Por ActionCOACH José Villacís Mora
La fórmula de los 5 caminos para multiplicar tus
ganancias es aplicable a todos los negocios, no importa su tamaño o
especialidad/giro.
¿Tienes un negocio? ¿Planeas tener uno en el futuro?
¿Estás ya comenzando con tu proyecto empresarial? ¿Tienes claro que es un
negocio en la realidad?
Un verdadero negocio es una empresa comercial, porque
comercia con bienes o servicios, rentable, que genera utilidades en sus
operaciones en conjunto, que funciona, que tiene ordenados al menos los
procesos básicos de trabajo, y lo más importante sin ti, es decir que la
continuidad de operación, el desarrollo adecuado de las actividades, la gestión
comercial, administrativa, financiera y productiva de tu empresa NO dependan de
tu presencia, de tu tiempo y de tus capacidades.
¿Acaso te estamos sugiriendo que dejes tu negocio a la
deriva, que no te intereses por el? ¡De ninguna manera!
Lo que necesitas es aprender e implementar las
herramientas básicas para que tú puedas lograr trabajar para tu negocio, en
labores estratégicas de dueño o director, mientras tu personal y tus sistemas
de trabajo operan el día a día, la rutina operativa de tu negocio.
El secreto mejor guardado en el mundo empresarial.
La fórmula de los 5 caminos para multiplicar tus
ganancias es aplicable a todos los negocios, no importa su tamaño o
especialidad/giro. No importa a qué mercado se dirigen o si es industrial,
comercial o de servicios. Es la siguiente:
Número de prospectos generados
X
Tasa de conversión
=
Número de Clientes
X
Número de transacciones promedio por cliente, por
período
X
Monto de venta promedio de cada transacción
=
Ventas Totales
X
Margen % de Utilidad
=
Utilidad Neta
Camino 1: Número de Prospectos.
Todos los negocios necesitan darse a conocer en su
mercado meta, y establecer una relación interactiva con los posibles
compradores. Si establecemos las estrategias de marketing apropiadas, y en el
número suficiente, podremos, probando y midiendo, construir una base de datos
de prospectos que nos conocen y que gradualmente pueden llegar a ser nuestros
clientes. Si llevamos dicho registro y el registro de las acciones que vamos
efectuando con ellos, entonces se puede decir que tenemos un "No. De
Prospectos" que puede ir aumentando poco a poco y que se convierte en la
parte inicial de mi embudo de ventas. Fuentes de prospectos: contactos que
responden a nuestras campañas, referencias de clientes, nuestros ex clientes y
personas que anteriormente se interesaron pero no compraron.
Camino 2: Tasa de Conversión.
Es el porcentaje de mis oportunidades de venta que logro
capitalizar y convertir en clientes. Lo puedo calcular comparando el número de
cotizaciones u ofertas que hago en un período de tiempo, con el número de
respuestas positivas que tengo. Es una medición de mi capacidad vendedora, de
qué tan bien llevo a mis prospectos y qué tan buen seguimiento doy a mi proceso
comercial.
Camino 3: Número de Transacciones
Es el número de veces que -en promedio- mis clientes
hacen operaciones conmigo en un período de tiempo. Qué tan frecuentemente me
visitan o requieren lo que yo vendo. Puedo evaluarlo analizando mi facturación
y observando los clientes que repiten. Si divido el número de facturas que
emití en el período, entre el número de clientes diferentes que me compraron,
podré calcular el número de transacciones por cliente que conseguí efectuar.
Camino 4: Monto de Venta Promedio
Es el valor promedio de cada venta que hago en un período
de tiempo. De qué tamaño son mis transacciones, y si genero las operaciones de
la dimensión adecuada. Puedo evaluarlo analizando mi facturación y calculando,
en promedio, cuánto vale cada transacción. Si divido el monto de venta total
del mes, entre el número de facturas que emití, podré calcular el valor
promedio de cada operación.
Camino 5: Margen de Utilidad en %
Es cuánto dinero me deja mi operación. De cada unidad
monetaria que vendo, cuánto me queda después de todos mis costos y gastos. Es
el % que se convierte en utilidad neta o final, tomando como base mi monto de
ventas. Es decir comparo el valor de mi utilidad con el valor de mi venta, y
esa relación representa el % de margen de utilidad.
El impacto multiplicativo de trabajar en los 5 caminos al
mismo tiempo, con estrategias de sentido común, y de poca inversión de dinero,
permite alcanzar interesantes resultados de crecimiento de ventas y utilidades.
El esquema de manejo comercial de los 5 caminos, permite
planear la acción vendedora de una manera estructurada, desarrollar materiales
y acciones adecuadas para cada uno de los propósitos, medir el avance de manera
objetiva, entrenar y evaluar al personal comercial y establecer un esquema de
incentivos con indicadores claros y concretos.
Las empresas que reorganizan sus áreas comerciales bajo
este esquema, ya sea a nivel de total compañía o por línea de negocio, y que lo
sostienen por un tiempo adecuado, logran consolidad una acción comercial
efectiva y que les otorga el flujo de efectivo necesario para su crecimiento y
para generar bienestar y satisfacción para sus propietarios y empleados.
¿Qué acciones tomarás en tu negocio y en tu vida, en este
sentido?
