5 Razones por las que tus ventas pueden no estar creciendo más que la competencia

Por ActionCOACH Agustín Torres | México

Si tus ventas no están creciendo a un ritmo mayor al 10% anual entonces tu empresa está decreciendo, ya que los costos y los gastos van en aumento, la competencia se multiplica y el mercado crece y si tu no lo atiendes alguien más lo va a hacer. Aquí enumero las 5 razones por las que tus ventas pudieran no estar creciendo más que la competencia:

1. No cuentas con un plan por escrito para aumentar las ventas. Toda mejora inicia con un plan, puede ser que tengas muy buenas ideas pero si no están por escrito no son un plan. Un plan es algo que puedes comunicar, que puedes dar seguimiento, que puedes discutir, que puedes medir y que te impulsa a lograr mejores resultados. Tu plan debe incluir metas, acciones, responsables y fechas.

2. El nivel de satisfacción de tus clientes es más bajo que Excelente. Para generar clientes leales a tu negocio que regresen a comprar y que te recomienden con sus amigos el nivel de satisfacción tiene que ser excelente o mayor a 4.5 puntos sobre 5.0 (en una escala en donde 1: malo, 2: regular, 3: bueno, 4: muy bueno, 5: excelente). Tienes que revisar los aspectos que valora el cliente y saber cómo te califica respecto a la competencia. Tienes que trabajar en mejorar los atributos más importantes, los que contribuyen a un nivel de satisfacción más alto. Como ejemplo podemos mencionar algunos atributos: Amabilidad y atención, Tiempo de entrega, Calidad, Asesoría, Servicio técnico, Variedad, Facilidad de comunicación, entre otros.

3. No has sistematizado el proceso de la venta. Uno de los procesos más importantes de una empresa es el proceso de la venta y es normalmente el proceso que se deja a la suerte, normalmente no se define, no se sistematiza. Se deben poner por escrito los pasos más importantes para concretar la venta, desde la prospección hasta el cierre de la venta y definir con detalle cómo se deben llevar a cabo y capacitar al equipo para que siga el proceso. Se deberá tener una herramienta de seguimiento visual para ver en qué paso del proceso se encuentra cada oportunidad.

4. No has construido un equipo de vendedores comprometidos y efectivos. Uno de los dolores de cabeza de muchas empresas es la incapacidad de tener un equipo de vendedores comprometidos con la empresa y efectivos con sus resultados. El origen de esto es que se ve como un problema de los vendedores, no de la empresa. Este es un problema del proceso de reclutamiento, capacitación, motivación y desarrollo por parte del dueño o director o gerente de ventas. No se trata de contratar vendedores y esperar a ver si salen buenos o no como si fuera un “volado”, sino de tener un proceso confiable que convierta a buenos candidatos en excelentes vendedores. Se puede lograr con buenos procesos de reclutamiento, capacitación, motivación y de rendición de cuentas. Si tienes un equipo de vendedores que no es excelente o muy bueno entonces tu proceso de desarrollo se tiene que mejorar.

5. No estás invirtiendo en adquirir clientes nuevos. Un dato clave de los negocios es que los clientes nuevos no se obtienen gratis, primero se necesita invertir en mercadotecnia para lograr generarlos, lo bueno es que al capturarlos se generan un flujo positivo que compensa la inversión. Esta inversión se debe realizar en estrategias de mercadotecnia que generen prospectos o mejoren la conversión de prospecto a cliente, si no hay inversión no se traerán la cantidad de clientes nuevos suficientes para lograr el crecimiento deseado. Cada empresa deberá elaborar su plan de mercado y determinará las mejores estrategias para invertir, algunas de ellas pueden ser: Redes sociales, exposiciones, alianzas, referidos, volantes, revistas, periódicos, radio, entre otros.

·         ¿Qué nivel de crecimiento tiene tu empresa?

·         ¿Cuentas con un plan?

·         ¿Cuentas con un equipo de vendedores efectivos?

·    ¿Tienes bien definidas las estrategias en las que debes invertir y que generan mejores resultados?

ActionCOACH: UNA OPCIÓN EMPRESARIAL

Alrededor de 30 empresas en Cancún, entre restaurantes, escuelas, hospitales, laboratorios y hoteles son coucheadas bajo una filosofía de ética empresarial y abundancia, cuyos resultados se traducen en mejora de los negocios y su calidad de vida, con la intención de generar más empleos, dieron a conocer en conferencia de prensa directivos de la franquicia “ActionCOACH”.

Al respecto, el director general de “ActionCOACH”, Quintana Roo, Martín Sánchez, dio a conocer que en fecha reciente, esta franquicia de coaching de negocios, fue finalista del primer concurso “Best Franchisee of the World”, en su capítulo México y estuvo en el podio con otras empresas como Prendamex, Sushitto, Café Punta del Cielo, entre otras grandes firmas.

Reportado por la prestigiada revista de negocios Forbes México, “ActionCOACH” Quintana Roo, que lleva 12 años operando en el estado, presentó el caso de éxito “Alfa Inmobiliaria”, una franquicia española dirigida por la empresaria cancunense, Sarioli Specia, quien con este modelo de coaching de negocios ha tenido un crecimiento que la ha llevado a ser reconocida también como una de las 25 mejores franquicias de acuerdo a la revista Expansión.

El entrevistado comenta que para ellos es importante participar en este tipo de convocatorias a nivel internacional, porque los ayuda a que terceros expertos en administración de negocios evalúen sus resultados, que se traducen en mejorar las condiciones de los negocios, “pero nuestro verdadero triunfo es contribuir con el bienestar y la cultura empresarial de nuestro país”, subraya Martín Sánchez, uno de los mejores coaching ranqueados a nivel Latinoamérica.

“El coaching no es un gasto, es una inversión con retorno rápido, una vez que la empresa lo ha implementado, las utilidades al año van de un 60 a un 80 por ciento”.

8 indicadores de tu situación financiera

Existen "señales de advertencia" a las que se debe prestar atención para hacer correcciones a tiempo.

Todos hemos olvidado pagar las cuentas a tiempo o cargamos en las líneas de crédito más gastos de lo que deberíamos.

Existen algunas “señales de advertencia” a las que se debe prestar atención para darse cuenta de que en caso de no hacer correcciones, se tendrán problemas financieros. Si bien algunos signos de alerta son una fórmula probada, desde el revés económico y la volatilidad del mercado de los últimos años, es mejor estar preparados para todo tipo de eventualidades.

Como siempre estamos preocupados por tu salud financiera y próspero éxito empresarial, aquí te entregamos un listado de indicadores que te servirán para analizar si te encuentras en camino a las dificultades financieras y para saber qué puedes hacer para solucionarlas. 

Anota y prepárate:

1. No tienes ahorros para emergencias: La regla general recomendada indica que dicha reserva debe contar con el equivalente a tres ó seis meses de tus ingresos. Ésta debe ser resguardada en una cuenta corriente o de ahorros.

Sin ahorros, tendrás mayor probabilidad de generar una deuda con la tarjeta de crédito potencialmente difícil de cancelar en caso de que se presente alguna contingencia.

2. Sueles pagar las cuentas con recargos y multas: Saldar habitualmente las deudas con demora es un indicador de que tus ingresos no son suficientes para solventar tus gastos regulares, o que no cuentas con un sistema de cancelación de facturas que funcione para ti. La demora te puede costar no sólo dinero y tiempo, sino que puede generar un bajo puntaje de crédito porque los acreedores comunican los retrasos en el pago a la mayoría de las oficinas de crédito y esa información se agrega a tu informe crediticio, lo que significa que tendrás menor probabilidad de que te aprueben algún préstamo en el futuro.

Organiza tus pagos y crea un sistema para cancelar tus facturas.

3. Posees impuestos vencidos e impagos: El retraso en el pago de impuestos puede comenzar a raíz de algo, en apariencias manejable. Sin embargo, finalmente deberás arreglar cuentas con el gobierno y tendrás que sufragar tus impuestos o enfrentar un juicio penal. Si sabes que adeudas impuestos, una buena idea es determinar la mejor estrategia para satisfacer la deuda pendiente y ponerse al día. Además, debes negociar un plan de pago o una reducción en los intereses y recargos.

4. No tienes un presupuesto: Si no tienes claro cuánto debes y tampoco cuentas con un plan bien ideado para saber cuánto gastarás, es muy probable que malgastes fondos, generes deuda y no ahorres e inviertas para las metas financieras futuras. Es mejor que comiences con la elaboración de un presupuesto que funcione para ti.

5. Pesan gravámenes sobre tu inmueble: Un gravamen es un reclamo legítimo que alguien puede presentar contra tu propiedad o tus bienes para cerciorarse de que devuelvas el dinero que adeudas. Los gravámenes son perjudiciales para tu informe de crédito porque disminuyen tu puntaje crediticio, lo que afecta su capacidad para obtener términos de financiación atractivos. Si te enteras de algún gravamen constituido sobre tu propiedad o bienes, contacta a quien lo haya interpuesto para crear un plan de pago, liberar el gravamen y quitarlo de tu informe de crédito.

6. No revisas los documentos financieros: La información que recibes es importante y debes estar al tanto de lo que dicen esos documentos. Debe saber si las cuentas son precisas y si los términos de tu préstamo o tus inversiones han cambiado. La información es la única herramienta que tienes para adoptar decisiones sabias sobre cómo efectuar modificaciones para seguir adelante y decidir si quieres hacerlas.

7. Te rechazaron un préstamo: Si has solicitado una tarjeta de crédito o un préstamo y no te los otorgaron, es muy probable que tengas un puntaje de crédito demasiado bajo. Esto significa que el prestamista tiene motivos para creer que representas un riesgo de crédito. En otras palabras, duda de que tengas capacidad o intención de cancelar el préstamo. Preocúpate por mejorar tu calificación crediticia.

¿Qué es el endomarketing? ¿Para qué se utiliza el endomarketing?

En el sector de la mercadotecnia existen varias especializaciones, técnicas y herramientas que se pueden utilizar para adaptarlas a las necesidades de cada empresa. 

Lo importante es saber que existen muchas opciones diferentes, pero que lo fundamental es que encajen con los objetivos de la compañía para conseguir los mejores resultados sin necesidad de gastar demasiados recursos en ello.

Hoy queremos hablar de un tipo de marketing que está adquiriendo mucha relevancia en los últimos tiempos y que, adaptado a tu estrategia, puede hacer que logres los mejores resultados.

Antes de empezar a hablar de las técnicas que componen esta disciplina vamos a resumir el concepto para que lo tengas lo más claro posible y puedas identificar las ventajas que suponen para tu negocio.

Hablamos de endomarketing cuando nos referimos al conjunto de técnicas de promoción que se usan de cara no al cliente final, sino a los propios trabajadores de la empresa. Se trata de trabajar en campañas orientadas al público interno de la compañía, con el objetivo de captar la atención y mejorar las relaciones con los empleados.

Así, cada vez más empresas son más conscientes de la importancia de trabajar sobre las necesidades de sus trabajadores para lograr el mejor ambiente de trabajo y sacar el máximo partido a su esfuerzo.

¿Para qué se utiliza el endomarketing?

Su función es promover una serie de iniciativas entre un grupo de trabajadores o todos los empleados de la compañía. Por supuesto, no estamos hablando de vender un producto o servicio, sino de trabajar sobre nuevos métodos y procedimientos para que todos los trabajadores puedan emplearlos en su día a día.

Así, con las herramientas necesarias, se puede conseguir una colaboración entre departamentos con el objetivo de mejorar el funcionamiento de la compañía. El endomarketing se usa sobre todo para implantar nuevos procesos de trabajo y lograr la máxima rentabilidad disminuyendo los costes.

Áreas en las que se pueden aplicar estas técnicas

En realidad, el endomarketing puede usarse con muchos objetivos, y estas herramientas pueden ser puestas en práctica por varios departamentos. Por ejemplo, imaginemos que el de contabilidad necesita reducir costes en los procesos de uso de material. Puede poner en prácticas varias estrategias para convencer a los empleados de la importancia de reducir costes en su trabajo diario, y así lograr que toda la compañía camine hacia un mismo objetivo común. Lo principal es hacer ver la importancia de la unión para conseguir los mejores beneficios colectivos.

Cuando haya que iniciar una acción de este tipo es importante estudiar las necesidades concretas y saber cómo dirigirse al conjunto de empleados de la compañía, trabajando en el mensaje pero también en el medio, y pensando en incentivos que puedan hacer más sencilla la transición hacia el nuevo proceso de trabajo.

¿Cómo llevar a tu empresa a una fase de rápido crecimiento?

Por Brad Sugars | Estados Unidos

El rápido crecimiento depende del impulso que eres capaz de construir mediante el aprovechamiento de tu equipo, los sistemas de negocio, y los procesos y flujos de trabajo.

Tu crecimiento global depende en gran medida del resultado final: el crecimiento de las ventas y un aumento de tu base de clientes. Esto se puede lograr mediante la alineación de tu estrategia de ventas con los objetivos empresariales, la contratación de las personas adecuadas y la construcción del equipo de ventas adecuado, la mejora de los flujos de trabajo de procesos para tus ventas, impulsar la gestión de ventas.

Sin embargo, a nivel organizativo, el rápido crecimiento depende de tres factores:

1. Delegación de responsabilidades y la creación de puestos fijos - ¿Se pueden delegar las responsabilidades? ¿Se han definido los roles de trabajo donde se puede transferir la autoridad y responsabilidades?

2. La gestión de flujo de efectivo - ¿tienes dinero suficiente para satisfacer las demandas de crecimiento de la compañía? ¿Tienes una máquina de flujo de efectivo sana (tal vez una base de productos básicos y de servicios) que pueden amortiguar los reveses mientras tú empujas agresivamente hacia adelante?

3. Gestión del Cambio - ¿has anticipado los grandes cambios y la forma de abordarlos mientras tu empresa crece?

Para orientar a tu empresa a una fase de rápido crecimiento, los sistemas de negocios tienen que ser más refinados para satisfacer las crecientes necesidades de la empresa.

Por lo tanto, se trata primero de construir y luego de empoderar y construir estos recursos para una mejor y más eficaz estrategia de crecimiento antes de salir y la valoración.

Tienes que contratar a las personas adecuadas. Las personas que no tengan miedo de subir sus mangas: idealmente, gente que sea mucho más inteligente que tú y que no sólo apoyarían tu trabajo sino finalmente suplantarte.

Innovación Dinámica: ¡Transforma siempre a tu empresa!

¿Cuál es el verdadero significado que tiene hoy la palabra innovación? Muy sencillo: éxito, porque aquellos que se atreven a innovar tienen muchas más posibilidades de conseguir ganar que los que no lo hacen.

Lo mismo sucede en las empresas. Y es que cada vez que una compañía decide romper esquemas y salirse con nuevas ideas del cuadro en el que siempre se mueven, las cosas cambian considerablemente para ellas.

Así lo segura Steve Landis, Global Head of Innovation & Product Development de TNS, quien sostiene que la innovación es el componente más importante para las empresas en la actualidad, ya que sin él definitivamente no podrían crecer.

“Iniciar un proceso de innovación era antes cuestión de años para las empresas, sin embargo, hoy necesitan trabajar en él siempre, ya que los consumidores hoy están todo el tiempo evolucionando y cambiando sus perspectivas, por lo que ellas necesitan estar todo el tiempo adaptándose a sus exigencias”, explica en entrevista con AltoNivel.com.mx.

Fue bajo esta premisa que Landis desarrolló el concepto de ‘Innovación Dinámica’, el cual tiene como premisa el impulsar que las empresas estén todos los días reinventándose con el objetivo de conquistar a los consumidores que tenemos hoy.

La resistencia al cambio

Steve Landis es tajante al señalar que la innovación es un tema de vida o muerte para cualquier tipo de empresa. Sin importar si tienen muchísimas ventas o están apenas dando sus primeros pasos, es relevante que las compañías trabajen en innovar a cada momento.

“La Innovación Dinámica es la fórmula del éxito, Apple, por ejemplo, lo sabe muy bien y está todo el tiempo dándonos nuevas generaciones de sus productos, también lo hace de manera excelente Facebook, que renueva su plataforma todos los días, eso es precisamente lo que tienen que hacer hoy las empresas, estar transformándose en todo momento”, sostiene.

Pero a pesar de conocer muy bien las ventajas que pueden llegar a conseguir innovando, explica Landis, muchas empresas siguen sintiendo un enorme temor por enfrentar este tipo de procesos que involucran un cambio en casi todas las áreas de las compañías.

De acuerdo con el especialista, son dos las razones por las que a las firmas les cuesta tanto trabajo el afrontar un proceso que los lleve a convertirse en empresas innovadoras.

1.- Miedo a transformarse

Steve Landis señala que el miedo a cambiar la manera en que se trabaja causa pánico en casi todos los trabajadores de las compañías, desde aquellos que están en posiciones más altas hasta las líneas de producción. Esto sucede porque normalmente la gente teme salir de sus zonas de confort para pasar a hacer actividades en las que nunca antes han estado.

2.- Miedo a equivocarse

Por otro lado está el hecho de sentir temor por parte de los ejecutivos a tomar decisiones que afecten el paso de la compañía. Es un hecho que cuando una empresa va por buen camino son pocas las cosas que se le tienen que cambiar, sin embargo, si pensamos en el hecho de que el consumidor hoy puede modificar su gusto por un producto de un momento a otro, termina por ser crucial el trabajo de innovación.

Las 4 variables de la Innovación Dinámica

Sin importar la manera en que lo hagan, el experto de TNS invita a las empresas a adoptar dentro de su misión el concepto de Innovación Dinámica, el cual, asegura, les traerá una constante reinvención que les servirá para sumar cada vez más seguidores a su compañía.

“Innovar siempre es un reto, nunca sabes lo que va a pasar, sin embargo, es necesario que las compañías lo hagan porque de lo contrario terminarán lentamente por convertirse en obsoletas”, señala.

Desde su perspectiva, existen cuatro maneras de afrontar el reto de la Innovación Dinámica, aquí te explicamos cada una de estas variables.

a) Analizar al consumidor y cambiar el proceso

La primera de estas opciones que nos da Landis es la de realizar un esfuerzo constante en materia de análisis del target y tratar de, conforme en lo que vaya encontrando esta evaluación, cambiar paulatinamente la manera en la que se está trabajando, priorizando siempre lo que nos están pidiendo los consumidores.

b) Optimiza constantemente tus productos

Otra posibilidad es que la empresa enfoque sus labores en tratar de estar constantemente mejorando y ampliando las características de cada uno de sus productos, de una manera muy similar a como lo suele hacer, por ejemplo, Samsung, quien además de lanzar nuevos artículos va tratando de ir fortaleciendo los que ya tiene en el mercado para no dejarlos morir.

c) Súbete a la ola de tendencias

Gracias al enorme poder de las redes sociales hoy es posible estar siempre al pendiente de cuáles son las tendencias e intereses que están teniendo las personas. Con apoyo de toda esta data que se genera, las empresas necesitan trabajar en el desarrollo de nuevos productos y servicios que ataquen estos gustos que se están observando.

d) Cambia totalmente tu estrategia

En la mayoría de los casos anteriores la meta es el conseguir una transformación paso a paso en las empresas con el objetivo de favorecer la innovación, sin embargo, cuando el entorno está totalmente negado a este concepto es esencial, menciona Steve Landis, hacer un cambio total de estrategia y rumbo, tratando de desechar todas las malas prácticas anteriores.

¿Cómo maneja tu empresa el concepto de innovación? ¿Qué te parece la propuesta de Innovación Dinámica que nos hace Steve Landis? ¿Cuáles son desde tu perspectiva las empresas más innovadoras?

Maneras básicas de consentir a tus clientes

Mantener relaciones duraderas con tus clientes es vital para los negocios. No se trata solamente de conseguir clientes nuevos, la lealtad y la confianza constituyen ladrillos muy importantes en la construcción de una marca fuerte y duradera. Aquí dejamos algunas ideas para premiar a los clientes leales y frecuentes.

Descuentos: Promociones durante corto periodo de tiempo, y que le creen la impresión al cliente de que tienen más por menos dinero. Quizá sea bueno “regalar dinero” para la primera compra a base de códigos o cupones, que en realidad signifiquen un 10% por ciento en la adquisición. Aprovecha las fiestas especiales para crear promociones parecidas.

Acumulación de puntos: Podrías instaurar una dinámica en la que, por cada X cantidad de compras o de dinero gastado, obtengan un sello en una tarjeta -o códigos virtuales- al juntar cierta cantidad de compras o dinero gastado, reciben un regalo gratis.

Si es posible, asóciate con otra compañía para dar ofertas únicas.

Es parecido al modelo de regalar pan dulce presentando la taparrosca de un refresco y viceversa. Investiga si hay empresas a las que les interesaría llegar a un convenio contigo que suponga beneficios tanto para ustedes como para el cliente.

Haz que los consumidores formen parte de la empresa: Puedes crear concursos para que creen un ad a cambio de un producto, o simplemente hacerlos sentir que son parte de las decisiones que se toman mediante votos, preguntas y encuestas. Hazles saber que su opinión importa. Haz caso a las sugerencias y crea una manera sencilla de que las den.