¿Está siendo líder en su empresa, o un simple administrador?

Por Marilyn Hamilton,

ActionCOACH Inglaterra

Como dueño o director de tu compañía, ¿Cuánto tiempo dedicas a ser líder y no sólo administrar? Si tu objetivo es crear un negocio en crecimiento, redituable, que pueda funcionar sin ti, un fuerte liderazgo es necesario. 

El autor William Arthur alguna vez escribió, “Halágame y posiblemente no te crea. Critícame y posiblemente no me agrades. Ignórame y posiblemente no te perdone. Dame valor y posiblemente no te olvide.” Los líderes vienen en diferentes formas y tamaños, pero tienen características comunes.

1. Generan una visión y entienden que el verdadero cambio está dado por emoción, no lógica. En otras palabras, transforman lo mundano en pasión dentro de su equipo. ¿Qué beneficio se crea para los clientes? Hay muchos ejemplos: los banqueros hacen sueños realidad, los comunicadores educan e inspiran, los fotógrafos preservan memorias. ¿Qué noble causa provee su empresa?

2. Líderes saben enlazar visión y acción. No es solo sobre visión, sino sobre cómo hacerla realidad. Tienen una habilidad única para separar lo importante de lo interesante y luego enfocarse en una de ellas.

3. Líderes crean un ambiente de apoyo mutuo. No solo los grandes líderes demandan apoyo de ellos mismos, sino de todo su equipo. No hay excusas.

4. Líderes tienen carácter fuerte y no se dejan llevar por lo fácil o lo popular. Cuando enfrentan un reto, hacen lo que es correcto, no lo que es fácil.

5. No eres líder al menos que estés dispuesto a tomar una decisión difícil. Es muy fácil decir “sí” y después “no”. Como líder, es más importante tomar la decisión correcta que la fácil.

6. Líderes inspiran con sus acciones y palabras diarias. No necesitan largos discursos o memos para inspirar. Las palabras son importantes, pero las acciones mucho más. Como ejemplo, discursos como los de Lincoln, Churchill o la Madre Teresa.

7. Los líderes saben que nadie, incluyéndose ellos, es indispensable. Una vez que te conviertes “mayor a la causa”, dejas de ser líder. Llevándolo al negocio, enseña a tu equipo a hacer las cosas mejor que tú, y todos se beneficiarán.

El liderazgo no sucede de un día para otro, pero un mentor como yo, les puede decir cómo dar los primeros pasos y luego trabajar para transformar sus habilidades administrativas en habilidades de liderazgo.

¡Practiquen!

Beneficiará a ustedes, su familia, su equipo y sus clientes.

  

Las estaciones de un negocio

Por Coach Susan Roberts

ActionCOACH EUA

Mientras escribo esto, me acuerdo de lo rápido que se siente como pasan varias estaciones en Colorado. Un día se puede sentir como la primavera está en el horizonte, y al día siguiente está nevando. Va muy paralelo al ciclo económico y los desafíos que lo acompañan.

Cómo una empresa supera estos retos es lo que hace la diferencia entre un negocio rentable y un negocio que apenas prospera. El verdadero carácter de las fuerzas que impulsan el negocio se muestra en la más dura de las tormentas.

Al igual que preparan para una tormenta de nieve, o una tormenta de granizo, todos los negocios deben estar preparados. Una parte crucial de la preparación para las tormentas es mediante la sistematización de su negocio. Como ya he enseñado a mis clientes, su negocio debe ser una empresa que funciona sin ti, aunque sea temporalmente mientras te estás  cubriendo de la tormenta. Los sistemas que se han puesto en su lugar deberían seguir funcionando, incluso sin TI (el operador)

ActionCOACH cuenta con cientos de sistemas diferentes, cada uno jugando un papel integral en la fortaleza del negocio en general. ¿Estás listo para plantar las semillas para la primavera y cosechar los beneficios para sacarlo del apuro durante las temporadas de su negocio?

¿Cuántas horas al día dedicas a ser productivo?

Por ActionCOACH México

Tenemos la tendencia de posponer las cosas, aplazamos pendientes que bien podrían realizarse en el momento. Tomamos acción hasta que ya es demasiado tarde.

Lo preocupante es que buscamos ser productivos sin tomar en cuenta la variable tiempo. En las empresas, los dueños buscan formas eficientes para administrar su tiempo. La jornada laboral para ellos y sus empleados no cumple con las metas que se establecen a corto y largo plazo.    Es común que los horarios de trabajo se extiendan en horas extras, muchas de las veces, sin obtener ningún beneficio adicional.

¿Cómo lograr ser más eficiente con la administración del tiempo?

Aprende a priorizar y entender TU relación con el tiempo.  Piensa en las necesidades de tu negocio y sobre todo en las de tu vida personal.

Esto es importante:

·         Organiza y orienta tus acciones.

·         Define objetivos empresariales y personales.

·         Establece horarios de trabajo y diversión.

·         Fija tareas diarias y no dejes pendientes.

·         Vive el aquí y el ahora.

El tiempo de calidad radica en la postura que tomes frente al manejo de tus labores diarias.  Establece prioridades,  deja que la balanza realice su función. 

      

Es AHORA que debes de encontrar un equilibrio.  

No olvides que lo importante es que desarrolles todo tu potencial sin poner en riesgo tus sueños y metas.  Sin dejar de disfrutar de la vida.

Si no defines la cultura de tu negocio, ésta se definirá sola…

Por coach Martín Sánchez

ActionCOACH Sureste

En todo negocio hay una cultura, esté escrita o no.

La Cultura Organizacional, según Stephen P. Robbins, es “un sistema de significados compartidos, una percepción común, que mantienen los miembros de una organización, y que distingue a dicha organización de otras”.

Es el conjunto de creencias, valores, reglas, supuestos y formas de pensar que comparten los miembros de una empresa. Es lo que rige el comportamiento de las personas ante determinadas circunstancias.

Una cultura que fomenta por ejemplo, la responsabilidad de los miembros del equipo, el compañerismo, el mejor trato a los clientes, el trabajo en equipo, el cuidado de los recursos, etc.

tiene mucho mayores probabilidades de éxito. Sin embargo la cultura de una empresa también puede llevarla al fracaso y a su propia extinción.

Lo primero que deberíamos tomar en cuenta al iniciar un negocio o al querer transformarlo, es que si el líder de la organización no define la cultura que moldeará el comportamiento del personal, esta cultura se definirá sola, mediante las interacciones de las personas que la conforman y mediante los liderazgos informales dentro del propio grupo.

 Esto es particularmente delicado si se toma en cuenta que la propia cultura de la empresa, ayuda en el proceso de reclutar a las personas adecuadas.

Es una apuesta cara el esperar que la cultura de tu empresa se defina sola. Si no sabes cuál es el comportamiento, cuales son los valores, y cuáles son las creencias que deben regir en tu negocio, ¿cómo podrás dar con personas que las compartan y puedan vivir día a día alineados con ellas?

Hay quienes piensan que en el momento difícil que vive nuestro país en términos de valores, es difícil mantener a un equipo alineado y a una empresa con rumbo. Hay otros que pensamos que este difícil entorno necesita retomar valores básicos para empezar a transformarse, y que la empresa puede ser el mejor medio para instalarlos.

¿Cómo tener un buen liderazgo?

ActionCOACH Corporate

Cuando la gente acepta respetarte como líder, ellos observan lo que haces para poder conocer quién eres en realidad.

La gente utiliza esta observación para decir si eres un honorable y confiable líder, o si eres una persona egoísta que abusa de su autoridad.

Un buen líder tiene un carácter honorable hacia su organización. A los ojos de tus empleados, tu liderazgo lo es todo. Tus actividades pueden afectar a los objetivos de la organización.

Los líderes respetados se concentran en tres áreas: 

Un líder es lo que son sus creencias y valores

Conoce sus tareas y trabajos

Siempre actúa, implementa, motiva, guía.

¿Qué es lo que hace a una persona seguir un líder? La gente quiere ser guiada por alguien a quien respeten y que tenga un sentido claro de ubicación. Para ganar respeto, debe de ser ético. Un sentido de ubicación se consigue mediante una fuerte visión del futuro.

Las tres claves más importantes del liderazgo:

Estudios han demostrado que la confianza es el sentimiento más importante para los empleados dentro de la organización:

Ayudar a empleados a entender las estrategias de negocio.

Ayudar a los empleados entender como ellos contribuyen a conseguir los objetivos del negocio.

Compartir información con los empleados de cómo está yendo el negocio y cómo se están desempeñando los empleados, en relación a las estrategias de negocio.

Así que básicamente, debes de inspirar confianza y tienes que ser capaz que comunicar la visión a la que te diriges.

9 principios de liderazgo

·         Conócete a ti mismo y busca mejorar en todo momento. Una vez que te conozcas a ti mismo, es necesario entender, el ser, saber y hacer.

·         Como líder tienes que conocer tu trabajo y estar familiarizado con los trabajos de tus empleados.

·         Busca la responsabilidad y tómala por tus acciones. Busca los caminos que guíen a tu organización a sus metas, y cuando las cosas salgan mal no culpes a los otros.

·         Resuelve problemas, toma decisiones y aprovecha las herramientas de planeación.

·         Sé un ejemplo: Sé un buen modelo para tus empleados, entonces ellos creerán lo que ven y no lo que escuchan.

·         Conoce a tu gente y busca su bienestar: preocúpate por ellos.

·         Mantén informada a tu gente, conoce como comunicarte con tu gente, señores, y cualquier persona.

·         Asegúrate de que las tareas sean entendidas, supervisadas y completadas. La comunicación es la clave de la responsabilidad.

·         Entrena a tu gente como un equipo, desarrollando el espíritu de equipo serás capaz de desarrollar tu organización, departamento, sección etc. a su máxima capacidad.

    

Las 6 palabras más importantes: Yo acepto que cometí un error

Las 5 palabras más importantes: TÚ hiciste un buen trabajo

Las 4 palabras más importantes: ¿Cuál es tu opinión?

Las tres palabras más importantes: ¿Pudieras por favor?

Las dos palabras más importantes: Muchas gracias

La palabra más importante: Nosotros

La palabra menos importante: Yo

Publicidad divertida y con beneficios

Por coach: Bruce G. Frame

ActionCOACH Australia

¿Has escuchado la expresión “80% de la publicidad no funciona”? Es interesante que todos sabemos que es cierto, pero nadie nos dice qué hacer al respecto.

Bueno, la respuesta es muy sencilla; sigue los principios de la Buena Publicidad y luego prueba y mide los resultados. Cualquier anuncio que se pague por sí mismo (en términos de utilidad neta), es gratis, entonces cuando te des cuenta que funciona, sigue utilizándolo hasta que ya no funcione.

OK, suena fácil pero ¿cómo hacerlo?, sigue leyendo…

Para hacer buenos anuncios de publicidad, asegúrate de conocer el principio de AIDA, eso es Atención, Interés, Deseo y Acción. Ahora bien, nosotros queremos que el teléfono suene y/o que nos lleguen nuevos clientes, es decir, un anuncio de respuesta directa y no sólo para informar lo que hacemos.

¿Alguna vez has visto este tipo de anuncios en la televisión? “Disponible AHORA. Los 12 libros de la Biblia por sólo $999.-… Pero espera, si llamas ahora recibirás la edición completa de la Biblia de San Juan, pero eso no es todo, si pagas con tarjeta de crédito, obtén además totalmente GRATIS un juego de cuchillos. Tu familia te agradecerá toda la vida  por guiarlos por el camino de la salvación. Pero esta oferta es sólo para las primeras 200 personas, entonces ten tu tarjeta de crédito a la mano, toma el teléfono y llama ahora 01 800 555 555”

¿Se te hace conocido? ¿Te suena familiar? ¡Claro!, restando el cambio de productos y promociones, este tipo de anuncios no ha cambiado ¡por más de 20 años!... ¿qué te dice esto? Exacto, este tipo de anuncios funciona.

Vamos a analizarlo, ¿cómo capta nuestra atención? Disponible AHORA. Los 12 libros de la Biblia por sólo $999.-, ¿te interesa? Probablemente no, pero es muy difícil de ignorar, ¿no es así? En publicidad llamamos esto “encabezado”, y en este caso el encabezado incluye una oferta. Es hora de hacer una pregunta “¿Cómo es tu encabezado?” Si tú eres como la mayoría de los dueños de negocio, tu encabezado es el nombre de tu negocio; déjame hacerte otra pregunta “Realmente ¿a quién le importa el nombre de tu empresa, aparte de a ti y a tu mamá?”

Después, hacen una oferta para tener nuestro interés, de hecho son varias las ofertas que tienen este objetivo: el precio, la Biblia extra, el juego de cuchillos, cada vez se pone mejor ¿o no? Siendo honestos, ¿qué oferta estás poniendo en tu anuncio? Y si no estás utilizando ninguna ¿por qué te anuncias?

Ahora viene la parte del deseo; en el ejemplo: “Tu familia te agradecerá toda la vida  por guiarlos por el camino de la salvación”, quizá no funcione para ti y quizá no sea verdad en algunos casos, pero con que en algunos lo sea, es suficiente. No te detengas en hacer descripciones enaltecedoras de tu producto, sintoniza la estación W.I.I. FM (What's In It For Me?, en español, ¿Qué hay ahí para mí?)

Finalmente, debemos llamar a la Acción, es decir, debemos comunicar exactamente qué es lo que queremos que el prospecto haga “entonces ten tu tarjeta de crédito a la mano, toma el teléfono y llama ahora 01 800 555 555” ¿quieres que los prospectos hablen? Entonces por qué incluir tu dirección y página web, utiliza ese espacio para poner tu número telefónico grande o cualquiera que sea el método de contacto, pero sólo uno. Simplifica.

Ahora lo que tienes que hacer es probar y medir y no gastar todos los ahorros de tu vida en publicidad sin saber cómo hacerla y los resultados que te genera. Puedes utilizar un cupón o que mencionen el anuncio o a cada persona que entre a tu negocio pregúntale cómo fue que te contactó.

En resumen: tienes que saber que quieres obtener, a quién quieres atraer, generar interés y luego revisar los resultados. ¿Qué estás esperando? 

Falla rápido, gana en grande

Por Coach Malcolm Upton

ActionCOACH EUA

Como coach de negocios, he oído todas las preguntas, preocupaciones y problemas que un dueño de negocio podría enfrentar. Así pues, he empezado a escribir una serie de artículos que incorporan mis experiencias con mis clientes, he creado un personaje de ficción llamado Bubba. He llamado a estos los "Cuentos de Bubba".

Por lo tanto, estábamos en la cafetería de nuevo, y Bubba estaba tan orgulloso. Él le estaba diciendo al resto de la gente acerca de cómo él estaba enfrentando su ciclo de aprendizaje y que realmente estaba teniendo progresos. Me hizo sentir bien saber cómo Bubba estaba a punto de alcanzar la sabiduría de sus experiencias en lugar de sólo cicatrices. Luego dejó caer la bomba...

"Por qué sólo este último mes," Bubba estaba diciendo: "Hice una campaña de marketing y puse a prueba un nuevo procedimiento por escrito en mi negocio. Las dos veces me tomé el tiempo después de que se realizaron para revisar y, me enteré de mucho."

... Espere un minuto aquí...

"Bubba", le pregunté, "¿me estás diciendo que sólo trataste dos nuevas ideas en tu negocio todo el mes pasado?" "Sí", dijo, sonriendo.

Era todo lo que podía hacer para no dejar caer mi cabeza de golpe a la mesa, o por lo menos sacudirla....

"Bubba, imaginemos que tenemos dos compañeros con bicicletas. Uno de ellos pedalea lo suficientemente rápido como para que sus ruedas den la vuelta dos veces por minuto. La otra pedalea lo suficientemente rápido como para que sus ruedas den la vuelta de ocho a diez veces en un minuto. Si empiezan a andar en el mismo lugar y tienen el mismo destino, ¿quién va a llegar el primero? "

"La segunda, supongo", dijo Bubba. "Así que si tienes a un lado de la calle una empresa que trata dos ideas nuevas por mes y utiliza el ciclo de aprendizaje para obtener la sabiduría de ellos, y en el otro lado de la calle es un negocio en la misma industria que trata de dos a tres ideas nuevas cada semana y utiliza el ciclo de aprendizaje para obtener la sabiduría de ellos. ¿Quién va a ganar la sabiduría más rápido? "

Bubba tenía que pensar en eso un poco, pero finalmente comprendió que el segundo negocio iba a ganar la sabiduría más rápido.

"Por lo tanto, Bubba, si sólo vas a usar el ciclo de aprendizaje en dos cosas al mes, ¿qué crees que vas a hacer por tu negocio?"

Ahora el humo empezó a salir realmente de las orejas de Bubba. Me di cuenta cuando llegó la respuesta, pero también sabía que le tomaría un tiempo antes de que Bubba estuviera dispuesto a admitir que la respuesta... Yo estaba en lo cierto ... me llevó un tiempo. Finalmente, a regañadientes, Bubba admitió: "Me voy a quedar en el polvo de nuevo..."

"Sí, Bubba, si sólo intentas un par de cosas en un mes, vas a ser azotado por alguien que está tratando más cosas cada semana. Va a ser tu elección lo que decidas a hacer. "

Una de las lecciones que viene con el ciclo de aprendizaje es que cada vez que pasemos a través de él, nos acercamos más hacia el gran premio, sea lo que sea. Nunca sabemos lo lejos que se encuentra el gran premio, pero sí podemos saber que cuantas más veces pasemos por el ciclo, más pronto vamos a llegar allí.

Por eso, cuando tenemos opciones acerca de cómo enfocar las cosas, siempre debemos buscar la manera de maximizar los ciclos de aprendizaje para minimizar el tiempo de conseguir la victoria que estamos buscando.

Entonces, ¿a qué se parece esto en la vida real?

Si tengo una perspectiva de que probablemente no va a comprar mi producto, ¿debo hacer mi presentación de ventas para ellos? Por supuesto, incluso si no compran, es un ciclo más de aprendizaje para mí. Quién sabe, puede que incluso me sorprenda.

¿Qué pasa si tengo una lista de correo de 10.000 clientes potenciales? En lugar de enviar por correo a todos los 10.000 antes de cerrar mi ciclo de aprendizaje ¿por qué no enviar sólo a 1000, o incluso sólo 100? Si divido la lista en grupos de 100 y paso a través de un ciclo de aprendizaje con cada uno, ¿te imaginas cuán eficaz voy a estar con el envío de correos?

Las posibilidades son infinitas, pero la clave está en encontrar formas de maximizar tus oportunidades de aprendizaje, incluso, tal vez sobre todo, cuando eso significa que vas a fallar rápido, porque cuanto más rápido fallas, y aprendes del fracaso, más rápido aprendes cómo tener éxito, y mientras más rápido aprendes a tener éxito y aprendes de los éxitos, más rápido aprendes a ganar... y ganar en grande.

Sabes ¿cuánto crecimiento obtendrá este trimestre tu negocio? ¡Llega hasta la cima!

Por ActionCOACH México

Inició el 3er trimestre del año, éste seguramente será el trimestre en que cumplas con los objetivos que has impuesto para tu negocio. Llegó el momento de que te conviertas en un dueño de negocio exitoso y que posiciones tu marca en el mercado.

¿Aún no tienes un plan de ACCIÓN?

Toma en cuenta las siguientes estrategias de venta y agrégalas en tu plan de mercadotecnia. 

Incrementa tus márgenes...

Si incrementas tus precios (10%) tus clientes no deberían estar molestos, sobre todo si tu producto es de calidad.

Debes tomar en cuenta, que si estás dentro de un mercado altamente competitivo donde todos publican sus precios y éste es el interés principal del cliente, no es aconsejable aumentarlos.

Analiza si estás dentro del mercado ideal para ti y si tu producto debe competir con otros de menor calidad. Busca posicionarte, sube un escalón y ve más allá de tu mercado meta. Aumentar los precios no debe causarte incertidumbre si confías en lo que ofreces. 

Artículos o Servicios de mayores márgenes...

¿Por qué no cambias a productos que ofrecen mayor margen de ganancia?

Lo anterior funciona sólo en mercados donde la gente no es particularmente sensible a una marca, es decir, no les importa la marca que usan o compran.

Esto puede significar comprar un producto ligeramente más caro con el que puedas obtener ganancias más altas. Muy a menudo un producto de precio más bajo ofrecerá mayor margen. Debes considerar exactamente cuánto te da cada artículo y luego manejar sólo aquéllos que te dan la mayor cantidad de dinero. 

No implementes siempre descuentos...

Aplicar descuentos, no sólo te cuesta dinero, das la impresión a tus clientes que tus precios habituales son una estafa. Los clientes pueden tardarse en tomar una decisión, pensando que el artículo que hoy cuesta $100 pesos, mañana costará $20 pesos menos.

Ofrece valor agregado, los descuentos dañan la imagen de tu marca. Aplícalos sólo en temporadas especiales.

Vende sólo calidad...

¿Quieres ser un dueño de negocio que ofrece servicios y artículos de calidad? Vende solamente lo de mayor calidad, reinventa tus procesos de venta y añade valor a tus productos. Sólo piensa que esto funcionará con éxito, sólo si a tus consumidores les interesa la calidad.

Recuerda que si vendes bienes y servicios de calidad, puedes permitirte incrementar tus ganancias. 

Deshazte de malos clientes...

Si ofreces servicio de calidad busca clientes de calidad. Deja de lado aquellos consumidores que sólo buscan un precio más bajo y no les importan las características especiales del producto. Aquellos que regatean y siempre ven pero nunca compran.

Este tipo de cliente siempre quiere descuentos, lo cual finalmente afecta tus márgenes de ganancia.

Asegúrate de que el problema sea de tus clientes, no tuyo. Si ofreces un mal servicio y productos deficientes, tendrán el derecho de quejarse.

 Elabora una base de datos precisa...

Verifica tu base de datos regularmente. Si ésta no está actualizada perderás mucho tiempo y dinero contactando clientes inactivos o enviando correo a una dirección antigua.

Vende por Internet...

Utilizando este medio puedes operar desde tu casa simplemente tomando órdenes y enviando los artículos. Vender por la red te dará una excelente ganancia. Sólo necesitarás de una computadora y conexión a Internet.

En este trimestre, ¿cuánto crecimiento obtendrá tu negocio? ¿Sabes a dónde quieres llegar como dueño de negocio?

CHA: Los Pilares de un Vendedor de Éxito

Por: Coach Vinicius Carvalho

ActionCOACH Brasil

Entre las diversas técnicas y procesos de ventas en el mercado existe una muy poderosa y eficaz que yo he adoptado últimamente y que me ha ayudado a lograr resultados significativos.

La metodología en cuestión se divide en tres pilares básicos que cualquier vendedor de éxito debe tener. Los tres pilares componen la palabra CHA.

CHA es un acróstico para:

C – Conocimiento

H – Habilidad

A – Actitud

CONOCIMIENTO

El primer pilar es sobre el conocimiento. Comparto que los conocimientos necesarios para lograr un alto nivel en ventas están divididos en cuatro:

1 - Conocimiento del producto / servicio:

¿Cuáles son las ventajas claves que mi producto o servicio ofrece a los prospectos?

Tome en cuenta que no dije las principales "características". Un gran error de muchos vendedores es vender características y no ventajas.

¿Usted sabe con claridad cuáles son las ventajas de las características de sus productos o servicios?

2 - El conocimiento del mercado

Es muy importante mantener un cierto nivel de conocimiento de los mercados donde nuestros clientes se encuentran, facilita la creación de credibilidad. Y podemos decir que la credibilidad es mucho en las ventas, según algunos estudios la credibilidad representa 40% de una venta.

3 - Conocimiento de la competencia

Busque información acerca de sus competidores:

¿Cuáles son sus fortalezas?

¿Cuáles son sus debilidades?

Desarrolle métodos para neutralizar los puntos fuertes de los competidores y aprovechar sus puntos fuertes frente a la competencia.

4 - Conocimiento del Cliente

Siempre, antes de una primera visita, busque información acerca de su cliente. Abajo siguen algunas maneras de obtener información pertinente:

• Cuestionario de Pre-diagnóstico

• Sitio del cliente

• Linkedin

• Las redes sociales en general

HABILIDAD

Después de obtener el conocimiento de algunas áreas es importante comenzar el proceso de desarrollo de competencias. Las siguientes son algunas habilidades que debemos desarrollar para lograr un alto nivel de rendimiento:

Habilidad para generar confianza y credibilidad

Habilidad de adaptación a los perfiles de comportamiento de los individuos.
Habilidad para mapear los tomadores de decisiones en el proceso de compra.
Habilidad para identificar las necesidades por medio de preguntas inteligentes.
Habilidad para ofrecer soluciones que sean compatibles con las necesidades de los clientes potenciales.

Habilidad para manejar las objeciones

Habilidad para cerrar ventas

ACTITUD

El conocimiento es un faro que ilumina, pero no nos hace caminar, y la habilidad es un facilitador en la transmisión del conocimiento, pero el conocimiento y la habilidad serán útiles sólo si tenemos la actitud. ¿Qué clase de actitud debemos adoptar para lograr un alto nivel en ventas?

Abajo se presentan algunos ejemplos:

*Disciplina
*Persistencia
*Paciencia
*Dar el 100%

*Optimismo
* Seguir los procedimientos y entender que la venta no es un evento simple

REFLEXIONES

¿Siempre antes de la primera visita dispongo de información clara acerca de mi cliente, sus respectivos mercados, las ventajas de mi producto / servicio y mis diferenciales frente la competencia?

¿Muchas veces trato de desarrollar mis habilidades de ventas por medio de formación, convenciones, libros e incluso por medio de la interacción con tutores?

¿Yo soy positivo? ¿Me quedo por arriba de la línea, incluso en la adversidad? ¿Doy 100% en todo que hago?

Estoy seguro de que si inviertes tiempo y esfuerzo en los tres pilares presentados, tus posibilidades de aumentar las ventas crecerán en proporción al tiempo invertido.

¡BUENAS VENTAS!

¿Empresario o Autoempleado?

Por: Coach Pablo Peirano

ActionCOACH Chile

Analiza los siguientes puntos a continuación y descubre si eres un Empresario, o bien, si te mantienes en la etapa de Autoempleado:

Eres autoempleado cuando eres el único capaz de hacer gran parte de lo que debe hacerse para el desarrollo del negocio.

Eres autoempleado cuando eres el director, el gerente, ventas e inclusive tu propio secretario. Es decir, los clientes se ven obligados a buscarte directamente para obtener los productos/servicios que ofrece tu empresa. 

  

Eres autoempleado cuando todos los procesos dependen exclusivamente de ti.

Eres autoempleado cuando una hora de trabajo equivale a una hora de producción, la hora en que tú trabajaste.

Eres empresario cuando tu negocio es completamente autosuficiente y tu presencia no es indispensable para el desarrollo de los procesos.

Eres empresario cuando los clientes buscan a un gerente o a un vendedor para comprar los productos/servicios que comercializas o elaboras.

Eres empresario cuando los procesos están plenamente sistematizados y estos permiten multiplicar, automatizar y delegar la operación.

Eres empresario cuando una hora de delegar actividades podría implicar 10 horas de producción por parte de tus subalternos.

¿Quieres convertirte en un verdadero dueño de negocio?

El primer paso es visualizarte como una persona de negocios, piensa en ti construyendo algo GRANDE. Desarrolla un plan de negocios detallado. Fija metas a tu medida. Reúnete con mentores que hayan subido la escalera exitosamente. No dejes de capacitarte, un buen libro de desarrollo personal o de negocios, te dará cientos de herramientas que podrás aplicar en tu vida y en tu empresa.

¿Eres dueño de negocio? Reduce y Simplifica

Por ActionCOACH México  

Como dueño de negocio, seguramente estás pensando en ejercer acciones en cuanto a la operación y la organización de tu empresa. El principio básico de una empresa es su capital humano, busca áreas de oportunidad en tu equipo de trabajo, posiblemente encontrarás fallas y aciertos; recuerda que el trabajo en equipo siempre debe proveerte de excelentes resultados.

Si eres dueño de negocio, estarás consciente de la necesidad urgente de aplicar constantemente estrategias que beneficien la operación de tu empresa y su desarrollo. No permitas que un factor clave "equipo" sea causante de un mal manejo.

Manejo de eficiencia, productividad y tiempo: Éstas son las tres áreas en las que pueden desperdiciarse grandes sumas de dinero. Notificar a tu equipo de los estándares mínimos de rendimiento que se esperan de ellos puede ayudar a resolver muchos problemas. Si las evalúas identificarás cuál de ellas está costándote más dinero.

Este es el momento de ponerse un poco más duro ¿Qué puede lograr el mejor empleado en un día? No tiene nada de malo pedirle a tu equipo que se acerque a ese nivel. Es curioso, pero cuando le pides más a la gente, tienden a encontrar una forma de superarse y alcanzar el siguiente nivel.

Reduce el tamaño del equipo: Esta opción es la última que los empresarios quieren explorar. Si tu negocio tiene personal de más, simplemente tienes que reducir números o no estarías dándote una oportunidad justa de generar ganancias.

Al evaluar tus sistemas, puedes reducir el tamaño de tu equipo sin perder productividad. En muchos casos encontrarás que parte de tu equipo tiene largos periodos de inactividad durante el día. Al eliminar a algunos miembros, puedes obtener mayor rendimiento y reducir gastos de sueldos.

Reduce el personal administrativo innecesario: Es un error común fortalecer el área de "dirección media." ¿Por qué no dejar que la gente se maneje a sí misma? Si no cumplen con su trabajo ¡están fuera!

Deshacerse de "observadores" innecesarios también puede hacer que tu equipo sea más responsable, empezarán a creer que confías en ellos, y trabajarán de acuerdo con tus expectativas.

Al aplicar adecuadamente los sistemas y mejorar el entrenamiento es posible darles la categoría de obsoletos a algunos puestos administrativos de tu compañía.

¿Tienes tiempo para aplicar estas estrategias en tu negocio? ¿Estás dispuesto a renovarte y renovar tu visión como dueño de negocio?. Comienza con estas estrategias, busca asesoría, un buen Coach de Negocios sería una excelente opción en tiempos donde las exigencias se sostienen de renovación.

El Precio: La Ecuación del Valor y cómo se usa al vender

Por: Coach Clive Sury ActionCOACH UK

¿Cómo determina la gente el valor cuando se trata de pagar bienes y servicios? Si un cliente se opone en hacer una compra y dice “eso está muy caro”, ¿Qué es lo que quieren decir realmente? Pongámoslo de otra manera, ¿Cómo la gente puede juzgar el valor de lo que está a punto de comprar y hay alguna fórmula para calcular esto?.

Si supiéramos los componentes de cómo la gente juzga el valor entonces seguramente nosotros podríamos usar esto para superar la objeción de precio.

Pues SI, hay una manera si vamos hacia atrás y miramos el Marketing Mix que se aplica a los clientes. Las 7 “P´s” de mercadeo son: Precio, Producto, Promoción, Lugar (Place), Personas, Proceso y Evidencia Física (Physical Evidence). Yendo al sentido de “lo que pagas es lo que recibes”, entonces el valor se puede demostrar con los 6 elementos de Marketing Mix dividido en el séptimo elemento, precio que se muestra a continuación:

Valor = Producto + Promoción + Lugar + Personas + Proceso + Evidencia Física / Precio

Puede ser usado en un sentido muy práctico, como el siguiente:

Supongamos que un cliente dice “es demasiado”, podemos averiguar cuál de los elementos arriba de la línea puede cambiar en vez de reducir el precio para obtener el valor percibido. Por lo tanto, ¿podemos reducir la especificación del producto, es la oferta correcta, es suficientemente cómodo o convincente para el cliente, tenemos que cambiar a la persona en representación de la empresa, que hay sobre el postratamiento y, finalmente, podemos demostrar que realmente podemos llegar a sus expectativas?

Algunos, volviendo atrás, muchas veces o incluso cada uno de estos factores convencen el valor al prospecto y niegan tener que reducir tu precio, por lo tanto, reduce tus beneficios.

He encontrado esta gran herramienta a utilizar en la venta y también en la enseñanza de la negociación con los vendedores. Se aclara la forma en que la posición de lo que se ofrece a un cliente y ajustar en consecuencia sin tener que reducir el precio y la ganancia en la venta como una opción. Después de todo, ¡el valor de un vendedor es agregar valor a la venta y esto es una ecuación que lo prueba!

Entendiendo el poder de consumo de las mujeres

Por: Coach Jim Jubelirer
ActionCOACH EU

La mayoría de las mujeres controlan las decisiones de compras en su casa y su influencia está creciendo. Las mujeres de todo el mundo se están expandiendo más allá de los roles tradicionales de influir en las decisiones en el hogar, en los negocios y en la política. Los vendedores tienen una gran oportunidad para conectar mejor a las mujeres con los productos que compran y la tecnología de los medios de comunicación que utilizan para hacer un impacto positivo tanto en su vida como en el resultado final.

Entonces, ¿qué hace diferente a las consumidoras de sus contrapartes masculinos?

Las neuronas espejo son células que envían mensajes al cerebro cuando vemos, oímos o sentimos acciones de otras personas. Cuando veo que levantas un vaso de agua, la parte de mi cerebro dice: “Alcanza el vaso, mueve mi brazo, levanta el vaso hacia mi boca” se activa, a pesar de que mi mente consciente no le pide a mi brazo que se mueva. Las neuronas espejo son las bases biológicas de la empatía y la compasión. En general, las mujeres muestran más fuertes respuestas de las neuronas espejo en comparación de los hombres. Sin embargo, sería más apropiado referirse a lo femenino (más empatía) contra lo masculino (solución de problemas orientados) los rasgos que están presentes tanto en hombres como mujeres.

Entonces, ¿cómo se aplican estas tendencias para mejorar tus esfuerzos de marketing? Aquí hay dos lugares para comenzar: • las mujeres leen más que los hombres • Las mujeres responden con más fuerza a los anuncios que incluyen imágenes de otras personas.

Nielsen, la empresa de medición de audiencia, encuestó a mujeres en 21 países que representan el 78 por ciento del gasto global. Lo que encontraron es que las mujeres quieren participar en algo más grande y activo para hacer del mundo un lugar mejor. Esta es un área que las empresas pueden utilizar para construir una conexión emocional más profunda con sus clientes. De acuerdo con Nielsen, hay 5 Aprendizajes claves para lograr un mayor compromiso de las mujeres: 1. Invertir en su futuro. 2. Calmar su preocupación. 3. Darle su tiempo. 4. Ganar su confianza. 5. Conectarse a la perspectiva más grande.

Una marca grande ha comenzado a convertirse en un aliado de las mujeres mediante el uso de visualizaciones que muestran una imagen más realista de la vida real en lugar de hacer hincapié en las imágenes inalcanzables de la belleza. Otra campaña es “The Joy Project” (“El Proyecto de la Alegría”), que ayuda a las mujeres recordar las alegrías de la paternidad y ofrece una oportunidad de ayudar con donaciones para mejorar las vidas de los niños.

¿De qué manera estás haciendo un esfuerzo para mercadear directamente a las necesidades reales de las mujeres?