Prospectar: el éxito en las ventas

 Por ActionCOACH México

¿Cuál es el primer paso en las ventas? Si te dijera que  tan sólo invirtiendo pocas horas al día en PROSPECTAR  tus ventas se elevarían más del 50% ¿lo harías?

Prospectar significa buscar e identificar clientes calificados, saber quiénes son y confirmar  si tienen una necesidad e interés inicial en tus productos o servicios.

Nunca dejes de prospectar. El prospectar es algo así como la fuente de la continuidad, si  nunca dejas de hacerlo tendrás posibilidades de vender y hacer crecer tu negocio.

Sigue esta regla de oro y verás cambios en tu negocio automáticamente.

No pierdas el tiempo con prospectos que no necesitan tus servicios.

Si lo que esperas es incrementar tus ventas, debes prospectar continuamente en busca de  clientes nuevos.

Obtén candidatos que si necesiten de tus servicios.

Califica a tu prospecto en términos de necesidad o deseo, capacidad y autoridad para  comprar.

Por lo regular los negocios frecuentemente especifican que debe dedicarse por lo menos un  25% de tiempo a la búsqueda de prospectos y dejar de visitar a un prospecto después de tres  visitas sin éxito ¿Es así en el giro de tu negocio?

Ahora bien, imagínate tu proceso de ventas. Parte de tu organización y planeación consiste  en procurar que haya un número constante de clientes en circulación por cada etapa del  proceso.

Para ello necesitas considerar el ciclo de ventas completo (el que se lleva dentro  de tu empresa), para que cada una de sus partes individuales funcione bien siempre y con la  cantidad de prospectos adecuada para que así se logre obtener un buen número de clientes.

Ciclo de Ventas:

·         Prospectar

·         Pre-acercamiento

·         Descubrir Necesidades

·         Cotizar

·         Analizar Propuesta

·         Cerrar

·         $ Clientes $

Como puedes observar, si intentas meter un número limitado de prospectos, éstos se van reduciendo hasta llegar a ser clientes sólo algunos. ¿Te imaginas si nunca prospectas? y ¿Te imaginas cuántos clientes se pierden también?

Ahora piensa si así podrás lograr los objetivos que te has trazado. ¡Por supuesto que no! Por lo tanto, tienes que conocer tu porcentaje de efectividad.

Si yo prospecto sólo 10 candidatos al mes ¿Cuántos logro que sean mis clientes? y ¿cuánto tiempo se necesita para hacer de un cliente inicial un cliente constante o grande? Sólo tú puedes hacer este cálculo y de ahí dependerá el número de clientes potenciales que tengas que buscar por mes. ¡Hazlo, no lo dejes!

¡Transfórmate en 5 pasos!

Por ActionCOACH Iberoamérica

Existen cinco pasos que representan etapas secuenciales para lograr el cambio en una persona: Deseo, Decisión, Determinación, Disciplina y Demostración.

¿Estás dispuesto a cambiar?

Deseo: Se refiere a la fuerza interior (factores internos o externos) que una persona tiene para iniciar un proceso de cambio. Un factor interno es cuando alguien siente que el cigarrillo está provocando daños en su salud y, por eso, toma la decisión de dejarlo.

En cambio, vemos un factor externo cuando un ser querido de la persona muere en un accidente de tránsito por no usar el cinturón de seguridad. Es probable que, desde ese instante, los familiares, parientes y amigos adquieran el hábito de ajustarse el cinturón de seguridad al viajar en vehículo.

Por lo tanto, el deseo implica reconocer que hay algo que puedes ejecutar de una manera distinta a la forma usual. Los resultados de esta nueva estrategia de acción, aportarán más satisfacción y bienestar a tu persona.

Decisión: Seguramente conoces a una persona gordita quien, cada vez que come más de la cuenta expresa su deseo de adelgazar, pero siempre encuentra una justificación para no hacerlo.

Pues esa actitud, no es decisión real de cambio. No basta con reconocer que algo puede aportar beneficios al hacerlo. Es fundamental adoptar una posición firme, para ejecutar esa conducta conveniente.

Determinación: Consiste en establecer una fecha concreta para iniciar el cambio de hábito y describir exactamente los detalles del objetivo a alcanzarse. Poner el coraje que se necesita para actuar. Convertir la decisión en un hecho real.

Disciplina: Si has resuelto hacer algo, debes hacerlo voluntariamente sin interponer excusas. La disciplina es una característica preponderante en las personas exitosas. Hay quienes inician muchas actividades con gran entusiasmo. Sin embargo, a los pocos días dejan todo de lado para volver al estado inicial. Una persona disciplinada avanza, nunca se detiene.

Demostración: La demostración es el mejor incentivo que una persona puede tener para iniciar la práctica de una nueva conducta, rápidamente.

Si bien no es posible precisar con total exactitud cuánto tiempo tardará una persona en cambiar un hábito o incorporar uno nuevo, requieren al menos 3 semanas para lograr un cambio importante.

Si tú tienes un deseo poderoso de cambiar para estar mejor en tu actividad empresarial o laboral, ya has dado el primer paso en el proceso.

Ahora, decide qué hábitos tendrías que modificar y comienza con el primero, porque la clave para lograr un cambio efectivo es practicar sólo un hábito a la vez.

Quien intente modificar varios hábitos en forma simultánea, es probable que abandone su intento, ya que no podrá resistir luchar contra la corriente, la cual sustenta hábitos arraigados.

¿Cuándo iniciarás tu proceso de transformación?

Inicia con mucha paciencia, los cambios sustanciales no se dan de la noche a la mañana. Determina qué quieres lograr, no des marcha atrás y verás que los resultados te beneficiarán en todos los aspectos de tu vida.

¡Revive tu negocio!

Por ActionCOACH Internacional

¿Abriste tu negocio y aún no logras alcanzar las metas que te propusiste?.

Seguramente estás muy ocupado en trabajar en tu negocio y no para tu negocio. Lee estos seis consejos y si los aplicas podrás revitalizar tu empresa al 100%.

Consejo #1

RESCATA TU VIDA

¿Has pensado en que en realidad tienes un empleo? Si trabajas demasiadas horas en tu negocio entonces te estás autoempleando. Como dueño de negocio necesitas administrar  tu tiempo, permitir que tu equipo de trabajo cumpla con sus funciones y darte a la tarea de delegar.

Consejo #2

NEGOCIO + DIVERSIÓN

Si tu negocio no te divierte, véndelo. Ciérralo y busca un empleo. No olvidemos que los juegos tienen reglas y es necesario llevar control del marcador o puntaje, éste te indica la cantidad de dinero que ganas o pierdes.

Consejo #3

DESAROLLA UN PLAN

Decide con exactitud cuáles son tus objetivos. Ubícate y se consciente de dónde estás al iniciar con tu proyecto. Pide consejo a un especialista que te ayude a planear una campaña donde incluyas medición y monitoreo constante del progreso. Esto sin duda garantizará tu éxito.

Consejo #4

FLUJO DE EFECTIVO

En los negocios la clave del éxito es contar con flujo de efectivo. Los dueños de negocios necesitan dividir el proceso de negocios en cinco áreas (Generación de Prospectos, Tasa de Conversión a Clientes, Número de Transacciones por Período, Monto Promedio de Venta y Margen de Utilidad), sin importar el tipo de empresa. Al aplicar, probar y medir estrategias inteligentes las ventas se incrementan y aumenta de manera dramática el flujo de efectivo y las ganancias del negocio.

Consejo #5

SIEMPRE ARRIBA DE LA LÍNEA

Toma conciencia de tu capacidad. Se responsable de tus acciones y las de tu equipo.  Aquellos que juegan por debajo de la línea culpan a los demás por sus errores, buscan excusas y rechazan sus responsabilidades.

Consejo # 6

EQUIPO

Construye un equipo sensacional. Mantén con tu equipo metas en común de forma que todos estén en la misma sintonía, define tus reglas, desarrolla un plan de acción, pide por parte de tu equipo el 100% de involucramiento y compromiso.

Si no haces algo diferente ahora, tu futuro será igual a tu presente y a tu pasado. Encuentra la solución que te permita ayudar a realizar los cambios necesarios para hacer crecer tu negocio. Busca apoyo, un Coach de Negocios es una opción altamente recomendable.

Diseña diez efectivas estrategias de mercadotecnia

Por ActionCOACH México

¿Cuántas estrategias de mercadotecnia estás dispuesto a utilizar en tu negocio?

Si te propusieras una meta donde aplicaras 10 estrategias y cada una te generará 10% de tus ventas, ¿las aplicarías?

En el momento en que tomes acción cada una de tus estrategias debe ser implementada con cuidado y atención a los detalles, debes completar una y así seguir con la siguiente.

A continuación te compartimos 4 tipos de estrategias que puedes utilizar.

Automáticas: Son aquellas que una vez implementadas no requieren de mucho tiempo invertido y atraen un alto porcentaje (80-100%) de prospectos calificados, y las llamadas llegan con alta probabilidad de conversión. Por ejemplo, las campañas en radio o televisión, artículos de prensa y página de Internet.

Sistemáticas: Éstas requieren de baja participación del promotor en el proceso de calificación del cliente y tienen un porcentaje regular de traer prospectos calificados. Por ejemplo por medio del correo directo, telemarketing, referencias, etcétera.

Prácticas: Dependen totalmente de actividad diaria, y tienen baja posibilidad de conversión (50-50%).

Por ejemplo, deben estar dentro de un proceso sistemático, como llamadas de seguimiento por medio de telemarketing.

Programadas: Éstas requieren de actividad constante, de calificar prospectos y poseen una alta probabilidad de conversión, por ejemplo organizar una presentación de tus productos, agendar una charla de interés que esté asociada con tus servicios, y a partir de ahí captar nuevos clientes que ya tienen información sobre tu negocio.

En el momento en que comiences a diseñar tu campaña toma en cuenta estos cuatro tipos de estrategias y utilízalas de forma balanceada.

¿Cuáles son tus 10 estrategias de mercadotecnia?

Las 12 Reglas de Bill Gates para el éxito de tu negocio

 Por ActionCOACH Internacional

Analiza la siguiente información y ponte en acción. Tu negocio requiere visión, enfoque.

 No pierdas de vista tus objetivos y aplica las 12 reglas de Bill Gates para el éxito de tu  negocio.

1. Promover la comunicación a través del e-mail:  El E-mail constituye un elemento clave del sistema nervioso de la empresa. Estimular la  discusión y debate constructivo (que la gente hable y que los administradores escuchen). Aceptar que uno de los más importantes trabajos del ejecutivo es escuchar malas noticias y  estar preparado para ello.

2. Estudiar los datos de ventas para involucrarse más en la visión del negocio: Conocer y entender los números es un precepto fundamental de los negocios. Aprovechar las ventajas de datos digitalizados para crear nuevas oportunidades de negocios. Con reportes automatizados los trabajadores pueden estudiar mejor los datos y pasarlos a otros para una mejor colaboración.

3. Compartir la información entre la dirección y los empleados: La gerencia media y el personal operativo de una empresa, no únicamente la alta dirección, necesitan conocer los datos del negocio, porque ellos necesitan decidir y actuar en base a  ellos.

Las empresas deben gastar menos tiempo en proteger, de los empleados los datos financieros e invertir más tiempo en enseñarles como analizar y actuar conforme a éstos.

4. Utilizar las herramientas digitales para crear equipos virtuales de trabajo: Una cultura de colaboración, reforzada por flujos de información, hace posible que gente inteligente se contacte con otra. Conseguir gente motivada que tome responsabilidades no es cuestión de la estructura organizacional, sino de la actitud organizacional.

5. Convertir cada procedimiento de papel en un proceso digital: El consumo de papel es síntoma de un gran problema. Cuando los empleados observan que la empresa está eliminando cuellos de botella trabajo administrativo rutinario, ellos saben que se está valorando su tiempo y quieren aprovecharlo útilmente.

6. Utilizar herramientas digitales para eliminar trabajos de tareas simples: En la nueva organización, los trabajadores no quieren sentir que sin un eslabón de una cadena, sino una parte inteligente del proceso en su conjunto. El trabajo unidimensional(de una tarea) puede ser eliminado, automatizado o integrado a un proceso más grande.

Descubrirás que tus empleados llegarán a ser más responsables y más inteligentes para su  trabajo.

7. Crear una retroalimentación constante: Cuestionarse periódicamente si los problemas que se están tratando de resolver son los realmente importantes. No cortar el trabajo en muchos pedazos que involucren a mucha gente, porque se pierde la perspectiva del proceso en su conjunto. Los mejores proyectos son aquellos que tienen al cliente en mente. Esto es aplicable también a los procesos.

8. Escuchar al cliente, y usar sistemas automatizados para cumplir con sus demandas: Escuchar a los clientes también para conocer sus reclamos sobre defectos de los productos.  Apoyarse en la tecnología para que las noticias lleguen a la gente correcta y rápidamente.  Los sistemas deben convertir las malas noticias en mejoramientos de los productos o  servicios.

9. Utilizar la comunicación digital para redefinir los papeles dentro de la empresa: Con la moderna tecnología trabajar más cercanamente con la gente. Buscar tener socios trabajando en lugar de empleados. Ayudarse de Internet para cambiar del rol de empleados que trabajan dentro de cuatro paredes, por el de asesores, consultores o socios.

10. Transformar cada proceso de negocio en una entrega justo a tiempo: La velocidad a la cual cada uno se mueve dentro de la empresa, ahora forma parte de la cultura organizacional. Cada uno debe lograr ser bastante rápido, sin sacrificar calidad. Esto es un requisito para ser competitivo.

11. Utilizar la distribución digital para eliminar al intermediario: Internet puede eliminar a los intermediarios. Aunque puede también sacársele partido si se utiliza adecuadamente. Un camino es cambiar la tienda física por el funcionamiento virtual. Para productos y servicios únicos, los vendedores encontrarán mayores clientes potenciales y pueden obtener mayores precios.

12. Las herramientas digitales ayudan a los clientes a resolver problemas por si  mismos: El e-commerce va más allá de una caja registradora electrónica. El concepto de venta cara a cara, se transforma por el de oído a oído, y teclado a teclado. Internet no reemplaza a la gente, hace que ellos sean más eficientes. Combinar el contacto personal y los servicios de Internet permite a los clientes tener ambas clases de interacción. Hay que reservar la interacción cara a cara para las actividades que requieran mayor valor agregado.

¡Qué no falle tu equipo de trabajo!

Por ActionCOACH Iberoamérica

¿Cuáles son las causas por las que frecuentemente fallan los equipos de trabajo?

Trabajar en equipo es una de las formas más efectivas que existen para llevar a buen término un proyecto o una empresa. Sin embargo, cuando no existe una buena dirección y entre las partes no existe un interés genuino por la causa, generalmente los equipos fracasan, quizá lleven a buen término sus acciones pero sin resultados a largo plazo.

Algunos de los principales problemas que pueden afectar la efectividad de un equipo son los siguientes:

Falta de cultura de trabajo en equipo: Esta es la parte primordial para un buen equipo. Está claro que si en el entorno no existe un ambiente que genere la cultura en equipo es imposible que resulten cosas buenas. La solución está en ser congruente con los valores de la empresa y con los que tú deseas que tu equipo promueva.

Falta de Retroalimentación: El responsable de la empresa o dueño de negocio, debe hacerse responsable formulando mecanismos de control para el equipo. Cada integrante debe tener presente cuáles son sus funciones dentro de la organización, si hay una falla en este punto las consecuencias serán predecibles: falla general en todo el equipo puesto que no hay un desempeño congruente.

Liderazgo fallido: Cuando el liderazgo no es llevado por buen camino no se dan los resultados esperados y por consecuencia toda la estructura que integra al equipo falla.

Roles sin definir: Cada uno de los miembros debe saber cuál es su función dentro del equipo, es decir, tener claro su rol y el de sus compañeros. Lo más importante es que se mantenga un objetivo común.

Metas sin definir: El equipo trabaja, pero no sabe qué rumbo tomar y mucho menos que se espera de él. La solución está en informar a cada miembro los objetivos de la empresa, el por qué existe el equipo y sobre todo las metas y objetivos, ya que sin éstos no sirve de nada el equipo.

¿Has experimentado alguno de estos puntos en tu trabajo, en tu empresa, como dueño de negocio?

Dueño de Negocio en Acción

Por ActionCOACH México

Si estás decidido a emprender tu proyecto de negocio y te has dado a la tarea de iniciar con tu plan de acción toma en cuenta las siguientes preguntas, de tu respuesta dependerá la definición sobre lo que quieres obtener a través de tu nuevo negocio.

¿Cuál es la visión de tu empresa?

La visión señala el rumbo, la dirección que una organización debe seguir apoyada en un conjunto de ideas que constituyen el marco de referencia de lo que una empresa ES y quiere SER en el futuro. Es un eslabón que une el presente con el futuro en una empresa.

¿Tienes definida la Misión?

La misión de una empresa responde y está enmarcada por las siguientes preguntas: ¿Para qué existe la organización?, ¿Cuál es su negocio?, ¿Cuáles son sus objetivos?, ¿Cuáles sus clientes?, ¿Cuáles son sus prioridades?, ¿Cuál es su responsabilidad y derechos frente a sus colaboradores?, y ¿Cuál es su responsabilidad social?

¿Qué tipo de valores quieres que promueva tu empresa?

Son los lineamientos a seguir en tu organización, es el modo de comportarse de todos los integrantes del equipo. Para establecerlos puedes analizar cuáles son los valores vitales para ti como dueño y líder de la empresa.

¿Tienes definidas las metas (SMART) para tu negocio?

Las metas deben coincidir con los objetivos de la empresa. Deben ser SMART, esto significa que deben ser: específicas, medibles, accesibles/alcanzables, orientadas a un resultado/estimulante y en un marco de tiempo cuantificable.

¿Cuáles son tus estrategias, tácticas y actividades para alcanzar tus metas?

Cuando se está programando una tarea compleja, el primer paso es dividirla en acciones discretas y desglosar la tarea en todas las fases que deben darse para llegar al punto final.

Lo primero es crear un listado de Estrategias con sus pasos generales, fechas y cifras a cada acción, luego se deberá desglosar en tácticas (tareas individuales) y en pasos más pequeños que denominamos actividades, a fin de hacerlas más manejables y así estimar el tiempo de cada actividad y hacer un programa coherente.

¡Cultiva cualidades de LÍDER!

Por ActionCOACH México

¿Sabes qué cualidades debe cultivar un líder?

Si algo está fallando con tu equipo de trabajo, o quizá no sientas que estás cumpliendo de manera efectiva con tus responsabilidades laborales, es momento de hacer un análisis sobre el tipo de liderazgo que estás ejerciendo en tu trabajo o empresa.

Ser un buen líder significa enfrentar los retos de la vida de acuerdo a tus valores, promover con el ejemplo grandes acciones enfocadas en transformar de fondo asuntos relevantes en el desarrollo de una empresa, de una familia, de una comunidad, y por qué no de un país.

Toma en cuenta estas cualidades y analiza qué estás haciendo para desarrollarlas y aplicarlas en tu liderazgo.

CLARIDAD: Repite cuantas veces sea preciso, cuáles son tus metas y objetivos generales, recordando hasta dónde llegan en su poder y acción.

CAPACIDAD ANALÍTICA: Anticípate a los problemas. Detecta los puntos débiles de la cadena de comunicación.

CONSISTENCIA Y COHERENCIA: Predica con el ejemplo. No pidas nunca a un subordinado lo que no eres capaz de hacer. Que cada uno sepa el lugar que ocupa y qué comportamiento puede esperar de ti en un momento determinado.

ACCESIBILIDAD: Comportarse como uno más del equipo en determinados momentos y como jefe indiscutible en otros. Ser accesible, entusiasta y amable, dispuesto a escuchar las opiniones de los demás y estimular la participación “positiva” en las discusiones.

COMPRENSIÓN: Da prioridad al bienestar y a las necesidades tanto psicológicas como profesionales de los componentes del equipo. Consigue que cada cual se sienta implicado en un esfuerzo en común que merece la pena.

DIRIGIR CON VALORES COMPARTIDOS: Define la filosofía o cultura que queremos se desarrolle en la empresa en cuanto a los hábitos entre sus componentes, con los clientes o proveedores. Habrá que mantener esta cultura o forma de pensar y actuar, revisándola periódicamente, reconociendo a los que la siguen y presionando a los que la vulneran, llegando si fuera preciso a prescindir de ellos.

Si manejas un equipo de trabajo, estas conductas que promueven el liderazgo deben ser premiadas en aquellos que:

·         Busquen soluciones

·         Demuestren capacidad de rectificar, recuperar y compensar los errores

·         Buscan la calidad del producto, servicio y atención al cliente

·         Cumplen compromisos y plazos

·         Delegan con éxito

·         Planifican para evitar riesgos

·         Tienen tiempo para formar y adiestrar a sus colaboradores

·         Buscan el ahorro en el uso del tiempo

Después de leer esta información: ¿has detectado cuáles son tus áreas de oportunidad?

Prospectación = el pulso de tu negocio

Por ActionCOACH Iberoamérica

¿Cuánto tiempo dedicas a prospectar clientes?

Prospectar significa obtener clientes calificados, saber quiénes son y verificar que cada uno tiene una necesidad e interés por tu producto o servicio. Lo importante en este proceso es que no pierdas el tiempo con prospectos que no requieren de tus servicios.

Este tema es de suma importancia para tu negocio, ¿por qué? porque es lo que mantiene viva a tu empresa; por lo menos debes dedicar 25% de tiempo en la búsqueda de prospectos. Piensa que en este momento tú o tus vendedores están al pendiente de tus clientes actuales, los cuales representan una cantidad estable de pedidos, sin embargo la realidad es que éstos no deben ser la fuerza que sostenga tu negocio.

No dependas de tus clientes actuales, si los pierdes entonces cómo los vas a sustituir si no estás prospectando. Por lo tanto: nunca dejes de prospectar. Esta acción te dará continuidad en tu proceso de venta y en el desarrollo de tu compañía.

Seguramente, parte de tu organización y planeación consiste en procurar que haya un número constante de clientes circulando por cada parte del proceso de la venta. Por esto, es importante que mantengas el ciclo completo, que lo lleves al pie de la letra para que cada una de sus partes funcione bien siempre y con la cantidad de prospectos adecuada para que así se logre obtener un buen número de clientes.

¿Cómo funciona el ciclo de ventas?

1.- Prospectar

2.- Pre-acercamiento

3.- Descubrir necesidades

4.-Cotizar

5.-Analizar propuesta

6.- Cerrar

7.- Clientes

Analiza lo anterior y verifica qué pasos no están dentro de tu ciclo de ventas.

¿Qué pasará si nunca prospectas? Toma acción en este momento y comienza a prospectar de forma consistente. Obtendrás resultados diferentes a los que hasta ahora has obtenido, y lo más importante es que tendrás en la mira posibles prospectos, que si les das seguimiento estarán en tu lista de clientes.

¿Ya proyectaste cuánto tiempo se necesita para hacer de un cliente inicial un cliente constante o grande? Sólo tú puedes hacer este cálculo y de ahí dependerá el número de clientes potenciales que tengas que buscar por mes. ¡Hazlo, no lo dejes!

El Flujo de Efectivo Como Estrategia Para Tu Negocio

 Por Coach Bill Stack

 ActionCOACH EUA

Probablemente haz escuchado el dicho: “El Rey es Efectivo” y la verdad es que un flujo de  efectivo sano es parte vital de cualquier negocio exitoso. Los ingresos netos no pagan las  facturas mensuales, tampoco aumentan los activos o el capital de tu empresa, sólo el  efectivo paga tus facturas.

Sin duda alguna, la buena administración del flujo de efectivo en tu negocio es un elemento  crítico para su crecimiento y vida. El entender los principios básicos es el primer paso para  manejar de forma efectiva tu flujo de efectivo.

El flujo de efectivo es más que un término atractivo, en su forma más simple es el  movimiento del dinero dentro y fuera de tu negocio. Puede describirse como el proceso en  el cual tu negocio utiliza el efectivo para generar bienes o servicios para que puedas  venderlos a tus clientes y después recuperas ese efectivo en cada venta y completas el ciclo  de nuevo.

 Veamos a detalle cómo funciona…

Entrada: Las entradas son el movimiento de dinero hacia tu flujo de efectivo. Por lo general,  provienen de ventas de bienes o servicios. Si otorgas crédito a tus clientes y permites que  compren mercancía, lo que tenemos como resultado es una entrada, pero al cobrarle al  cliente después del tiempo en que le diste el crédito. En el caso de un préstamo bancario, el  dinero recibido por medio de inversores o de la venta de activos resulta en una entrada de  efectivo.

Salida: Las salidas son el movimiento de dinero fuera de tu negocio. Generalmente son el resultado de pagar gastos. Si tu negocio tiene como fin la venta de productos, entonces la mayor salida de efectivo que debes tener debe ser la compra de inventario. La mayor salida de un compañía de manufactura es usualmente la compra de materias primas y otros componentes que se necesitan para la producción final de su producto. La compra de nuevos activos, el pagar deudas, y el abono a cuentas por pagar, también son salidas de efectivo.

Cuentas por cobrar y cuentas de flujo de efectivo: Una cuenta por cobrar significa una venta que no ha sido cobrada aún. Tú vendes mercancía o servicio bajo la promesa de que el cliente te pagará en un futuro próximo. Si por lo general tu negocio normalmente otorga crédito a tus clientes, el pago de las cuentas por cobrar es probablemente la fuente más importante de entrada de efectivo.

En el peor de los casos, las cuentas por cobrar no pagadas, dejarán a tu negocio sin el efectivo necesario para pagar sus facturas. Comúnmente, los clientes que tardan en pagar, crean una falta de liquidez, dejando a tu negocio sin la capacidad necesaria para pagar las obligaciones del flujo de efectivo.

Es importante que conozcas tu índice de cobranza (IC) esto te va a proveer del enfoque necesario para tu labor de cobranza. Puedes calcular este índice dividiendo el total de ventas del año, entre el total de tus cuentas por cobrar. Para dividir esta métrica en días, sólo divide tu IC entre 365, así te dará el número total de días que te toma cobrar tus facturas.

Además, puedes imprimir un reporte semanal de cuentas por cobrar, agendando las llamadas y correos electrónicos necesarios para cobrar el dinero que se te debe.

Estado de Cuenta del Flujo de Efectivo: Todo dueño de negocio debe tener un estado de cuenta de su flujo de efectivo para su negocio, al menos mensualmente, junto con sus ingresos y hojas de balance.

El Estado de cuenta del flujo de efectivo reporta el flujo generado en un determinado periodo de tiempo en cada una de las 3 actividades principales de un negocio: inversiones, operaciones y finanzas.

Mientras cada estado financiero indica información puntual y precisa para realizar un análisis determinado, el estado de cuenta del flujo de efectivo provee información vital del tu negocio: información acerca del efectivo que tienes disponible.

Los dueños de negocio deben entender los principios básicos del flujo de efectivo para que puedan analizar las diferentes áreas que afectan tanto las entradas como las salidas de efectivo en el negocio.

Un buen análisis de estos componentes, te mostrará las áreas problemáticas que te pueden ayudar a detectar porqué tu negocio tiene una falta de liquidez. Con esta información podrás prever todas tus necesidades de capital, así como identificar las actividades de tu operación que te ayudan a cubrir mejor las necesidades de flujo de efectivo de tu negocio.