Todo está basado en la relación que llevas con tus clientes y con tu equipo.

Por Coach Paul Lavoie

ActionCOACH EUA

Tu negocio será tan exitoso como tu equipo permita que sea (a menos que quieras hacer el trabajo para todos tus clientes). Con eso en mente, ¿Cómo es tu relación con tu equipo?

Hazte a ti mismo las siguientes preguntas:

• ¿Conozco suficiente sobre sus vidas?
• ¿Los motivo para su desempeño?
• ¿Tengo programas de capacitación y desarrollo?
• ¿Los motivo a tomar riesgos y crecer? SI quieres tener gente que sienta la misma pasión que tu, entonces necesitas nutrir tu relación con ellos.

La otra relación sumamente importante en la que necesitamos enfocarnos es con el cliente. Si te pones a analizar el por qué tus clientes dejan de hacer negocios contigo te sorprenderás al ver las estadísticas:

·         Muerte u otro                 1%

·         Se mudaron                    3%

·         La competencia              9%

·         Producto/ Precio           14%

·         Indiferencia percibida     68%

Es correcto, el 68% de tus clientes se van con otros proveedores porque piensan que tú no aprecias el negocio que hacen contigo. Ese número es increíble!, especialmente cuando consideras el costo de adquisición Nuevo cliente. ¿Cuántas veces tiene un cliente que comprarte para que tu negocio tenga ganancias? (una vez que incluiste la publicidad, etc.) Sino lo sabes, deberías de sacar la cuenta.

¿Qué estás haciendo el día de hoy para asegurarte que tus clientes A y B sepan que aprecias hacer negocios con ellos? Tomar el control de la parte más difícil… tus pensamientos…

Hay muchos otros retos externos cuando posees un negocio- el Mercado, nuevos competidores, clientes cambiantes, administración del flujo de efectivo, etc. Cuando hablamos con los dueños, encontramos algo que pueden controlar pero que no lo hacen, y eso es el espacio entre sus orejas.

En otras palabras, que es lo que la pasa cuando alguien piensa lo siguiente:

• Cuando estás en un semáforo y la luz esta en verde, y piensas por favor que no se cambia a rojo, ¿qué pasa? Se cambia a rojo.
• Cuando un vendedor piensa en un prospecto y espera que el no le compre a la competencia, ¿qué pasa? El prospecto le compra a alguien más.
• Cuando un jugador está practicando un tiro y sólo se concentra en no fallar ¿qué pasa? ¡Falla!

Controlar tus pensamientos es el primer paso para controlar tu éxito. En vez de enfocarte en lo que no quieres que pase, enfócate en lo que si quieres. Funciona para alguien de 7 años como para ti.  

Cómo utilizar los guiones para asegurar la consistencia en el Servicio al Cliente

Por Brad Sugars

CEO Global ActionCOACH

Mucha gente no comparte la idea de utilizar los guiones escritos de ventas. Piensan que estos no son efectivos porque se escuchan muy ensayados y un tanto artificiales. Algunos otros piensan que los guiones para las ventas no deja que cada persona le de su toque de originalidad.

En ActionCOACH cuando los clientes están convencidos de la efectividad de utilizarlos, pueden ver el incremento en la conversión.

Así es como debes de empezar:

Las 4 áreas principales que deben de considerarse cuando se escribe un guión son las siguientes:

       

• Mercado Meta: El dueño del Negocio debe de tener muy claro cuál es el mercado al que está tratando de alcanzar.
• Proceso: El proceso es vital porque algunos de los productos  y servicios más caros, requerirán de varios pasos antes de que la venta sea hecha.
• Urgencia: Debes de darle al prospecto una razón para comprar inmediatamente. Por ejemplo: Compra ahora mismo y ahórrate $100 pesos.
• Enfoque en el cliente: El guión de ventas debe ser enfocado al cliente.

Una vez teniendo el guión, necesitas poner atención en lo siguiente:

• Saludo al cliente: Es vital que esto se haga de la manera correcta  porque abrirá paso para lo que sigue.
• Enfatiza en la razón de la llamada de venta/visita y pide permiso para continuar: Por ejemplo, “¿Me permite explicarle el motivo de mi llamada? Este paso aplica cuando el vendedor está hacienda el primer contacto.
• Realiza preguntas abiertas: El vendedor deberá hacer preguntas que no puedan ser respondidas con SI o NO.
• Consigue el consentimiento: Es muy importante obtener retroalimentación por parte del cliente. El deberá hacer preguntas retóricas que lo lleven a conseguir un sí. Por ejemplo “Suena como que te beneficiarás de los productos A, B y C, ¿esto es bastante interesante verdad?
• Maneja las objeciones: El manejar las objeciones es parte del proceso de ventas. La persona de ventas deberá manejar correctamente las objeciones.
• Cierra y da el siguiente paso: Por ejemplo: “¿Te gustaría pagar con cheque o Tarjeta de crédito?
• Utiliza frases de transición y frases para revisar la temperatura como: “¿Cómo se relaciona esto con lo que tenías en mente?” “De lo que entiendo, tu quieres un A, B y C. ¿Hay algo más?

Si un dueño de Negocio sigue estos simples pasos, podrá tener un guión de ventas GANADOR. Y más importante aún, esto le da a su equipo de ventas una guía, lo que significa que los clientes serán tratados como se lo merecen. Esto a su vez asegurara la percepción de un excelente servicio. Esto también ayudará a que los miembros del equipo se vuelvan más productivos en menor tiempo. 

Siete razones por las que tu negocio no funciona sin ti.

Por: Coach Martín Sánchez

ActionCOACH Sureste México

La mayoría de los dueños de negocios no logran consolidar sus empresas por lo que tienen en realidad un empleo de por vida.

Hay algunas consecuencias negativas al ser dueños de un empleo y no de un negocio:

      1.  Ser dueño de tu empleo, dejará de darte ingresos cuando dejes de trabajar en el, en lugar de darte un ingreso pasivo.

          2. Muy posiblemente el negocio deje de funcionar cuando quieras pasarlo a tus hijos o venderlo a un tercero. 

      3. En lugar de dedicarte a crear nuevos negocios que funcionen también sin ti, estarás atrapado operando uno de ellos.

 4. Cuando falles, fallará tu negocio. Ya sea por salud, cansancio o aburrimiento, cuando tu desempeño baje, lo hará también el de tu negocio.

5.    Quizás logres que alguien se haga cargo del negocio, pero sigues sin tener un negocio pues cuando esa persona se vaya, el negocio seguirá igual que antes.

Si te gustan las cosas simples y en síntesis, debo decirte que las 7 razones tienen que ver con el dueño. La razón por la que muchos negocios no funcionan sin sus dueños es por lo que hacen o dejan de hacer estos dueños.

Espero que nadie se ofenda por esta afirmación, de hecho, es un gran mérito que el negocio funcione con el dueño, ya que la gran mayoría de las empresas simplemente dejan de funcionar y cierran sus puertas con enormes pérdidas y frustraciones. Si tienes una empresa rentable que sigue funcionando después de 4 o 5 años de operación, eres parte de una minoría privilegiada. Pero ¿a qué costo los empresarios mantienen sus negocios operando? Muchas veces les cuesta literalmente la vida, lograrlo.

La primera razón por la que el negocio no funciona sin el dueño, tiene que ver con lo que el dueño piensa con respecto al negocio.

“El que tiene tienda, que la atienda”, “A ojo del amo engorda el caballo”. Estos dos dichos populares reflejan muy bien lo que nos han enseñado sobre negocios nuestros padres y abuelos. Pero permítanme revisar un poco más a fondo estas dos creencias.

“El que tiene tienda que la atienda”, implica que el dueño esté haciendo solo una de las cosas que el negocio debería de hacer. Un negocio debe atender a sus clientes, pero también debe asegurarse que haya margen en las ventas, que haya nuevos prospectos para tener más clientes, que haya evaluaciones para saber si sus clientes estén satisfechos, que haya una estrategia de futuro para saber que podrá enfrentar los cambios que en su entorno, etc. 

Podemos entender mejor el efecto de lo que piensa el dueño, con la creencia de que “A ojo del amo, engorda el caballo”.  Lo cierto es que para que puedas ver el caballo te tienes que alejar de él.  No puedes ver el caballo a 10 centímetros de distancia. Verás únicamente una parte pequeña del caballo. En pocas palabras, el dueño debe de ver el bosque completo y no solo los árboles.

El verdadero reto del dueño de un negocio es pararse afuera y lejos del negocio para saber qué es lo que debe hacer para desarrollarlo y consolidarlo, y luego volverse a meter para hacer lo que tenga que hacer para desarrollarlo.

Muchos dueños de negocio únicamente operan el negocio en el día a día, saliendo del paso. Un dueño exitoso al mismo tiempo que lo opera, hace lo tenga que hacer para que poco a poco siga operando sin él.

¿Los empresarios exitosos nacen o se hacen?

Por Coach Steve Brock

ActionCOACH EUA

¿Conoces  empresarios  exitosos? Seguramente muchos de ellos vienen de entornos empresariales o de familias que durante generaciones han desarrollado grandes empresas. Pero, otros tantos como Steve Jobs, Oprah Winfrey, entre otros, se forjaron por sí mismos generándose e implementando herramientas para sobrevivir en el difícil mundo de los negocios.

Entonces, ¿podríamos afirmar que los dueños de negocios nacen o se hacen?. Si queremos responder esta pregunta tendríamos que pensar en la educación, en las costumbres de cada persona, si crecieron en un entorno apto para sobrevivir y prosperar en los negocios… sin duda en las familias  mucho de esto se transmite de generación en generación…

Los empresarios exitosos tienden a ser personalidades de gran alcance que no aceptan un “no” por respuesta. Ellos no se dejan caer fácilmente, son capaces de superar los retos con mayor facilidad que la mayoría.  Sin embargo, estas características no significan necesariamente que crecieron en familias que tuvieron negocios,  de hecho, en la mayoría de las ocasiones es mejor venir de un entorno no empresarial, ya que no se practican malos hábitos.

Para aquellos que fueron criados por padres dueños de negocios y posteriormente se ubicaron al frente de la empresa crecieron con una “relación de negocios innata” de hecho, establecieron una relación íntima a muy temprana edad con los negocios.

Entonces a qué conclusión podemos llegar, ¿los empresarios nacen o se hacen?. Parece que si se tienen las ganas y la determinación necesaria cualquiera puede ser un empresario dueño de negocios.  La gran ventaja para muchos es que no tuvieron que ir muy lejos para encontrar un mentor que les enseñara lo que tenía que aprender sobre negocios.

10 Consejos para Mejorar tu Negocio

Por Coach Fernando Peirano

ActionCOACH Chile

Ningún negocio es estático, por lo que si quieres que tu empresa crezca no sólo tienes que aprender a equilibrar el tiempo y los recursos; sino que también elegir el área precisa de la empresa que tiene mayor impacto en el mercado.

A continuación, te entregamos 10 consejos que te ayudarán a centrarte en las áreas de negocios que ofrecen mayores ganancias:

1. Mantente al tanto de los números. Esto significa que debes mantenerte al día sobre el flujo del efectivo y si hay carencias financieras, para lo que es muy conveniente que consideres contratar a un contador.

2. Ten metas claras. El establecimiento de metas es una parte esencial del éxito empresarial, por lo que ésta tiene que ser una de tus tareas más importantes.

3. Marketing de alto impacto. Es fácil perder el dinero por una comercialización ineficaz, por lo que es importante que aprendas a utilizar el marketing de bajo presupuesto y alto impacto.

4. Presentación de tu Empresa. Hacer una buena presentación de tu empresa en su entorno es primordial para mejorar el negocio. Para esto es recomendable hacer un análisis FODA y trabajar en cada aspecto positivo y negativo, con el fin de mejorar la posición frente a la competencia.

5. Observa las tendencias. Los acontecimientos y los cambios en el panorama mundial tienen un efecto en tu negocio. Mantente actualizado sobre las tendencias y la problemática actual.

6. Mejora tus habilidades de venta. Un área de alta rentabilidad para el mejoramiento del negocio es la función de ventas. Nunca olvides centrarte en esto.

7. Las mejores prácticas. Todas las empresas tienen mejores prácticas o formas de hacer las cosas, que han sido probadas y efectivas.

8. Motivar al personal. Los miembros del personal con talento y motivados pueden provocar grandes mejoras en los negocios.

9. Conoce tus límites. Cada dueño de un negocio con éxito, tiene una idea clara de sus limitaciones. Al conocer tu tipo de personalidad empresarial puedes administrar tus recursos y encontrar ayuda en las áreas de debilidad.

10. Tómate un descanso. La administración de una empresa (pequeña, mediana o grande) es un trabajo duro. A veces la mejor manera de mejorar tu negocio y volver a encender tu pasión, es tomarte unas vacaciones.

¿Eres dueño de negocio? ¿No tienes tiempo para ti?

Por ActionCOACH México

¿La falta de tiempo te aleja de tus objetivos?

Es un círculo vicioso: no se tiene tiempo para obtener tiempo. Muchas personas responden a un tipo de pensamiento que va ligado al conformismo, y promueven la filosofía de “no se puede tener todo en la vida”.  La realidad es que ¡SI SE PUEDE! Y este es el momento de Re-educar la percepción que tenemos acerca del manejo del tiempo.

Primero que nada, un momento para diseñar un plan que te permita visualizar la forma en que deseas manejar tu tiempo.  ¿Cómo te gustaría qué fuera?   Es posible que debas mejorar áreas del negocio o de tu empleo, referentes a la administración, recursos humanos, etcétera; o tal vez,  implementes estrategias donde tu personal produzca mayores resultados sin que tengas que estar pendiente de todos los procesos.

¿La falta de tiempo produce estrés?

Obtener tiempo en este mundo tan competitivo es una condición cada vez más lejana; las consecuencias que produce en los dueños de negocios y empleados con puestos de mucha responsabilidad, es grave en relación a los niveles de estrés que esto genera.  En un estudio realizado por la firma Grant Thornton a 6 mil 300 empresarios de 24 países,   42% de los propietarios de negocios en México dijeron que su empresa se ve afectada por sus niveles de estrés.

Si tuviste tiempo de leer este artículo, seguramente tendrás tiempo de analizar y definir un nuevo plan de acción.

Toma en cuenta lo siguiente:

Define objetivos

Si tienes definidos tus objetivos tendrás información sobre:

-¿Qué vas a emprender?

-¿Cómo lo vas a realizar?

-¿A dónde quieres llegar?

-¿Qué deseas alcanzar?

-¿En cuánto tiempo?

-y los resultados obtenidos

Sistematiza

Si eres dueño de negocio implementa sistemas efectivos que permitan a tu equipo de trabajo ser más eficiente.  Puedes buscar asesoría de un Coach de Negocios, y analizar las áreas de oportunidad  que existen en tus sistemas de trabajo.

Establece prioridades

En principio debes saber cuáles son y qué lugar ocupan en tu lista.  Defínelas y sintonízalas con tus metas y objetivos. Concéntrate en aquellas de mayor impacto en tu vida personal y profesional.

Emprende

Si estás decidido al cambio y te conviertes en una persona emprendedora lograrás:

-Materialización de proyectos

-Conocimientos

-Seguridad

-Confianza

-Armonía

-Resultados

¡Si es posible lograr un balance!, todo radica en establecer prioridades, mejorar los sistemas de trabajo y educar la mente hacia la obtención de objetivos. Lograr el equilibrio perfecto entre tu vida profesional y personal es la clave para obtener el éxito.

5 Caminos para llevar tu negocio al éxito a través de Action

 Por Coach Chris Gibbons

 ActionCOACH Inglaterra

En ActionCOACH nuestro objetivo es ayudar a dueños de negocios a alcanzar sus metas mediante el análisis y la implementación de sistemas. Esto significa que ayudamos a los autoempleados a construir un negocio rentable que funcione sin él.

Los 5 caminos a través de los cuáles lograrás que tu negocio genere utilidades reales son: generación de prospectos, tasa de conversión, número de transacciones, monto promedio de venta y margen.

Generación de Prospectos X Tasa de Conversión = # de Clientes

# de Clientes X Monto Promedio de la Venta X # de Transacciones = Ingreso

Ingreso X Margen = Utilidades

Básicamente, lo anterior es una ecuación que genera utilidades en cualquier negocio, en cualquier mercado y en cualquier industria. Se utilice en donde se utilice, esta ecuación queda igual.

Hemos desarrollado 367 sistemas y estrategias diferentes bajo estas variables. Por ejemplo, en cuanto a generación de prospectos tenemos 73 sistemas que pueden ser implementadas y ayudan a los que los dueños de negocios aumenten su flujo de prospectos. Además tenemos 86 sistemas para incrementar la tasa de conversión, y así sucesivamente.

Una vez que definas dónde está tu negocio, puedes conocer nuestros sistemas y determinar cuáles son los más apropiados para incrementar las utilidades de tu negocio en particular.

Utilizamos la información de tu negocio y la estructuramos en un Reporte de Alineación que nos servirá para trazar el mapa al éxito durante los próximos 12 meses.

Una vez que establecemos el negocio como algo rentable, tenemos una segunda meta, que se lleva a cabo durante todo el proceso de Coaching, y es enseñar al dueño de negocio la diferencia entre trabajar en su negocio y trabajar para su negocio. Los dueños de negocio pueden pasar más de 60 horas a la semana trabajando y sólo tratando de mantener viva su empresa, nuestra meta es ayudarles a trabajar en el crecimiento de su negocio y no concentrarse solamente en la parte técnica que impide ese crecimiento.

En pocas palabras, lo que hacemos es enseñar a un autoempleado a ser un exitoso dueño de negocio. Le enseñamos cómo hacer dinero con el menor esfuerzo y la realidad de las cosas es que nos ha ido bastante bien.

¿Por qué planear es importante?

Por coach Tony Marder En su libro, "Lo que no te enseñan en la Escuela de Negocios de Harvard," Mark McCormak realizó un descubrimiento interesante acerca de la Clase Graduada de 1979 en MBA. Dentro del grupo, el 3% tenía objetivos escritos para después de terminar su maestría, el 13% había pensado en algunos y el resto solo se emocionaron por terminar su maestría (estoy seguro que te acuerdas de los sentimientos). La parte más interesante fue lo que sucedió diez años después. Estos son los resultados de su éxito después de una década... El grupo que tenía sus objetivos escritos estaban generando el doble del dinero en su área de trabajo comprados con el 84% de aquellos que no tenían nada planeado y que terminaron su maestría en la Universidad de Harvard. El grupo que tenía por escrito sus objetivos ganaba diez veces más dinero que el 97% de personas que no tenían sus objetivos por escrito. Creo que estarás de acuerdo conmigo en que la gente de la Universidad de Harvard tiene una larga historia de saber lo que están haciendo. Así que si el 3% fueron capaces de hacer diez veces más dinero que todos los demás por el simple hecho de escribir sus metas, ¿por qué no lo haces? Acabamos de atravesar la época más difícil de la 'recesión' y, sin embargo la gente y las empresas están preocupadas porque nuestra situación económica es grave. Generalmente hacemos propósitos al comenzar el año, estar en mejor forma, ser un mejor golfista, donar más a la caridad, ser el mejor padre, cónyuge o pareja que puedes llegar a ser, lo cuales pueden haberse comenzado a olvidar, sino es que ya se han olvidado. Pero, ¿quién dice que hacer y cumplir las resoluciones es sólo para el comienzo de un año. ¿Por qué esperar?. Asegúrese de que uno de tus propósitos sea realizar un plan de crecimiento para ti y para tu negocio, un plan a detalle que te ayude a ver un crecimiento constante. Escribe todas tus metas que tienes para el próximo año. Busca a alguien con quien puedas compartirlas y te las pueda revisar cada mes (como mínimo trimestralmente) que te ayude a medir tu avance. Alguien que te haga rendir tus cuentas con ganancias y pérdidas hasta que completes tus metas. TIP: Trabaja por etapas por objetivos un poco día a día para que tu meta final no se vea tan inalcanzable. Si logras esto, entonces no pasará mucho tiempo antes de que ganes diez veces más dinero que tu competencia.

¿Cómo hacer que un pequeño negocio gane grandes utilidades?

                                                                           

                                                

Por ActionCOACH México

Todos sabemos que más del 80% de los pequeños negocios no sobreviven más allá de cinco años. Esto significa que solamente el 20% es capaz de identificar y vender algo que los hace exitosos.

Entonces ¿por qué algunos tienen éxito y otros no?  Hay muchas razones. La forma de pensar del dueño del negocio es una parte primordial.

La razón es que, cuando el negocio está batallando y sólo consigue generar una utilidad mínima o incluso pierde dinero, un dueño de negocio con mente abierta buscará ayuda inmediatamente. Este solo factor, la habilidad de estar abierto a los consejos de gente que puede ayudarte es crucial para el éxito en los negocios.

Este experto en apoyo a los negocios cree que los dueños o gerentes acuden a su contador cuando quieren ayuda financiera, van con su abogado para ayuda legal, pero no están seguros a quién acudir para obtener ayuda en mercadotecnia y en la sistematización de su negocio.

Muy frecuentemente la gente arranca un negocio y comienza a competir en precios, porque es la única cosa que saben hacer. Aprender mercadotecnia de una manera profesional te permite diferenciarte a ti mismo de la competencia para que no dependas sólo del precio, sino que te destaques por calidad y servicio. Entonces tú empezarás a ganar más utilidades, emplear más gente y crecer en el negocio.

Desarrollar óptimas habilidades de comunicación con el personal es crítico en el crecimiento de un negocio, pues el personal es el componente más importante  de una organización. Conocer más acerca de tu gente te ayuda a tratar mejor a tu equipo y, como resultado, servir mejor a tus clientes.

La otra área que es vital para el éxito en un pequeño negocio en crecimiento es el uso de los sistemas o procesos definidos, implementados y debidamente comunicados.  Dichos sistemas o procesos no son más que  métodos y procedimientos que apoyan la operación cotidiana de la empresa.  Sin un grupo básico de sistemas, ya sea automatizados o manuales, debidamente establecidos, nadie sabe con certeza qué hacer en el trabajo y pronto los clientes tampoco sabrán que esperar de la empresa.

Un ejemplo es el de McDonalds.  ¿Sientes que puedes hacer una mejor hamburguesa que la de McDonalds? Seguramente sí.  ¿Puedes construir un sistema de trabajo mejor que el de McDonalds? Seguramente no.  La razón por la que McDonalds es muy exitoso no es porque estén continuamente tratando de mejorar su producto, es porque están continuamente mejorando y haciendo más efectivos los sistemas que operan en su negocio.

Muchos dueños de negocio trabajan bajo el principio de que es mejor tener el producto perfecto o la mejor tienda o el mejor equipo, cuando es en realidad más importante desarrollar sus sistemas y manera de interactuar con su gente y con su mercado. Más importante que ¿Qué vendo?  es ¿Cómo lo vendo?.  Los sistemas de mercadotecnia, los sistemas relacionados con la gente y los sistemas de apalancamiento son muy importantes porque le permiten a tu negocio crecer sin tener que hacer tú todo el trabajo. Por eso les enseñamos a los dueños de negocio acerca de Sistemas de Ventas, Mercadotecnia, Trabajo en Equipo y Reclutamiento.

El programa de Coaching de ACTION instruye a los dueños de negocio para que lleguen a ser muy habilidosos en éstas áreas. Es por eso que es muy común que con unos pocos cambios simples puedan doblar sus ingresos durante un período tan corto como tres meses.

ActionCOACH, es una corporación global, establecida inicialmente en Australia, y con exitosas operaciones en Estados Unidos, Europa, Canadá Asia y Latinoamérica. Su trabajo consiste en entrenar y apoyar a dueños de empresas, a desarrollar una visión de negocios propia, proyectada hacia el futuro, a alinear sus objetivos personales con los de su empresa, y a identificar e implementar, con la guía un coach de ActionCOACH, las estrategias necesarias para la consecución de sus metas.

La característica distintiva de los Coaches de ActionCOACH, es que al final del programa de coaching, estarás en total capacidad de continuar con el trabajo, de manera autónoma y eficiente, en un nivel de desempeño superior a aquel que manejabas antes del conocer a ActionCOACH.

Impacto de los Riesgos Financieros de Tu Empresa, Riesgo de tipo de cambio.

                                                                              

Por: Ricardo Rueda, Director Comercial de GFV

Cada vez es más común el concepto de riesgos financieros. Pero,  ¿Realmente conocemos lo que significa el concepto de riesgos? Y más aún ¿el de riesgos financieros? Probablemente no.

O, ¿es tal vez una moda o conceptos que forman parte de la dinámica actual de los negocios?  Tal vez. Pero lo que realmente tenemos que preguntarnos, mas que si sabemos lo que significa o explicar si es una moda o no, es el hecho de preguntarnos ¿cuál es la exposición que tengo ante una determinada variable?

Comencemos por ahí. ¿Cuáles son las variables a las que pudiera estar expuesto?

Esta vez hablaremos de la  más común: tipo de cambio.

Lejos de hacer una explicación técnica de lo que es el tipo de cambio, tratemos de entenderlo de forma más simple. Todos conocemos el dólar y todos en algún momento hemos dimensionado si sube o baja. Por cierto, la gran diferencia hacia el pasado es que antes ni subía ni bajaba. Por arte de magia un buen día subía… y subía mucho. Hoy en día  sube o baja por muchas razones que no podríamos terminar en un espacio de tiempo pequeño. Tal vez necesitaríamos todo un semestre en la universidad para desarrollarlo. 

Lo importante es que esta variable económica (porque eso es) al momento de subir o bajar puede tener impactos positivos o negativos dependiendo de qué lado estamos. A veces subestimamos el efecto al no saber que estamos expuestos y como ejemplo catastrófico tenemos el caso de la comercial mexicana que en 2008 aposto a la estabilidad del peso con respecto al Dólar y entró en posiciones especulativas de derivados a favor del peso. Un buen día en tipo de cambio, se movió de niveles de 10 pesos hasta 16… La acción de la empresa de valer cerca de 35 pesos llego a valer en cuestión de días hasta 3 pesos. La empresa perdió cerca del 90% de su valor.  Eso es lo que Yo llamo exposición.

Otro ejemplo de todos los días: las compras con proveedores afuera de México. Me venden materia prima y debo 100,000 dólares. El tipo de cambio a 13 es decir debo 1,300,000 pesos. Como ha pasado en tiempos recientes el tipo de cambio baja  en cuestión de días o semanas a 12; Sigo debiendo los mismos 100,000 pero ahora si quiero liquidarlos tendría que pagar 1,200,000 pesos. Ganar 100,000 pesos sin hacer nada ¿Suena bien no? Pero y si en lugar de bajar sube? Así está el problema.

El asunto es que ante un riesgo tenemos dos opciones. Asumirlo, es decir correr el riesgo de perder en el ejemplo anterior digamos $100,000 …pero, y si fuera más? Esa exposición potencial de pérdida es la QUE NO DEBERÍAMOS DE CORRER.

Otra opción ante la exposición, es cubrir el riesgo comprando el dólar hoy, lo cual implica el desembolsar el millón trescientos mil pesos…. Cosa que en ocasiones las empresas por falta de liquidez no están dispuestas a hacer.

Pero no se preocupe, que existe un esquema a través del cual se puede cubrir el riesgo sin desembolsar el monto para comprar los dólares.

Esto es a través de una estrategia de cobertura, comprar los dólares al vencimiento. Si, entendió usted bien comprar los dólares desde hoy pero con vencimiento o entrega hasta el vencimiento. A este instrumento financiero se le conoce como “Futuro” del tipo de cambio y el futuro del tipo de cambio es un derivado financiero.  Esto es posible porque siempre habrá alguien en los mercados financieros que quiera comprar los dólares cuando usted los desea vender. Esa es la gran bondad de los tan criticados mercados.

Seguramente el proveedor le dará algún plazo de crédito. Digamos 3 meses. Hoy podemos pactar el precio de los dólares y pagarlos hasta dentro de 3 meses. Si sube o baja el dólar yo ya no tengo problema ya compre mis dólares al precio que me convenía y dejo de correr riesgos innecesarios.

¿Por qué riesgos innecesarios? Porque no tiene sentido disminuir o sacrificar nuestros márgenes de utilidad muchas veces, ya de por si ajustados por una exposición a variables financieras como el tipo de cambio. No tiene sentido habiendo la forma de cubrirlos. Claro que no siempre se cubrirán…. Algunas veces vale la pena dejarlos pasar, todo es cuestión de importancia relativa…

Así que ya lo sabe no deje de echarle un vistazo a sus riesgos financieros.

Espere nuestro siguiente artículo sobre los riesgos financieros que hablaremos de las tasas de interés….

Asegura un excelente retorno de tu inversión

Por Coach Paul Lavoie 

ActionCOACH EUA

Para que sea un negocio (empresa comercial, rentable que funcione sin ti), éste debe darte un muy buen retorno de inversión por cada hora que tú inviertes en el mismo. ¿Puedes pagarle a alguien para que haga tu trabajo sin que las utilidades de tu negocio se vean afectadas?.

La frase de  “si no aumenta algo, entonces no lo hagas” puede ser aplicado para todas las áreas de tu negocio. La publicidad es el mejor ejemplo. Si un anuncio no te da una respuesta inmediata, entonces no tiene sentido seguir publicándolo, ya que se convierte en un gasto de tiempo y dinero. Cambia el anuncio o el lugar donde se publica.

Aumentar tu equipo de trabajo también hará que aumenten tus pesos. Es necesario considerar si lo que necesitas son personas con poca experiencia en la que debas de invertir en entrenamiento para que sigan los sistemas o si lo que requieres son personas con una amplia experiencia que ya saben cómo se deben hacer las cosas. También considera si puedes invertir en maquinaria o tecnología que simplifiquen el trabajo y/o reduzcan el número de empleados.

Una buena idea para saber qué tan bien está parado tu negocio, es hacer comparaciones con los que son similares en su ramo. De esta manera también puedes saber cómo es la vida del negocio y qué áreas podrías mejorar para que la vida de tu negocio sea muy larga.

En resumidas cuentas, lo que debes tener en mente son las áreas que te pueden hacer aumentar tus utilidades. Obtén todos tus números y piensa en estrategias específicas que te ayudarán a aumentar cada uno de ellos.

“Si no aumenta algo, entonces no lo hagas” debe ser aplicado siempre. No esperes hasta el final de año para saber si obtuviste utilidades. Y aunque los negocios implican trabajo, también son divertidos.

Clientes vendiendo por mí, ¡Claro!

Por: Coach Martín Sánchez

ActionCOACH Sureste México

Los clientes fanáticos son aquellos que no sólo les contarán a sus familiares y amigos acerca de ti, si no que los llevarán a tu negocio y prácticamente harán la venta por ti.

¿Te gustaría tener este tipo de clientes? A continuación te muestro algunos tips que te ayudarán a que tus clientes regresen una y otra vez y además traigan a sus amigos.

• Llámalos por su nombre.
• Envíales tarjetas de agradecimiento.
• Pídeles que regresen.
• Véndeles todo lo que necesiten para obtener el máximo beneficio con su compra.
• Llámalos para saber que están bien.
• Llámales cuando te llegue mercancía que pueda interesarles.
• Seguimiento y seguimiento.
• Promete menos, entrega más.

Implementa estos consejos, empezando tú como dueño con el ejemplo, poco a poco tu equipo hará lo mismo.

Si tú te preocupas por tus clientes, tus clientes se preocuparán por ti y te ayudarán a que tu negocio crezca. Así de simple.