La segmentación te ayudará a
crear campañas efectivas para tus clientes potenciales.
Si estás pensando en poner
en marcha una estrategia de marketing sabrás que ahorrar en recursos y dinero
es muy importante, por eso necesitas crear un plan de mercadotecnia que estudie
tu caso concreto y aplique soluciones personalizadas.
El plan de marketing es el
elemento fundamental de tu estrategia, ya que te permite hacer un análisis de
las peculiaridades de tu negocio, estudiar la competencia y sobre todo saber a
quién debes dirigir tus mensajes.
Como empresa, te interesa
orientar tus esfuerzos de promoción hacia los clientes que tengan más
posibilidades de estar interesados en tus productos, por eso hoy quiero
hablarte de la segmentación de tus contactos y de algunas herramientas que
puedes utilizar para conseguir los mejores resultados.
La importancia de la
segmentación:
Tanto como si no cuentas con
una base de datos de clientes interesados como si ya has puesto en marcha
diferentes estrategias de captación de leads, conocer las peculiaridades de tus
clientes es fundamental para lanzar mensajes que generen el máximo interés.
Segmentación en el Marketing: Imaginemos, por ejemplo, que
necesitas darte a conocer.
Si lanzas un mensaje a un
público demasiado amplio lo único que conseguirás es conseguir dispersión y
gastar mucho más recursos de los esperados.
Analizar tu target es
fundamental para saber qué características sociodemográficas interesan a tu
empresa y para entender cómo debes dirigirte a ellos.
Así podrás centrar tus
esfuerzos en quien verdaderamente está interesado en lo que ofreces.
Por ejemplo, imagina que tu
empresa vende juguetes educativos.
Debes pensar en qué segmento
de la población puede estar interesado en comprarlos.
Aunque el usuario final vaya
a ser un niño de una edad determinada, tus esfuerzos de promoción deben
orientarse a sus padres, que son los que van a hacer la compra.
Esto te servirá para acotar
tus recursos de promoción y dirigirlos solamente a personas con hijos de la
edad definida en tus productos, que son los que tienen oportunidades de
adquirirlos.
En marketing, conocer qué
tipo de personas está interesada en tus productos es fundamental para emplear
las mejores herramientas para llegar a ellos, por eso es importante que
estudies la posibilidad de poner en marcha una estrategia de captación de leads.
Esto te permitirá contar con
una base de datos de clientes de los que conoces sus características
sociodemográficas y sobre los que puedes estudiar acciones concretas.
En una campaña de captación
de contactos, el objetivo es que las personas interesadas en tus productos o
servicios cumplimenten un formulario concreto para incluirlos en una base de
datos.
Como comprenderás, no todo
el mundo realizará este proceso sin un fin determinado, así que tienes que
estudiar muy bien la forma en la que presentarás la campaña.
Vayamos a otro ejemplo: las
redes sociales pueden ayudarte a captar leads.
Crea un concurso en el que
sortees alguno de tus productos, y en el que el requisito sea que los
interesados dejen sus datos personales en tu página web.
Así tendrás más opciones de
conseguir que el formulario sea rellenado y podrás segmentar los contactos
captados para lanzar mensajes personalizados en base a sus gustos y
necesidades.
Otra estrategia de captación
de leads puede ser la de ofrecer un elemento de valor, como una guía o un
manual.
Esto requiere que crees un
contenido de mucha calidad que despierte una necesidad en el lector y que lo
ofrezcas de forma gratuita con una única condición: la suscripción.
Así sabrás que todos los
contactos que capten estarán interesados en lo que tienes que ofrecerles.
De todas formas, es crucial
que estas estrategias se engloben dentro de tu plan de marketing y se adapten a
tus objetivos para conseguir la máxima rentabilidad.
¿Qué pasa cuando ya tienes
una base de datos?
Si ya has puesto en marcha
alguna estrategia de captación de contactos y cuentas con un registro amplio de
posibles clientes interesados, es hora de que empieces a segmentarla.
Recuerda que lanzar campañas
dispersas a usuarios con diferentes necesidades solo te hará gastar tiempo y
dinero, así que es importante ser lo más preciso posible.
Hay diferentes opciones de
segmentación, que van a depender de tus objetivos y de tus recursos.
Hacerlo a mano, como
comprenderás, puede llevarte mucho tiempo, aunque puede ser una buena solución
si no cuentas con un gran número de contactos.
Para ello podrás crear
diferentes grupos de clientes potenciales que compartan características comunes
y sobre los que puedes crear campañas diferenciadas.
Te recomiendo que uno de
esos grupos tenga las características que hayas determinado para tu target, así
sabrás que es el que más te interesa y al que tendrás que dedicar más recursos
para generar ventas.
Si tienes una base de datos
demasiado amplia y segmentar manualmente te parece una locura, puedes utilizar
programas automáticos de inbound marketing como Marketo, Hubspot o Eloqua, que
te ayudarán a atribuir diferentes puntuaciones a tus contactos en función de
sus características y del grado de interacción con tu web.
Así podrás facilitar mucho
el proceso y dedicarte a crear campañas creativas sobre cada segmento.
Segmentar tu base de datos
no te ayudará solo a crear estrategias orientadas a la venta, sino que te
ayudará en tu estrategia de fidelización de tus clientes.
Así, puedes hacer dos
grupos: uno de clientes potenciales y otro de usuarios que ya hayan hecho una
compra pero a los que quieres conservar para que te escojan en un futuro.
Sobre esta segunda base de
datos puedes hacer otra segmentación en función del tipo de producto que hayan
adquirido.
Así sabrás cuáles son sus
necesidades concretas y podrás hacerles un envío personalizado con ofertas
especiales que incentiven su compra.
Si lo que buscas es crear
una campaña verdaderamente efectiva, lo ideal es que te dirijas de forma
personal a cada segmento de clientes.
Para ello debes identificar
sus características concretas a través de un formulario y estudiar cuáles son
las necesidades de cada uno para ofrecerles una solución de valor.
De esta forma podrás ayudar
al departamento comercial a multiplicar las posibilidades de venta y además
crear una imagen de marca muy potente que se valore por el trato personalizado
al cliente
