el siguiente paso es definir que significa cada valor para tu organización.

Como ejemplo te comparto uno de nuestros puntos de cultura:

Compromiso

Me comprometo con la visión, misión, metas, reglas y éxitos de ActionCOACH, con su equipo actual y futuro, y con sus clientes en todo momento. Recomendaré siempre sus productos antes de recurrir a terceros.

Recuerda tu cultura debe inscribir, inspirar y moverte a ti y a tu equipo para entregar resultados extraordinarios en una base diaria.

3 Errores Comunes de Marketing

Por: ActionCOACH Jim Barger 

Los dueños de negocios en general, sienten que deben hacer marketing, pero un sorprendente número no hace nada. Ellos han intentado algunas cosas antes que no funcionaron, por lo que son reacios a gastar más dinero. Pero un pensamiento persistente sigue siendo que deberían estar haciendo algo. Echemos un vistazo a tres errores comunes de marketing.

1.- Mercado meta no definido.

La gente de negocios a menudo piensa que pueden vender a cualquiera. Si tienen dinero, podrían ser clientes. Pero la cuestión no es si alguien PUEDE ser un cliente. La pregunta es ¿quién es más PROBABLE que sea mi cliente?, haciendo mi inversión en marketing más eficiente. Piense en la demografía, pero también en otras características de los usuarios de sus productos. Los hombres mayores con camionetas, adolescentes que tienen iPads, los dueños de perros que viven en apartamentos. Estos están más allá de la demografía y sus necesidades / deseos son bastante definibles.

2.- Elección del medio antes de definir claramente la estrategia.

Los dueños de negocios a menudo piensan "Voy a hacer un poco de radio." O un vendedor de revistas se presenta y compramos un anuncio. La elección de los medios de comunicación es la última cosa que usted hace en su plan de marketing, no el primero. Sólo después de haber hecho toda la planificación y definición está usted en condiciones de decidir qué medios van a llegar a su objetivo.

3.- No probar y medir

Con demasiada frecuencia, la gente decide hacer publicidad y luego ir a lo grande de inmediato. Apuesta el fajo, tira los dados. No es una buena estrategia. Es necesario experimentar con algunas pequeñas pruebas primero para determinar si una estrategia funciona. Enviar 100 cartas en lugar de 10.000. Diseñar 10 guiones de ventas y probarlos antes de implementar la campaña. La investigación te deja ver que es mejor para su mercado. 

Luego, una vez que haya determinado el mensaje y el mercado más eficaz, usted puede ir a lo grande, con confianza.

El marketing es clave para impulsar su negocio. Esto incluye todo, desde las grandes campañas publicitarias de televisión a usted, el propietario, charlando con alguien en una llamada de ventas. Usted necesita tener un proceso claro para prepararse para el éxito y evitar estos tres errores.

Antes de Generar un Nuevo Prospecto - Considera Incrementar tu Monto Promedio de Venta

Por. ActionCOACH Nigel Jew

Me encuentro con un montón de dueños de negocios que quieren aumentar sus ventas y que creen que todo es acerca de los nuevos clientes, pero pregúntese lo siguiente primero antes de ir en busca de clientes potenciales que pueden costarle mucho.

Es más fácil de lo que imaginas incrementar tu monto promedio de venta. La principal razón es que esto sucede con un cliente existente – uno que ya te conoce, le agradas y confía en ti.

Porque es al menos 6 veces más fácil venderle a un cliente existente que a un completo extraño, aquí hay algunos errores comunes que hay que evitar:

1.- Usted asume que su cliente conoce cada producto o servicio que usted tiene disponible.

La mayoría de los clientes están haciendo negocios con usted en un área y estarían encantados de hacer negocios en un producto o servicio relacionado si supieran de el. Por ejemplo, la misma compañía de seguros que se encarga de su seguro de coche también puede vender seguyros para barco, motocicleta, seguros de vida, etc. Cada negocio tiene varios productos que complementen los existentes y profundizan la relación. Todo lo que tienes que hacer es preguntar: "Por cierto, ¿sabía usted que también tenemos ...?" Te sorprenderás de cómo muchos dicen: "¡No sabía que hicieras eso!"

2.- Fallas al no ofrecer algo mejor.

Una vez más, muchas empresas, entre ellas la suya, tienen productos de alta calidad y servicios disponibles. En el punto en el tiempo que su cliente decide comprar, sólo tiene sentido ofrecer la oportunidad de mejorar. Restaurantes de comida rápida han demostrado la sabiduría de pedir a un cliente: "¿Te gustaría que fuera grande?" O "¿Te gustaría ____ con eso?" Entonces, ¿cuál es tu grande, cuál es el extra que se puede ofrecer en tu negocio. No cuesta nada preguntar. ¿Qué podría ofrecer a sus clientes como una venta adicional?

3.- Tú ofreces lo que piensas que tu cliente va a comprar...

Aunque sea menos de lo que realmente necesitan. Aquí es donde la "precalificación" sale mal. Por lo general, es una función tuya o de tu equipo o la limitación de la creencia en torno a las ventas. Recuerdo el sabio consejo de un recaudador de fondos profesional que dijo: "Siempre esté dispuesto a pedir demasiado." El razonamiento aquí es triple. En primer lugar, ¡podría obtener la cantidad más alta! En segundo lugar, es un cumplido a su cliente al implicar que son financieramente capaces de un nivel superior. Por último, se puede "caer" al producto original que sigue siendo un buen valor para los dos.

El aumento de su monto promedio de venta toma algún compromiso, la formación y práctica. Haz el compromiso de mejorar su negocio, invertir el tiempo y esfuerzo para entrenar a su equipo, y recuerda que los vendedores profesionales necesitan práctica para mantener sus habilidades. El esfuerzo que puso en esto dará sus frutos a corto y largo plazo.