¿Eres nuevo en el mundo de los negocios?

Por ActionCOACH Internacional

Si estás por iniciar un negocio toma en cuenta que enfrentarás un gran número de inconvenientes…entre ellos, los de tipo externo: recesión, tipo de cambio, intereses, políticas del gobierno, inflación, competidores, etcétera…

Lo que no debes olvidar es que en la mayoría de los casos los de mayor impacto son los errores de novato.

Estos son algunos errores comunes que cometen los nuevos dueños de negocios.

SI HABLAMOS DE ESTRATEGIAS…

Comúnmente los nuevos dueños de negocios no tienen claro su público objetivo, no enfocan sus estrategias en el segmento adecuado.

Algunos empresarios explotan grandes ideas, pero no grandes oportunidades de negocio.

La falla está en que luego no encuentran clientes para este tipo de producto.

Proyecto demasiado ambicioso financieramente. Existen empresas que invierten grandes cantidades de dinero y recursos en un proyecto sin evaluar con certeza su rentabilidad.

¿Es este tu caso?

Como emprendedor debes contar con planes de contingencia. Si no te preocupas por este tema, si tu plan maestro falla, entonces ¿de qué forma sustentarás tu negocio? Recuerda tener un plan B, y así aseguras tener una salida.

EN CUANTO A LA GESTIÓN…

Acabas de iniciar una empresa, está en crecimiento, va más allá del mero registro contable. 

Es importante que enfoques tu atención principalmente en la gestión inmediata más que en estrategias a largo plazo.

Si no tienes experiencia en gestión actualiza tus habilidades de acuerdo a las necesidades que impone el crecimiento de tu empresa.

En cuanto a el área de Recursos Humanos, maneja la idea de que no es conveniente que una sola persona conozca los números de la empresa, debes prever las posibles entradas y salidas del nuevo personal.

¿Y LA PLANEACIÓN FINANCIERA?

Mal análisis de costos: las nuevas empresas carecen de referencias (estándares del sector o propios) para evaluar si su estructura de costos es eficiente. Si no tienes claro este tema, busca apoyo. En más de los casos no se entiende correctamente la diferencia entre los costos fijos y los costos variables.

Si tu empresa se financia con créditos en lugar de capital, las consecuencias de una crisis serán mucho más graves.

Toma tu tiempo para las previsiones financieras, no permitas que los acontecimientos te encuentren desprevenido.

Emprender un negocio implica tropiezos, pero lo más importante es que en el proceso aprenderás a sobrellevarlos. Comparte con nosotros tu experiencia, queremos saber más sobre tus objetivos de negocio.

Por Coach Martín Sánchez

ActionCOACH Sureste México

¿Por qué algunos negocios ganan cada vez menos dinero mientras mejor funciona su publicidad?

Muchos dueños de negocios y directores comerciales se sorprenden al ver que ante una buena respuesta de su publicidad, sus ventas y sus utilidades se mantienen igual o incluso bajan en lugar de subir en un período determinado. ¿A qué se debe esto?

Principalmente a que en muchos negocios no se están midiendo todos los factores que inciden en las ventas y las utilidades, por lo que es probable que al subir un factor, bajen los otros. Lo explico a continuación…

Como hemos mencionado en artículos pasados, para generar utilidades no basta con hacer contacto con muchos clientes potenciales, también hay que lograr que te compren. Si esto lo mides en porcentaje lo más normal es que mientras más personas entren a tu negocio, menor porcentaje te compre. Después de todo no podrás atender igual a tantas personas y es probable que un porcentaje mayor, pase de largo por tu negocio.

El siguiente factor que determina cuantas utilidades tienes, es el monto promedio de venta, es decir tu nota promedio. ¿Qué crees que suceda por inercia en tu negocio si entran muchas más personas? Desde luego más personas comprarán, sin embargo lo más probable es que tu nota promedio baje. Por ejemplo, si en un restaurante hay más comensales, la atención que recibirá cada uno será menor, y en proporción, lo más probable es que en cada mesa te consuman un poco menos. ¿Tiene sentido?

Además de bajar tu nota promedio y tu conversión, también es probable que baje tu número de transacciones. Si tienes más prospectos y por ende también más clientes formados en tu mostrador, es posible que el número de veces que te compra cada cliente en promedio, baje.

¿Acaso no has dejado tu de comprar en algún lugar donde solías hacerlo sólo porque hay mucha gente?

Por último, si al hacer tu publicidad la asocias con importantes descuentos para vender más, o bien si hay más mermas al estar todos tan ocupados atendiendo clientes, es posible que también estés bajando un poco tu margen de utilidad.

En síntesis, si haces un importante esfuerzo en subir tu publicidad, pero al mismo tiempo bajan los otros cuatro factores: conversión, monto promedio, número de transacciones, y margen, entonces es probable que estés neutralizando tus resultados positivos en un factor, al bajar los otros cuatro.

No necesariamente tu resultado final va a ser negativo, quizás a pesar de todo tus utilidades suban, al subir mucho tus clientes potenciales, pero no sabrás hasta que lo midas, cuanto estás dejando de ganar.

Esto es aún peor en muchas empresas donde no hay un buen intercambio de información entre las áreas que generan los prospectos, las que cuidan el margen de utilidad, y las que generan el servicio al cliente y la venta repetitiva.

La solución es simple, antes de invertir en publicidad y en otras formas de incrementar tus ventas, asegúrate de medir estos 5 factores que hemos mencionado ya en varias ocasiones: prospectos, conversión, número de transacciones, monto promedio de venta y margen de utilidad. Asegúrate también que todo tu equipo está consciente de que todos y cada uno de los miembros de la empresa, tienen algo que ver con cada uno de estos factores.

Es interesante ver el efecto masivo que tiene el generar pequeños incrementos en cada uno de los 5 factores mencionados, en lugar de trabajar masivamente en uno, y descuidar los otros cuatro.

Culpa a tus sistemas, no a las personas

Por Coach Martín Sánchez

ActionCOACH Sureste

Muchos gerentes y dueños de negocios, culpan a las personas cuando algo sale mal en el negocio, las corrigen, las regañan, o les dedican tiempo para pacientemente entrenarlas.

La pregunta es ¿qué sucederá cuando esa persona se vaya o cuando la cambien de puesto en la empresa? Habrá que dedicar nuevamente tiempo y energía para corregir, regañar o pacientemente entrenar a otra persona.

Si en cambio cuando algo falla en tu negocio culpas a tus sistemas, los corriges, los complementas y los actualizas, las personas podrán hacer cada vez mejor su trabajo, y esto funcionará mejor si además cuentas con un sistema consistente para entrenarlas. Si debes despedir a una persona por no ser capaz de hacer bien su trabajo, deberías revisar tus sistemas de reclutamiento, además del sistema que las entrena y el que les dice qué deberían hacer y cómo.

Un buen sistema es simple y no requiere de gran talento para llevarlo a cabo consistentemente. Si por otra parte tienes problemas con el comportamiento de las personas, deberías asegurarte que los puntos de cultura de tu organización definen con claridad qué valores son importantes en tu empresa, y cómo se deberían manifestar en las acciones cotidianas.

Esto se vuelve parte de los sistemas que regulan de manera objetiva el comportamiento de tu equipo y forman parte de los filtros que utilizas para contratar a una persona. Culpar al sistema en lugar de culpar a las personas significa enfocarte en construir día a día tu negocio, porque aún si las personas cambian, tus sistemas seguirán contratando adecuadamente a personas que logran hacer bien lo que deben hacer, porque tus sistemas les ayudan a lograrlo. Un equipo extraordinario es el sueño de muchos empresarios, pero el verdadero sueño es formar ese equipo extraordinario contratando personas comunes, que alineadas con nuestros valores y con nuestra visión de futuro, y utilizando nuestros sistemas, logren una verdadera sinergia para formar una empresa en constante mejora y crecimiento.

¿Sería diferente tu energía de líder si lo haces así?

Los 6 pasos para las ventas exitosas

Por ActionCOACH Internacional

Este es el momento de que construyas  un SISTEMA de ventas  que te garantice resultados siempre.  Comienza con estos 6 pasos y tendrás resultados exitosos. ¿Qué puedes perder?  el tiempo se convierte en ORO cuando se aplican estrategias efectivas.

• Metas

Sin metas claramente definidas, medidas sobre un periodo de tiempo, lograrás muy poco. Al establecerlas, considera tu estilo de vida y tus requerimientos de ingresos personales.

Primero arranca con el propósito de mejorar los ingresos del año pasado en un monto específico. Regístralo todo y compara los resultados con lo deseado. Si no lo mides, no lo sabes, y si no lo conoces, ¿cómo puedes mejorarlo?

• Prospectación

El nivel de éxito de los vendedores siempre será determinado por el número de clientes que éste genere personalmente, aparte de los que trae el tráfico entrante o las consultas telefónicas generadas por tu publicidad.

Establece un sistema que te permita encontrar nuevos clientes de forma regular mediante referencias, clientes anteriores, telemercadeo, etcétera.

Es imperativo, que generes tu propia base de datos de clientes leales que te han comprado en el pasado, y a los cuales puedes llamar y pedirles que regresen. Así mismo, identifica los candidatos en tu zona de influencia, que pudieran ser prospectados y convertidos a clientes.

• Calificar Prospectos

Calificar es el factor que tiene el mayor impacto en la administración efectiva de tu tiempo y la productividad del personal. Tienes que adquirir la habilidad para seleccionar tus prospectos. El mayor estrés en tu carrera en ventas, vendrá de trabajar con prospectos no calificados.  Define primero tu cliente ideal y evita aquellos prospectos que por ejemplo se niegan a comprar a pesar de una gran oferta o un precio altamente competitivo.

• El Proceso de Ventas

La llave para una venta exitosa, es la habilidad para establecer  confianza con cada prospecto para que pueda ser un cliente satisfecho.

Metódicamente usa los guiones que siempre te permiten saludar y lograr compenetración  durante el proceso y te facilitan acordar el modelo o  producto que les vas a mostrar. En todo momento, tu guión deberá tener varias preguntas de cierre, que si son positivas, te llevarán inmediatamente a obtener el negocio.

Mide tus tasas de conversión, de prospecto a cliente por ejemplo; desecha las estrategias que no funcionan, y sigue midiendo hasta la perfección.

• Seguimiento

Este es el primer paso para la próxima venta con tu cliente o para obtener referidos de él. Primero una carta de agradecimiento, luego una llamada a la semana, seguida de llamadas o contactos cada 9 días. Esto garantiza una fuente de referencias. Todo lo que tienes que hacer es preguntar.

Si tu proceso de ventas te está generando Prospectos Calificados, mantén el contacto con aquellos que todavía no están listos. Escríbeles cartas, envíales correos electrónicos, volantes, llámalos. Sin duda, eventualmente serán tus clientes.

• Aprendizaje

Los seminarios, las capacitaciones de habilidades, la lectura de libros y la exposición de videos son herramientas de gran utilidad, pero como reza el viejo adagio: “las acciones dicen más que mil palabras”.   La capacidad de realizar tareas durante el entrenamiento no es lo mismo que aplicarlas en una base diaria.  Así pues, la información no cambia automáticamente el comportamiento: Sólo la acción la convierte en aprendizaje. Por ejemplo, podemos leer y estar conscientes sobre los riesgos que conlleva el fumar, pero esto no significa que la gente se comprometa a dejar ese comportamiento dañino.

Recuerda… Haz lo que más miedo te da y tendrás los  resultados que más quieres tener…

Conviértete en un profesional ¡EXCELENTE!

Por ActionCOACH Iberoamérica

¿Qué se requiere para ser mejor profesional dentro de tu negocio u organización? En los últimos tiempos nos hemos esforzado día tras día en ser mejores, recurrimos a diversas técnicas, herramientas, procesos y métodos que avalados por autores reconocidos a nivel mundial nos han mostrado parte del camino que debemos recorrer para distinguirnos y hacernos sentir por nuestro aporte efectivo, entusiasta y prometedor.

 Debemos identificar y reafirmar algunos valores y principios que pueden favorecer nuestro camino al éxito y potenciar todas aquellas cosas que consideramos importante conseguir  para nosotros y para el equipo que nos rodea.

 Algunos de esos valores trascendentales que debemos aplicar ahora son:

 1) Crecimiento continuo: No existen barreras más allá de las que decidamos tener a nivel  personal, familiar, profesional y organizacional. Buscar ser cada día mejores a través del  estudio, de la reflexión compartida con otros y el seguimiento constante de nuestras  acciones es un reto importante para el tercer milenio, los triunfadores solitarios son cosa del  pasado.

 2) Proactividad: La circunstancia ideal, NO EXISTE. Seremos líderes de excelencia si nos  mantenemos por encima de las circunstancias que nos rodean. Este es realmente lo que nos  hace diferente de los eternos perdedores; si tienes uno cerca en este momento, obsérvalo:

 No pierde oportunidades para responsabilizar a otros o a situaciones de lo que sucede a su alrededor. Debemos practicar día a día el querer hacer las cosas versus el tener que hacerlas, buscando nuestra libertad de decidir y hacernos responsables de nuestras acciones.

3) Integridad: Sería importante para todos, el hecho que valoremos como un equipo la congruencia entre lo que se piensa, lo que se siente y se hace. Hay que asociarse, aliarse y establecer relaciones sólo con quien demuestre claridad y coherencia entre estos tres elementos. La integridad como valor esta asociada a la obtención de bienestar personal, organizacional y social.

4) Creatividad: Para la obtención del triunfo empresarial en el tercer milenio, la creatividad es la ventaja de aquellas organizaciones que enfrenten los desafíos como retos estimulantes, debemos decidir ser creativos, la capacidad la tenemos todos en nuestro cerebro por igual. La historia contemporánea ha demostrado que es necesario e importante tomar en cuenta las ideas de cualquier persona dentro de nuestro equipo, familia y organización.

5) Innovación: Debe movernos de ahora en adelante, la creación constante de nuevas alternativas personales y organizacionales que contribuyan al logro de la excelencia.

Realicemos esfuerzos importantes para romper con lo ya establecido, buscando mejorar hoy los resultados del día de ayer. Declaremos la guerra a la rutina, comienza por identificar qué cosas haces igual desde algún tiempo atrás y rétate hoy a hacerlo diferente y mejor.

6) Sinergia: Ten presente que el mundo y la sociedad son un sistema y toma conciencia de la importancia de cada uno de nosotros en él. Busca que todos ganen en las relaciones y escenarios donde te desenvuelvas, y plantéate la confianza como el resultado de creer y predecir acertadamente el actuar de quienes te rodean. Recuerda: Uno para todos y todos para uno.

7) Prosperidad: Debemos buscar ser generadores de riqueza económica, social y espiritual en nosotros y en aquellos que se benefician de nuestras acciones. Busca siempre que la prosperidad no sea un discurso para el futuro, esfuérzate para que sea una condición del presente en todos los que te acompañan en esta carrera hacia la excelencia.

Estos valores unidos a los que día a día demuestras con tus acciones y tu ejemplo, te aseguran un lugar en el equipo de triunfadores. ¡Sólo tú decides!

Los 5 pasos para los grandes cambios

Por ActionCOACH México

¿En qué áreas de tu vida te gustaría obtener resultados distintos?  

Por ejemplo: en el trabajo o negocio:

¿Quieres seguir siendo auto empleado toda la vida o prefieres decidir tener un verdadero negocio? ¿Quién es el amo, tú o tu oficina? ¿tu negocio sigue tus reglas o eres tú quien sigue las reglas del negocio? ¿El negocio está trabajando para ti y tu economía o, por el contrario, eres tú quien trabaja en él?

En cuanto a Salud: ¿Vas a permitir que tus viejos dolores permanezcan y se apoderen de tu bienestar? ¿Arriesgarás la cantidad y la calidad de vida sólo porque no has decidido cuidarte?

Y la familia… ¿Otro fin de semana sin salir con tu pareja? ¿Otro festival de tus hijos en que estuviste ausente? ¿Otra vez te perdiste el partido de fútbol de tu hijo?

O bien otro punto donde sientas que debes crecer: Tu vida social, El dinero que ganas, tu conexión espiritual, tu necesidad de trascender, etc.

Piensa en esa área y ve pasando por los distintos pasos…

Paso 1: Saber lo que quieres conseguir

¿Sabes lo que quieres conseguir?  Si es que SÍ, pasa al paso 2.

Si es “NO” sigue leyendo.

Saber lo que quieres obtener es el génesis de cualquier proceso de logro. Por desgracia, la mayoría de las personas saben que lo que están consiguiendo no les gusta (por ejemplo, no están contentos con sus resultados profesionales, o con sus relaciones personales, o no están satisfechos con el negocio que tienen o con cuánto ganan o con la casa donde habitan), pero no saben qué es lo que sí quieren. Si quieres algo mejor, debes empezar por definir qué es para ti ese “algo mejor”.

Paso 2: Saber cómo conseguir lo que quieres

¿Sabes cómo conseguir lo que quieres?  Si es que SÍ, pasa al paso 3.

Si es  “NO” sigue leyendo.

Saber lo que quieres obtener es un buen inicio, pero no basta por sí mismo. Te hace falta idear un plan de acción, que te sirva como un mapa y al mismo tiempo como una guía que paso a paso te lleve desde el punto donde te encuentras ahora, hasta el punto donde deseas llegar.

Paso 3: Emprender la acción

¿Estás aplicando tu plan de acción?  Si es que SÍ, pasa al paso 4.

Si es “NO” sigue leyendo.

Saber qué tienes que hacer para conseguir lo que deseas es muy importante, pero no basta. Para tener éxito tienes que aplicar tu plan de acción. A veces, el primer paso es el más difícil. ¡Es una ley universal! Ningún objeto se moverá a menos que una FUERZA EXTERNA lo obligue a vencer su inercia pasiva. Tú tienes visión e insatisfacción reflejadas en tu plan, pero te falta dar el primer paso.

Paso 4: Mide tus resultados y compáralos contra tus objetivos

¿Estas seguro de que lo que estás haciendo te acerca a tus objetivos?  Si es que SÍ, ve al paso 5.

Si es “NO” sigue leyendo.

Saber lo que uno quiere, saber cómo conseguirlo y emprender la acción, son buenas formas de conseguir nuevos resultados, pero nuevos resultados no siempre significan “resultados MEJORES”. Por eso, el emprender la acción no basta por sí sola. Es necesario verificar constantemente que las acciones que emprendas te vayan acercando a tus objetivos, y hacer las correcciones oportunamente.

Paso 5: Sistematiza el éxito para conseguir la abundancia

¿El éxito conseguido es producto de la casualidad o bien puede convertirse en una rutina?

¡Saber que has conseguido el éxito es maravilloso! Ahora imagina poder repetir los pasos una y otra vez. Si no lo haces, no tendrás consistencia en el éxito y éste vendrá a tu casa sólo como un invitado ocasional, en lugar de ser un huésped permanente.

Ahora estas a punto de tomar una decisión… probablemente una de las más importantes que hayas tomado en tu vida… Ya tienes el boleto para abordar el navío de la abundancia, sólo te  toca decidir a ti usarlo o no.

¡Ánimo, da el primer paso!

EN LOS NEGOCIOS. ¡SI NO SUMA NO LO HAGAS!

Por ActionCOACH Internacional

¿Cuál es el objetivo principal de un negocio?  ¡CLARO, obtener GANANCIAS! Así que, si tus estrategias de negocio no te están redituando comienza a hacer las cosas  de manera diferente.

Para que sea un GRAN NEGOCIO, es decir una EMPRESA COMERCIAL REDITUABLE QUE TRABAJA SIN TI, tu negocio debe darte una buena ganancia en inversiones además de un salario completo por cada hora que pasas trabajando en él.  Y por lo tanto, la posibilidad de pagarle a alguien que haga tu trabajo sin que las ganancias del negocio se vean afectadas.

La frase: “SI NO SUMA NO LO HAGAS” puede aplicarse en todas las áreas de tu negocio.  La publicidad es un buen ejemplo. Si un anuncio está siendo publicado y no obtienes una respuesta inmediata, no tiene caso mantenerlo activo. Es sólo una pérdida valiosa de tiempo y dinero.  Cambia el anuncio o el medio en el que se está publicando.

Incrementar tu personal puede darte algunas ganancias, tomando en cuenta que un negocio debe considerar establecer sistemas de entrenamiento y operación adecuados para contratar técnicos que puedan seguir los sistemas en lugar de profesionistas que tengan el conocimiento teórico de cómo se debe hacer, de manera que el negocio luzca como una maquinaria o una tecnología nueva en lugar de algo más que los miembros de un equipo.

Si lo que deseas es comprar un negocio el planteamiento debe ser redituable, o tener el potencial para serlo. Haz una lista de los criterios que el negocio debe reunir y asegúrate  de que esta lista esté completa antes de tomar una decisión.   Mucha gente compra algo en la creencia de que puede cubrir sus necesidades, para descubrir que los planteamientos eran imprecisos y no redituables.  Si no estás seguro, pide ayuda.  ¡Dos cabezas son mejor que una, recuerda que  ¡siempre es mejor prevenir que lamentar!

Una buena idea al valorar un negocio es analizar la industria promedio y ver cómo se compara tu negocio con el promedio.  Dado que cuatro de cada cinco negocios quiebran en los primeros cinco años de operaciones, tal vez quieras estar por encima del promedio.

Finalmente, el último renglón  donde tus cifras deben sumar es en el margen de ganancias netas. Para obtener estos números, un negocio debe sumar todos los gastos incluyendo un salario apropiado por todas las horas puestas en el negocio más un interés sobre el capital que invertiste en él.  Eso te dará tus márgenes reales.

Debes aplicar regularmente la frase “SI NO SUMA NO LO HAGAS”. No esperes hasta el final de tu año financiero para saber si has obtenido ganancias.  Un negocio representa trabajo, pero también debería ser divertido.

¡Expande tu modelo de negocio!

Por ActionCOACH Iberoamérica

El año está comenzando, ¿será éste  un buen momento para comenzar un nuevo negocio?  Si tu respuesta es ¡SI!, aprovecha las tendencias actuales en el mercado para asegurar un lanzamiento exitoso, fuerte y próspero.

1.- Adaptarse, no sólo adoptar

Antes de aplicar las nuevas tendencias, evalúa si tu modelo de negocio puede beneficiarse de ellas sin invertir grandes cantidades.   Dependiendo del tipo de negocio es como tendrás que aplicar estrategias. 

La clave está en utilizar tu actual modelo de negocio para aprovechar las tendencias más que reorientar todo el modelo. Cuando hagas eso tu negocio será capaz de montarse en el cambio para convertirse en un negocio cada vez más rentable.

2.- Marketing Social

Considera la posibilidad de utilizar las redes sociales como una base de datos.  Las pequeñas y medianas empresas deben tener presencia en Facebook, Twitter y Linkedin.

Si aún no estás ahí, este es el momento de que construyas una identidad y personalidad para tu negocio; cuanto más ofrezcas (valor) en términos de información sobre tus productos o servicios más rápido crecerán. No olvides que tus contactos  representan una base de datos interactiva que puedes alimentar  constantemente. Invita a tus clientes actuales y saca beneficios del marketing viral o de boca en boca.

3. Investiga mercados

En Internet puedes obtener información y analizar posibilidades. Países como Brasil, Rusia, China e India están disfrutando de un verdadero auge económico. ¿Has pensado en ampliar horizontes e internacionalizar tu idea de negocio?

4.  Solución en créditos

Si el tema del crédito es un obstáculo para desarrollar tu negocio se más creativo en la forma de conseguir dinero. Negocia mejores condiciones con tus futuros o actuales proveedores, obtén provecho del financiamiento que te brindan  y de los diferentes tipos de formas de compra.